二、案例分析

優(yōu)柔寡斷型的消費(fèi)者心理產(chǎn)生的原因有很多，有時(shí)候是因?yàn)槿颂?，怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老板不滿意，怕小孩會(huì)生氣，考慮的人太多；有時(shí)候是因?yàn)檫^(guò)去購(gòu)買(mǎi)有過(guò)吃虧上當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，一朝被蛇咬，十年怕井繩。

優(yōu)柔寡斷的客戶往往徘徊于患得患失之中，我們做的就是給他拿主意的人，替他考慮清楚，為他提供解決方案。記住，我們不僅僅是在談生意，更是為客戶服務(wù)，是在為這個(gè)世界貢獻(xiàn)自己的力量。

案例1

一位飛機(jī)推銷員致電安利公司總裁理查?丹佛斯向他推銷噴射引擎飛機(jī)。理查是個(gè)保守派人士，他當(dāng)時(shí)認(rèn)為安利公司負(fù)擔(dān)不起購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)的經(jīng)費(fèi)。但推銷員則認(rèn)為購(gòu)進(jìn)飛機(jī)后能為公司省下可觀的時(shí)間成本，讓他可以經(jīng)常拜訪推銷人員，并提高工作效率。

這位推銷員告訴理查說(shuō)：“丹佛斯先生，我們有一架絕對(duì)符合你的理想的噴射引擎飛機(jī)，我想讓你試乘看看?！钡し鹚瓜壬?jīng)一番考慮后接受了這項(xiàng)提議，他雖然感到滿意，但他并不覺(jué)得有必要買(mǎi)下這架飛機(jī)。于是，推銷員告訴他說(shuō)：“丹佛斯先生，我們這里不會(huì)用到這架飛機(jī)，您可以留下它，把它當(dāng)成你自己的飛機(jī)用吧！你并不需要任何義務(wù)！”這個(gè)當(dāng)然是難得回絕的提議，因?yàn)榘怖静⒉恍枰袚?dān)任何義務(wù)。剛好這期間，丹佛斯先生必須往訪各處，而這架飛機(jī)促使他能夠更有效率地執(zhí)行他的任務(wù)，當(dāng)然旅程也很舒適。

當(dāng)一周過(guò)后，推銷員回來(lái)試圖做成這筆交易時(shí)，丹佛斯先生仍然無(wú)意買(mǎi)下這架飛機(jī)。推銷員于是向他表示，“因?yàn)槲覀冞@個(gè)月都不會(huì)用到這架飛機(jī)，你繼續(xù)留下它，把它當(dāng)成自己的飛機(jī)用吧。”當(dāng)然，理查猶豫了一陣子，然而推銷員堅(jiān)持要他留下飛機(jī)。理查這一個(gè)月期間著實(shí)好好利用這架飛機(jī)。一個(gè)月過(guò)后，理查已經(jīng)無(wú)法不利用這架飛機(jī)往訪各地了。當(dāng)推銷員回來(lái)取“他的”飛機(jī)時(shí)，理查向他說(shuō)“你說(shuō)‘你的’飛機(jī)是什么意思？”理查已經(jīng)離不開(kāi)提供他舒適旅程的飛機(jī)了，他當(dāng)然有辦法說(shuō)服公司投資這筆錢(qián)了。

推銷員成功地展現(xiàn)了他的商品的效用，因而做成了這筆生意。他讓理查留下飛機(jī)并使用它，讓他了解飛機(jī)能帶給他舒適與效率。這位銷售員運(yùn)用促銷的技巧，任飛機(jī)自己展現(xiàn)其效用而得以成交。