分析

優(yōu)柔寡斷型的消費者心理產(chǎn)生的原因有很多，有時候是因為人太多，怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老板不滿意，怕小孩會生氣，考慮的人太多；有時候是因為過去購買有過吃虧上當?shù)慕?jīng)驗，一朝被蛇咬，十年怕井繩。

心里想著與其被咬不如咬他一口，但又不敢動口；貪，貪乃五毒之首，人因為貪給自己帶來很大的痛苦優(yōu)柔寡斷的人，有時是因為過貪，任何事情都要追求完美，所以在決定的時候始終猶豫不決。

案例中的丹佛斯先生就是這樣，起初是怕承擔義務，后來又有了貪的心理，那么案例中的推銷員是怎么對付他的呢？很簡單，怕承擔義務，就讓其不承擔義務使用；貪，就讓其貪得離不開。在這里，推銷員是相當主動的，悄無聲息地為客戶當起了決策者。

當客戶猶豫不決時，就一直對他進行有效刺激，使他對產(chǎn)品的信賴感不聽增加，直至完全信賴，自然馬到成功。

案例2

勞倫斯?杰克遜是某大汽車供應廠的總裁，喜歡評論。他應媒體的邀請，談了他做生意的一些經(jīng)歷。

“我給你們講三個關于銷售方面的故事，都是過去兩個月里我親身經(jīng)歷的。第一個推銷員來自某化學公司，該公司制造并提供我們需要的很多化學原料。這個人溫和、文雅、熟知專業(yè)知識。他對產(chǎn)品的技術性能和特點都非常了解。他一個勁向我宣傳他的產(chǎn)品是多么的好?！?/p>

“當然他是對的，他們公司的產(chǎn)品確實很好，但其他供應商的產(chǎn)品也很好，他表示可以直接供貨，這個提議也很好，但對我沒什么實際意義，我的其他供應商的化學產(chǎn)品也很好，而且運送成本也非常低。這個能夠給我提供多種化學產(chǎn)品的供應商能給我?guī)硎裁春锰幠?？?/p>

“第二個推銷員與第一個不太一樣，他只賣塑料，而我們大量使用塑料。他在技術上也很棒，對自己的公司和產(chǎn)品都很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)所有能增加價值的新計劃?？墒?，這些與我有什么相干呢？他說這些計劃將來能夠創(chuàng)造價值，我說那你就將來再來吧?！?/p>