銷售經(jīng)理：“為什么你不繼續(xù)看看，簽署這個購買協(xié)議呢？工作日派送和周末派送哪個更合適？”

李先生：“可以在周末下午兩點送到嗎？”

銷售經(jīng)理：“你希望是在這個時間送到還是在這個時間之前？”

李先生：“要是能在這個時間之前送到就太好了！”

銷售經(jīng)理：“這個應該沒有問題。”

分析

銷售經(jīng)理所提的問題，是一些能夠使客戶長久給出積極回應，從客戶那里不斷得到“是”的問題。因為這些問題關注到了客戶本身，使客戶得到一種被重視的感覺。而銷售員小胡總是圍繞著產品轉，冷淡的客戶當然沒有興趣看他的表演了。

我們再來看銷售經(jīng)理的問題。首先，銷售經(jīng)理一下子就抓住了客戶信息所包含的實質內容，實際上客戶已經(jīng)選準了這類冰箱，只是還有些猶豫，而銷售經(jīng)理的第一個問題不是問客戶買哪種冰箱，而是問一個已經(jīng)知道答案的問題。這樣做不但是讓客戶不能拒絕回答，并且也是購買的實質所在。

接下里就容易多了，介紹這款產品為什么適合客戶，但問的問題同樣是可以知道答案的問題。往下問的問題都是這樣，答案都應該是肯定的，使客戶感覺銷售經(jīng)理對他就像對待自己家人一樣，親切溫暖，成交也是肯定的了。

一些能夠得到積極回應的問題在推銷開始、結束和過程中，在與客戶達成協(xié)議時都可使用。下面這些可以給你開個頭：

“不是這樣嗎？不會這樣嗎？你沒有這樣嗎？你過去沒有這樣嗎？”

“平常不是這樣嗎？不應該這樣嗎？她沒有這樣嗎？你不同意嗎？”

“過去不是這樣嗎？他們沒有這樣嗎？這不是正確的嗎？你不是將要這樣做嗎？”