用這些簡(jiǎn)短的“同意你”的短語(yǔ)，你就可以將陳述句改成疑問(wèn)句，你的客戶也會(huì)一直點(diǎn)頭表示肯定，你就會(huì)獲得不斷的“是”。

這一特定提問(wèn)方式的最佳運(yùn)用策略如下：以一個(gè)概括的問(wèn)題開(kāi)頭，你知道這個(gè)問(wèn)題的答案必然為“是”，然后緊接著提出客戶已經(jīng)闡明了的需求，把你的產(chǎn)品和需求相聯(lián)系。

案例2

負(fù)責(zé)小型企業(yè)客戶的電話銷售代表小李，總是為客戶的寡言冷漠而苦惱，甚至客戶根本就不理睬她。這不僅影響了她的銷售業(yè)績(jī)，更讓她有一種挫敗感。一天她和男友一起逛街，還在想著銷售的事情，突然她看見(jiàn)街上有一個(gè)藝術(shù)攝影樓，靈機(jī)一動(dòng)想出一個(gè)辦法。她立即去藝術(shù)攝影樓去照了一組照片，攝影師把她從一個(gè)普通的漂亮女孩變成了照片上的沉魚(yú)落雁的大美人。

她挑出了其中最好的幾張，使用掃描儀將照片掃到電腦里，通過(guò)電子郵件又傳送給她的最重要的客戶們。在郵件里她寫(xiě)到：“我非常感謝您一直采購(gòu)我們公司的產(chǎn)品，這不僅是對(duì)我們公司的支持,而且也對(duì)我個(gè)人幫助很大。我們?cè)陔娫捝险勥^(guò)很多次，但一直沒(méi)有見(jiàn)面。對(duì)我來(lái)說(shuō)，您不僅是一個(gè)普通的客戶，您的風(fēng)度和禮貌讓我印象很深。我對(duì)您很感謝，現(xiàn)在我把自己的照片通過(guò)郵件發(fā)給您，希望您也能把你們的照片給我。我會(huì)把您的照片貼到我的電腦上，這樣我們?cè)谕ㄔ挼臅r(shí)候，就像面對(duì)面交談一樣。”

當(dāng)她再次給客戶打去電話的時(shí)候，客戶的態(tài)度變得更好了，更有禮貌了，語(yǔ)氣也更和藹了，甚至有些客戶還主動(dòng)打電話給她，向她訂購(gòu)產(chǎn)品。一個(gè)季度下來(lái)，她的銷售任務(wù)超出了大約30%。而且由于客戶態(tài)度的改變，她工作的心情也特別好。每個(gè)銷售代表都盼望客戶能夠更和藹，更有愛(ài)心，但這不僅僅是客戶的問(wèn)題，銷售代表可以做一些事情讓客戶更加尊重你。

分析

銷售代表在通話之前，應(yīng)該在兩方面做充分的準(zhǔn)備。首先，銷售代表應(yīng)該設(shè)計(jì)自己的談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶的興趣；其次，銷售代表要調(diào)整自己的心態(tài)，一定要讓客戶聽(tīng)到清晰和愉快的聲音。案例中的小李則是巧妙利用了人們普遍的一種愛(ài)美之心，消解了客戶的冷漠，贏得了尊重和熱情。

銷售代表應(yīng)該經(jīng)常在客戶的采購(gòu)設(shè)計(jì)階段與客戶保持溝通。在這個(gè)階段，客戶需要了解產(chǎn)品的指標(biāo)來(lái)確定客戶的方案，這時(shí)銷售代表可以在技術(shù)交流中播種自己的“種子”，將自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)加入客戶的方案之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)計(jì)階段，當(dāng)銷售代表有了客戶可能會(huì)關(guān)心的主題時(shí)，就可以做一個(gè)技術(shù)交流，這樣就可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。通過(guò)技術(shù)交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內(nèi)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。