二、案例分析

作為一名合格的銷售人員要明白一點，那就是無論從價值鏈還是市場和企業(yè)生存的角度去看，客戶都是上帝。要讓客戶把一擲千金的勁頭都用在你的身上，你就要首先想辦法博得客戶的一笑，把你的客戶當成上帝一樣伺候。因此，想要伺候好你的上帝，就要先明白上帝的想法——不僅你認為客戶是上帝，而且客戶自己也會這么認為。

寡言冷漠型客戶是一類很難對付的客戶群，他們的冷淡態(tài)度很容易打擊銷售者的自信心，如何改變他們的態(tài)度，是銷售者做其工作的重點。先看下面的案例：

案例1

新來的冰箱銷售員小胡接待客戶李先生已經半個小時了，小胡一直在重復講述新型冰箱的優(yōu)點，可客戶李先生除了剛來的時候介紹了自己后，對小胡的熱情連個回音都沒有，只是圍繞著冰箱看，這時銷售經理走了過來，了解了情況之后就進行了下面的對話：

銷售經理：“李先生，你是不是說過你和你的妻子有一個五歲大的兒子？”

李先生：“是的。我們的獨生子?！?/p>

銷售經理：“讓我來為你展示這個新型冰箱的一大特色吧！它是專門為有小孩的家庭而設計的。你看這里有一個小的方便門，在重復開關門的時候，冰箱里面的冷氣不會流失。這樣就非常經濟實用，你說呢？”

李先生：“是的，這非常有用。孩子總是玩冰箱門?！?/p>

銷售經理：“為了找到一款適合家里所有成員的冰箱，你一定找了很長時間吧？”

李先生：“是的，我們的確找了一段時間了。”