所以說，銷售是要用點(diǎn)兒心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí)候；當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候，他可能會(huì)忍耐、會(huì)將就，所以我們做銷售工作，就是要把新圖像給客戶樹立起來。一個(gè)擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人，就能夠把生意做成。第三章沉默寡言型客戶：給他重視，聽他開口寡言冷漠型客戶會(huì)仔細(xì)地聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會(huì)不時(shí)地提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多地了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦韼еS多疑問來了解產(chǎn)品，而對(duì)于我們銷售購買產(chǎn)品興趣不是很大。這種情況能否改變一下呢？

一、 性格檔案

這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對(duì)于銷售員不在乎，對(duì)于推銷的商品也不重視，甚至銷售員在進(jìn)行商品介紹說明時(shí)，他也不說一句話，沒有什么表情變化，冷淡淡的，其實(shí)他們?cè)谟眯穆牐谧屑?xì)考慮，只不過不表現(xiàn)在臉上和話語中，而是在他的腦子里。

寡言冷漠型客戶都不愛說話，但頗有心計(jì)，做事非常細(xì)心，并且對(duì)自己的事都有主見，不為他人的語言所左右，特別是涉及自己利益的時(shí)候更是如此。他們表面看起來都很冷漠，有一種對(duì)一切都不在乎的神情，使人難以與之接近。其實(shí)他們的內(nèi)心都是火熱的，你只要能點(diǎn)燃他們內(nèi)心那把火，他們會(huì)把一切都交給你。

他們總是表現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。對(duì)推銷員的來訪，既不握手，也不寒暄，冷冷地接待。若推銷員勉強(qiáng)推銷，他們常流露出厭倦之情，甚至拂袖而去。因?yàn)樗麄儚牟徽J(rèn)為這種商品會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生什么決定性的影響，而且根本不看重推銷員，簡(jiǎn)直令人難以接近。

這類客戶看起來有一種讓人感到冷漠的感覺，他們對(duì)于銷售員不在乎，對(duì)于推銷的商品也不重視，甚至銷售員在進(jìn)行商品介紹說明時(shí)，他們不說一句話，沒有什么表情變化，冷淡淡的。其實(shí)他們?cè)谟眯穆?，在仔?xì)考慮，只不過不表現(xiàn)在臉上和話語中，而是在他們的腦子里。

他們不提問題則罷，一提就會(huì)提出一個(gè)很實(shí)在、并且很令人頭痛的問題。這時(shí)銷售員不能蒙混過關(guān)，因?yàn)橄胍_他們是絕對(duì)不可能的。如果你解決不了他們的問題，他們就會(huì)立刻停止與你的談話，因?yàn)樗麄儽旧砭拖г捜缃?。所以銷售員要小心地為他們解決問題，要抓住問題的關(guān)鍵所在。只要解答了他們的問題，他們就會(huì)立即要求購買商品，使交易成功。

有時(shí)客戶沉默寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象欠佳以致就閉口不理。對(duì)待這種客戶，銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取留給對(duì)方良好的第一印象，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。