當(dāng)今世界推銷(xiāo)訓(xùn)練大師湯姆?霍普金斯曾說(shuō)過(guò)：“頂尖的銷(xiāo)售人員在進(jìn)門(mén) 

的那一瞬間，就可分辨出來(lái)。”這就是心理學(xué)中所說(shuō)的“首因效應(yīng)”。

“首因效應(yīng)”是指在人際知覺(jué)中，我們對(duì)他人的第一印象。第一印象不管正確與否，總是鮮明、牢固的，往往左右著對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)。我們?cè)谏钪型ǔ８鶕?jù)第一印象將他人歸類(lèi)，然后再根據(jù)這一類(lèi)別系統(tǒng)的特點(diǎn)對(duì)此人加以推論、作出判斷，面對(duì)銷(xiāo)售員時(shí)也是如此。通常所說(shuō)的“先入為主”，便是這個(gè)意思。

對(duì)任何一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，成交與否很大程度上決定于與客戶(hù)最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)消除客戶(hù)對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。

心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因?yàn)橐坏┬纬傻谝挥∠蠛?，每個(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)來(lái)確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來(lái)反駁它。

現(xiàn)在，人們的生活、工作節(jié)奏越來(lái)越快，當(dāng)銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)是沒(méi)有太多的時(shí)間去了解你的，他對(duì)你的感覺(jué)和認(rèn)知都是通過(guò)短暫的接觸來(lái)確定的，“以貌取人”已經(jīng)成為銷(xiāo)售員必須接受的事實(shí)。

在銷(xiāo)售行業(yè)中，有一個(gè)流傳很廣的比喻：客戶(hù)的心就像快干的水泥，從他見(jiàn)到你的一剎那，就開(kāi)始形成印象，并長(zhǎng)久烙印在他心上。不管你是否愿意，第一印象總會(huì)在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。

心理學(xué)家認(rèn)為：形成第一印象的時(shí)間只有30秒。

也就是說(shuō)，從銷(xiāo)售員出現(xiàn)那一刻起，客戶(hù)會(huì)在短短的30秒內(nèi)對(duì)面前的這個(gè)人作出一個(gè)全方位的判斷。在這30秒的心理博弈中，客戶(hù)最大的壓力就是唯恐作出錯(cuò)誤的判斷，購(gòu)買(mǎi)了不理想的商品；而銷(xiāo)售員的壓力在于如何迅速建立起客戶(hù)的信任感。因?yàn)檫@么短的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來(lái)不及做。

為了給客戶(hù)留下這“瞬間的輝煌”，銷(xiāo)售員必須從下面三個(gè)方面入手。

一、得體的儀表

著名作家馬克吐溫曾說(shuō)過(guò)：服裝建造一個(gè)人，不修邊幅的人在社會(huì)上是沒(méi)有影響的。

第一印象會(huì)給客戶(hù)一種直覺(jué)，使他認(rèn)為面前的這個(gè)人是否可信。當(dāng)你出現(xiàn)在客戶(hù)視野中時(shí)，客戶(hù)首先看到的便是你的儀表。如果銷(xiāo)售人員穿著不當(dāng)，客戶(hù)的注意力就會(huì)一下集中在你的服裝上?？蛻?hù)就會(huì)想：“這個(gè)人連穿著都不注意細(xì)節(jié)，他的商品真的會(huì)有那么好嗎？” 我們都知道這種以貌取人是不對(duì)的，但從心理學(xué)的角度看，任何人都免不了以貌取人。

要知道，無(wú)論是在工作中還是在生活中，你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流，你在穿上服裝之前應(yīng)先想一想你要給客戶(hù)展示一個(gè)什么樣的形象和個(gè)性。對(duì)一個(gè)追求職業(yè)成功的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，你穿著的第一目的不應(yīng)是為了自己的舒適，而是創(chuàng)造一個(gè)你渴望的、有利于事業(yè)成功的形象。

一位知名的形象專(zhuān)家說(shuō)過(guò)：“形象如同天氣一樣，無(wú)論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒(méi)有人告訴你?！狈b是自我展示和表現(xiàn)成就的工具。我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)任何一種商品的時(shí)候，都喜歡和有經(jīng)驗(yàn)并很優(yōu)秀的人交流，因?yàn)樗麄儠?huì)給我們提供更好、更有價(jià)值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來(lái)信任和專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。