還有一些銷售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在與顧客交流的過程中，把顧客當(dāng)成了笨蛋。自己在那邊自吹自擂，其實(shí)顧客已經(jīng)恨得牙都癢癢了。在銷售的時(shí)候，切記不能把顧客當(dāng)成笨蛋，有了這樣的心態(tài)，就算顧客不懂，也不會(huì)買你的東西。

讓我們來看另外一個(gè)案例：

張小姐想要購買一臺(tái)空調(diào)，但在看到價(jià)格后臉色變得十分難看。

這時(shí)，站在一旁的銷售員小李注意到張小姐的臉色變化，上前向其說道：“小姐，我們的空調(diào)是采用最先進(jìn)的技術(shù)，質(zhì)量絕對(duì)有保證，并且與其他牌子的空調(diào)相比，我們的商品更省電，用電量只有普通掛式空調(diào)的一半，雖然價(jià)格略微貴點(diǎn)，但是每個(gè)月能為您省下不少電費(fèi)呢。”

張小姐聽完之后，臉色緩和了很多。小李觀察到這個(gè)變化后繼續(xù)說道：“我們的商品保修期很長，如果您購買了我們的商品，我們將免費(fèi)為您維修，是不收取任何服務(wù)費(fèi)用的。其他品牌的商品雖然一般也不要維修費(fèi)，但是需要付服務(wù)費(fèi)，這服務(wù)費(fèi)也是一筆不小的開支?。　?/p>

聽完小李的描述，張小姐略微思索了一下，便決定購買這款空調(diào)了。

大家應(yīng)該注意到，在這個(gè)銷售過程中，銷售員小李并沒有深入地向客戶介紹商品優(yōu)勢(shì)、核心技術(shù)之類的信息，而是從心理上抓住客戶最關(guān)注的點(diǎn)，態(tài)度誠懇地介紹此商品是如何的省錢，從而贏得了客戶的信任，最終順利成交。

作為一名銷售員，為客戶著想最為實(shí)用的一點(diǎn)就是能夠?yàn)榭蛻籼峁└郊觾r(jià)值和更加省錢的方案，這樣你才能受到客戶的歡迎。要時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上看待問題，幫客戶思考怎樣才能夠省錢，然后才是自己的利益。

其實(shí)這樣想并不矛盾，因?yàn)楫?dāng)客戶非常信任你之后，才有可能與你進(jìn)行交易，在多次成交之后，你從中獲得的利潤要比“一錘子買賣”大得多。

因此，銷售人員與客戶之間的關(guān)系不是對(duì)立的，也不是此消彼長的，而應(yīng)該是互利的。在進(jìn)行銷售時(shí)，銷售人員一定要為長遠(yuǎn)的發(fā)展著想，認(rèn)真對(duì)待你的客戶，誠心誠意、親切友好，不斤斤計(jì)較，這樣才能使彼此之間的交流更加融洽。

二、銷售員應(yīng)注重的言談舉止

在生活中，人們幾乎每天都會(huì)“被推銷”，已經(jīng)習(xí)慣于快速接觸、快速抉擇。在這種銷售節(jié)奏中，人們已經(jīng)學(xué)會(huì)從銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)，來定位你手中的商品、你所在企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。

分析那些頂尖銷售員的成功經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們很多成功的訣竅并不是那些強(qiáng)而有力的說辭，也不是那些獨(dú)到的銷售策略，而是他們?cè)谂c客戶接觸中言談舉止之間散發(fā)出來的真誠與風(fēng)格。

銷售員注意自己的言談舉止，要從下面幾個(gè)方面入手。

說話要真誠。

給客戶一個(gè)購買的理由，要讓客戶為購買你的商品而萬分高興，認(rèn)為花錢是值得的。

讓客戶知道不是他一個(gè)人購買了這款商品。

以最簡(jiǎn)單的方式解釋商品，不要在客戶面前夸夸其談。

一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。

讓客戶覺得自己很特別，客戶需要人格的尊重，需要你給他信心。

注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想。

你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)或商品，請(qǐng)說給客戶聽，做給客戶看。

不要在客戶面前詆毀別人。

鞏固關(guān)系在八小時(shí)之外。

銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，你的行為舉止是否符合客戶的期待，將決定他能否從心底里接受你。如果能夠做到以上幾點(diǎn)，想客戶所想，真誠對(duì)待你的客戶，客戶就會(huì)自然而然地感受到你的真誠，無疑會(huì)增進(jìn)彼此之間的信任，這樣同客戶之間的關(guān)系也將更加穩(wěn)固，銷售也會(huì)更加順利。

一般情況下，每個(gè)人的智商都相差無幾，銷售員與客戶之間是這樣，銷售員與銷售員之間也是這樣。只不過那些成功的銷售員善于從心理學(xué)的角度分析每一個(gè)客戶，他們態(tài)度誠摯、自然，無論面對(duì)什么樣的客戶，都會(huì)從內(nèi)心充滿著尊重，并且善于通過言行舉止讓客戶感覺到這種尊重，在心理上得到極大的滿足，從而贏得客戶的信賴，結(jié)果自然就會(huì)促成銷售的成功。

所以銷售人員切記，千萬不要把客戶當(dāng)傻瓜。