2．讓對方首先作出提議

讓對方首先作出提議一般對你有利，特別是當(dāng)對方極為能言善辯時更是如此。這樣有助于你避免作出嚴(yán)重的錯誤分析，使你面對比你的預(yù)期要好的提議時有回旋余地和再思考的機會。

3．繼對方提議之后提出你的高要求

心理學(xué)研究表明，那些一開始就提出極端要求的人，比那些提出較溫和要求的人能取得更為有利的結(jié)果。因為過高要求能夠使隨后的要求顯得更合理，而且還能傳達(dá)出你的期望，并給你更多的時間以便弄清對方的

志向。

但要注意的是，要用一些“符合邏輯”的基本原理來中和極端要求，以便向?qū)Ψ奖硎境瞿闶钦J(rèn)真的，這樣做可減少對方退席的可能性。

4．一開始就用容易的事情提出主要要求

談判一旦開始，要搶先用那些對方最容易承受的要求來預(yù)示出你最感興趣的事項。這常常是有用的，不僅有助于產(chǎn)生一種成功、友好和合作的氣氛，而且或許使對方更容易接受你以后的要求。

5．背水一戰(zhàn)

有時人們用所謂的“最后一個提議”來強調(diào)自己初始提議的不可更改性。在此行為之前，你要做廣泛的研究，必須在確認(rèn)這個提議有可行性時，才可以背水一戰(zhàn)的方式作出提議。

以上這些開局中的談判方式，既有它的優(yōu)勢，也存在一定的不確定因素。所以談判者在選擇其中一項方式時，應(yīng)當(dāng)對談判中的各方面因素加以考慮再作出選擇，以免造成不利影響。

三、開局階段要遵循的四大原則

要想在談判的開局中掌握主動，并作出準(zhǔn)確的決策，就必須遵循談判的四項基本原則：

（1）享受均等的表達(dá)己方觀點的機會。

這樣雙方都有了解對方的機會，也就有了進一步談判的基礎(chǔ)。至少在雙方談判議程尚未確定前，努力做到談話時間與傾聽時間基本平衡。因為如果你不說或說得不夠詳細(xì)，就無法讓對方在開始時就明白你的主要意圖，談判也就很難達(dá)到你最初想要的結(jié)果。

（2）由于在開局階段時間比較短，所以提問和陳述都要盡量簡潔。切忌滔滔不絕，要用最短的時間表述出最主要的內(nèi)容。

（3）要有合作精神。

要給對方足夠的機會發(fā)表不同意見，提出不同設(shè)想。只要有可能，盡量提一些使雙方達(dá)成一致的問題，并在適當(dāng)時候重申這些問題來鞏固印象和效果。

（4）愿意接受對方的意見。

在開局階段，只要對方的建議是合理的、正當(dāng)?shù)?，就?yīng)盡量對對方的建議表示贊同。通常來講，贊成對方的觀點比反對對方的觀點效果會更好些。