俗話說得好，一個好的開始是成功的一半。在一次談判中，初始行動是非常關鍵的，這是因為它可以傳達出有關各方的態(tài)度、抱負、意圖以及對他人的感覺等信息，從而在決定自己以什么姿態(tài)出現(xiàn)之前先探查出對方的基本姿態(tài)。

一、談判開場白的重要性

在談判開始時，談判雙方即將進入主題之前，需要有一個見面、寒暄、介紹，以及就談判內容以外的話題進行交談的時間，在這個時間里，每個談判者都要逐步進入自己的角色，這就是談判的導入階段。

從談判的整個過程來看，這個導入階段雖然只占整個談判過程的很小一部分，而且似乎與整個談判的主題無關或關系不大，但卻是非常重要的，因為它為整個談判奠定了基礎。雖然這時候談判者對談判尚無實際的感性認識，但仍必須采取非常審慎的態(tài)度，因為談判者如果在這一階段出現(xiàn)微小的失誤，那么在下一階段你就會陷入被動之中。

一般的談判，一開始談判雙方應握手致意。握手的先后順序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手。在握手時，應雙目注視對方，微笑致意，不要眼睛看別的地方。隨后是對談判雙方的介紹，一般是由第三者或中間人介紹，也可作自我介紹。

進行完這些必要的環(huán)節(jié)，談判雙方免不了要寒暄幾句。談判開始的話題通常是閑聊性的、松弛的、非業(yè)務性的，借以創(chuàng)造一個輕松、愉快的洽談環(huán)境。

在心理學中提到，創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境，是導入階段的根本目的。因為良好的導入、融洽的氛圍是談判得以順利進行的基礎。而談判的氣氛往往是在雙方開始會談的一瞬間就形成了。

可以說，形成談判氣氛的關鍵時間是短促的，甚至是極為短暫的，可能只有幾分鐘。

所以，談判者的開場白是十分重要的。因為它關系到整個談判過程中氣氛的形成，在這個階段之后，談判氣氛是溫和、友好還是緊張、強硬，是沉悶、冗長還是活躍、順暢，這一切基本都確定下來。不僅如此，整個談判的進展，如由誰主談、談多少、速度的快慢，也將受到很大的影響。

二、開局談判的方式

談判雙方在完成導入階段后，就會進入實質性的階段。在這一階段中，談判的雙方將會展開相互的試探。那么，如何在開局中把握住主動權呢？這里為你提供幾種較為有效的開局談判策略。

1．要首先提出一個要求

如果對方先行發(fā)言或者對始談行為猶豫不決，你便獲得了一個在進入正式討論之前首先闡述一個先決條件的好機會。如提出一個明確的要求，或者是你在準備談判之前所必須采取的行動方針。若對方表示認可，你就獲得了某種心理優(yōu)勢、獲勝的可能性，并能減少可能的談判阻力。