很多年前，作者與一位銷售員洽談一筆交易額為6位數(shù)的生意。談判進行了一段時間后，作者仍然沒有取得多大優(yōu)勢。后來，作者接到了這位銷售員打來的電話。他在電話中提出了一個欠考慮的請求“我們有沒有辦法在本月底前把事情敲定下來呢？”作者茅塞頓開。顯然，這位銷售員的傭金和總銷售額（定額）在當(dāng)月月底計算。作者決定利用這一點，將自己的優(yōu)勢最大化。作者回答說： “我們接下來的兩天（28日和29日）脫不開身。我們能確定一個時間，就是30日即星期三把事情定下來?！?0日洽談時，作者堅持自己的要價不退讓。談判的進展對作者非常有利，這位銷售員在幾乎所有需要談判的地方都做出了讓步。更為重要的是，作者學(xué)會了一個新的談判技巧。多年以來，作者一直都在成功地運用這個談判技巧。

一般來說，作者經(jīng)常盡量安排在月末、季度末或年末和特約銷售人員敲定談判或進行最終談判。有一個簡便的方法可以讓你做到這點——你可以通過向?qū)Ψ教岢觥拔覀兡茉凇痢痢習(xí)r把事情定下來嗎？”這個問題，把你的最終談判會議安排在月底、季度末或年末。作者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷售員面臨一個決定他們是否能夠完成定額或能在下個月拿回家里多少錢的最后期限時，他們談判的態(tài)度會更靈活。

使用“我們能在×××?xí)r把事情定下來嗎？”這個問題也具有顯而易見的局限性。除非月末交易額確實對和你接洽的銷售員很重要，否則這個談判技巧對你可能沒有什么作用。在個人對個人的特賣會上購買一輛二手汽車時使用這個問題就不合時宜。

使用“我們能在×××?xí)r把事情定下來嗎？”這個問題的最佳時間是談判已經(jīng)進行了一段時間，雙方處于僵持狀態(tài)時。在這種狀況下，銷售員可能會明白，要達成協(xié)議自己需要做出讓步。當(dāng)他面臨月末的最后期限而這個期限對他本人及家人有負面影響時，他最有可能做出這些讓步。這個問題中所暗含的信息是，你希望達成交易。這個信息會鼓勵他盡量滿足你的要求。

這個問題的另外一個局限性是，如果你需要盡快達成交易，那么這個問題將很棘手。如果你的企業(yè)因需要更新一個關(guān)鍵設(shè)備而無法運營，你每天都在損失利潤，這時使用這個技巧來拖延交易就不明智了。顯然，當(dāng)你不急于購買時提出“我們能在×××?xí)r把事情定下來嗎？”這個問題最為明智。

如果你能不動聲色地提出“我們能在×××?xí)r把事情定下來嗎？”這個問題，它起到的效果最好。你永遠不要公開把銷售員逼到在月末不得不達成交易的地步。如果你這么做了，別人會覺得你是故意的，而這個問題很可能讓你適得其反。

在和一位專業(yè)銷售人員洽談一宗買賣時，你應(yīng)該常用“我們能在×××?xí)r把事情定下來嗎？”這個問題。在這種情況下，只要你可以拖延這筆買賣，而且不把自己的真實意圖暴露出來，提出這個問題就沒有多少風(fēng)險。提出這個問題經(jīng)常會得到好結(jié)果。它風(fēng)險低、效果好，是個應(yīng)該經(jīng)常使用的問題。

有一個情況你必須使用“我們能在×××?xí)r把事情定下來嗎？”這個問題——銷售員明確地提出要在月末、季度末或年末達成交易。作者發(fā)現(xiàn)，這種情況經(jīng)常發(fā)生，次數(shù)之多會超出你的想象。這種言語漏洞非常有價值。它會讓你得知，這位銷售員必須在要求的日期之前完成交易。例如，作者收到了一位銷售員發(fā)來的電子郵件。作者正在與這位銷售員洽談一筆數(shù)額為5位數(shù)的生意。電子郵件的一部分內(nèi)容是這樣寫的：“如果我們能夠以任何方式在本月底前簽訂這份合同，我將不勝感激?！痹谶@種情況下，把最終談判日期定在最后期限之前會大有裨益。要想抓住對方言語中類似的漏洞，你需要具有良好的傾聽技巧。不過有時候，事情也有例外。

如何應(yīng)用

有關(guān)談判的一個重要實踐經(jīng)驗是最后期限成就生意。在與特約銷售員談判時，作者了解到，月末、季度末或年末可能是重要的最后期限。你可以利用這個最后期限來增加你的談判籌碼。讓這個最后期限為你所用的一個簡單方法是，提出一個最后談判日期，在月末、季度末或年末的最后一天達成交易。如果你用一種含蓄的方式做到這點，“我們能在×××?xí)r把事情定下來嗎？”這個問題就能讓你做成一筆好交易，而且風(fēng)險很低。如果這位銷售員無意中透露或提出要求在月底達成交易，那么這個問題會特別有效。

如何回答

如何回答“我們能在×××?xí)r把事情定下來嗎？”這個問題要看你是不是一個特約銷售員，或者是否面臨另外一種方式的、未明說的內(nèi)部月末最后期限。如果你沒有這種最后期限，并且想避免顯得過于渴望達成交易，你的回答可以很簡單，可以說：“聽上去不錯。你認為30日上午9點鐘怎么樣呢？”如果你面臨一個內(nèi)定的最后期限，你的最佳答復(fù)是拿起電話且馬上把事情定下來。