如果你的談判對(duì)手顯然為達(dá)成交易付出了很多心血，那么“為了這個(gè)提案，你投入了多少精力和資金呢？”將是向?qū)Ψ教岢龅囊粋€(gè)不錯(cuò)的問題。你的談判對(duì)手花費(fèi)的時(shí)間、精力、努力、費(fèi)用和情感越多，他們?cè)谡勁袇f(xié)議上的投入就越多。這就能增加你在談判中的籌碼。在談判（通常在雙方僵持不下時(shí)）過程中提出這個(gè)問題能夠揭示以下幾點(diǎn)：

· 你的談判對(duì)手確實(shí)投入了很多，不愿意空手而歸。

· 如果他們確實(shí)走人，他們投入的精力和資金就都會(huì)付之東流，他們將不得不為自己辯解并向同事及上級(jí)做出解釋。

· 你的談判對(duì)手很可能會(huì)進(jìn)行一次成本效益分析以便弄清楚哪個(gè)更合    算——簽不成協(xié)議空手而歸，還是為了達(dá)成一個(gè)談判協(xié)議再做出一些讓步。

· 作為談判的另一方，你投入不高，準(zhǔn)備立即走人。

· 你看上去為自己的談判對(duì)手明顯地浪費(fèi)精力和資金感到難過——這傳遞出一個(gè)隱含的信息：你的談判對(duì)手將使談判失敗。

當(dāng)談判對(duì)手為了達(dá)成交易而投入許多時(shí)，你提出這個(gè)問題的效果會(huì)不同凡響。你不妨思考一下作者親身經(jīng)歷的幾個(gè)實(shí)例。

實(shí)例1

幾年前，受一位當(dāng)事人委托，作者就一份長(zhǎng)期的大宗出版合同與一家大型跨國(guó)科技出版公司進(jìn)行談判。這家公司派出了5個(gè)人參與談判，增加了緊張氣氛。這5個(gè)人是：

· 他們的首席交易官

· 一位介紹提案技術(shù)內(nèi)容的信息技術(shù)專員

· 提案起草人（從德國(guó)乘飛機(jī)前來回答技術(shù)問題）

· 一位負(fù)責(zé)大量演示文稿展示的銷售主管

· 一位影星負(fù)責(zé)為活動(dòng)掛圖翻頁

作者很清楚，這家公司準(zhǔn)備所有這些材料，讓這些人從美國(guó)各地及歐洲的不同城市飛到這里所花費(fèi)的時(shí)間和現(xiàn)金費(fèi)用在5萬～10萬美元，甚至更高。正因?yàn)槿绱?，作者覺得自己能夠得到比他們擺放在桌面上的提案更好的交易。當(dāng)雙方僵持不下、作者想讓他們做出更大讓步時(shí)，作者直接說道：

“太遺憾了，你們也許不得不空著手回家了。為了這個(gè)提案，你們投入了多少精力和資金呢？”

他們以下的回答使作者受到了啟發(fā)，并且為接下來的談判設(shè)定了基調(diào)：

“事實(shí)上，我們花費(fèi)了很多資金和時(shí)間。我們非常想達(dá)成協(xié)議。”

這家公司的談判團(tuán)隊(duì)很快意識(shí)到，自己做出了一大筆投資，但是如果作者堅(jiān)持不讓步，他們就只能離開談判桌空手走人。作者提出這個(gè)簡(jiǎn)單的問題，意在彬彬有禮地提醒他們，作者在這場(chǎng)談判中占有優(yōu)勢(shì)，他們應(yīng)該讓自己的提案更具吸引力，這樣他們才不會(huì)有讓之前的努力付之東流的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，在經(jīng)過進(jìn)一步協(xié)商后，他們提供給作者的條件更加優(yōu)厚。