一位優(yōu)秀的談判者應(yīng)該牢記做長期生意的重要性，如果你是一位老客戶，那么，在和賣主談判時，你將常具有巨大優(yōu)勢。其原因很簡單，例如，如果你每月買一位賣主100美元的東西，那么，10年后這個數(shù)目將達(dá)到1.2萬美元。此外，由于這位賣主不需要加大營銷投入就能從你身上得到收益，所以，這位賣主從你身上謀取的利潤就遠(yuǎn)不止1.2萬美元了。這就意味著，這位賣主擁有采取一切必要措施留住你這位客戶的經(jīng)濟(jì)動因。

你必須清楚與一位長期合作的賣主洽談生意會給自己帶來多大的收益。例如，對上面所提到的每月花費(fèi)100美元的買主來說，每月節(jié)省20%就意味著每年節(jié)省240美元，10年節(jié)省2?400美元。

如果要想得到一個長期更優(yōu)惠的價格，那么“我跟誰談取消服務(wù)的事呢？”是向?qū)Ψ教岢龅囊粋€極好的問題。賣家知道你對他們的價值有多大，他們不想失去你這個客戶。這個問題對于像有線電視公司和電話公司這樣的大公司都有效，所以不要覺得自己不可能跟他們討價還價。事實上，很多大型公司只會在被問到這個問題時才會做出讓步，這種公司有專門負(fù)責(zé)“客戶維系”的員工來處理此項業(yè)務(wù)。

要想讓“我跟誰談取消服務(wù)的事呢？”這個問題達(dá)到最佳效果，你在提出這個問題時應(yīng)該用一種非?？蜌狻⒔醯狼傅目跉?。如果對方認(rèn)為你彬彬有禮、招人喜愛，那么他將更有可能做出有利于你的回答。如果你先反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己多么喜歡賣家的產(chǎn)品或服務(wù)，以此做鋪墊，然后再提出這個問題，這也是一個不錯的主意。這會讓你顯得對對方的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意，而且如果賣家愿意給予你更大實惠，你會愿意與對方進(jìn)行長期生意往來。

提高這個問題有效性的另外一個技巧是，你要在提出這個問題之前先解釋一下自己為什么不得不省錢（股市崩盤、老板實施全面預(yù)算削減、某種危機(jī)），這更會讓對方相信你的問題中含有另找賣主的可能性。

提高這個問題有效性的最后一個技巧是，自己要先做好功課，了解競爭對手。通常情況下，如果你在談判中說“我們沒有這項服務(wù)也行”或“我們發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的優(yōu)惠更多”，那么你在談判中才有優(yōu)勢。在使用這個問題時，如果你提到對方競爭對手的優(yōu)惠更多，這將極大地增加你的談判優(yōu)勢。

以下為在各種情況下成功運(yùn)用這個問題或類似問題（如“我想取消服務(wù)，我需要怎么做呢？”）的實例。

實例2

以下是作者如何用“我跟誰談取消服務(wù)的事呢？”這個問題來和電話公司談判的。（請注意，由于更換供應(yīng)商就會出現(xiàn)服務(wù)中斷，所以作者并不想更換供應(yīng)商）。

作者：上午好。你好嗎？

電話公司代表甲：很好，先生。你呢？

作者：還好吧，日子不好過??！

電話公司代表甲：聽到這個消息我很難過。我能為你做些什么呢？

作者：老板讓我負(fù)責(zé)為公司省錢的事，我打電話想問我們是不是能得到更大優(yōu)惠。

電話公司代表甲：哦，當(dāng)然可以。如果你新簽訂一份2年的承諾，我們可以每月優(yōu)惠5美元。

作者：好吧。這跟我想的不一樣。我知道你們的競爭對手正在提供這些服務(wù)，他們優(yōu)惠30%。我想用他們的服務(wù)，那么我跟誰談取消服務(wù)的事呢？

電話公司代表甲：對于取消服務(wù)，我可以幫你轉(zhuǎn)到我們的客戶維系部，他們可以為你服務(wù)。

作者：好的，非常感謝。

電話公司代表乙：早上好，曼桂威提先生。聽說你正在考慮注銷你的賬戶，是嗎？

作者：是的。很遺憾，我們的日子一直不好過。雖然我們喜歡你們的服務(wù)，但我知道你們的競爭對手正在提供更優(yōu)惠的服務(wù)，所以我想知道怎樣才能注銷服務(wù)。你需要一個書面申請嗎？

電話公司代表乙：這么著吧，要是我們給你未來一年的費(fèi)用優(yōu)惠35%，你覺得怎么樣呢？這樣，你會留存賬戶嗎？

作者：謝謝你。如果這樣，我就沒有理由更換服務(wù)商了。

電話公司代表乙：好的。如果你有其他問題，請隨時與我聯(lián)系。

這家電話公司顯然是家大公司。請注意，他們設(shè)有專門部門來處理注銷服務(wù)的客戶，而且這個部門有權(quán)做出重大讓步。