02   那么，事情進展如何

私下掌握信息的數量與質量直接影響談判的結果。掌握的信息越多越準確，談判的結果就會越好?！澳敲矗虑檫M展如何？”是個含蓄的、沒有惡意的問題。提出這個問題的目的是幫助人們從談判對手那里探聽到有價值的信息。使用這個問題及其他閑聊問題都是開始談判的較好方法，也是開始談判的典型方法。

“那么，事情進展如何？”這個問題還有很多不同的說法，包括“那么，生意怎么樣？”“最近忙什么呢？”“最近忙嗎？”等。它是一個友好的、隨意的和合乎禮節(jié)的問題，提出這個問題后仔細傾聽對方的回答，因為對方隨意給出的回答中會包含令你感到驚訝的珍貴信息。

如果運用正確，則“那么，事情進展如何？”是個完美的問題。正確運用這個問題的關鍵在于，要溫和、謹慎地提出恰當的問題，并仔細傾聽對方的回答。如果這樣做了就會得到豐厚的回報。

實例1

幾年前，本書的一位作者與妻子想購買一輛新車。試駕后，當他們坐在經銷商的辦公室里確定具體購車款時，討價還價就這樣開始了……

推銷員：那么，你們兩位最近怎么樣呢？

作者：很好，你呢？

推銷員：好極了。你們是哪里人？

作者：我們是本地人。

推銷員：你們兩位是做什么工作的呢？

作者：我在一家小企業(yè)工作，我妻子在銀行工作。

推銷員：你們兩位是在附近上的學嗎？

作者：是。

推銷員：什么地方呢？

作者：波士頓。我們今晚還要去見另外兩個經銷商，所以我們想知道你能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價呢？

作者是經驗豐富的談判者，知道在提供信息時一定要格外小心，不要透露任何不利于自己的信息。在實例1中，作者與妻子沒有告訴對方，他們居住在一個高檔小鎮(zhèn)，兩個人都是律師，讀的都是名校。因為兩名精明強干的律師如果聲稱買不起某件東西，或者表現出需要有節(jié)儉意識時，他們是不會被同情的。所以作者及妻子所透露的信息是，他們要見其他經銷商，要貨比三家。他們是在有意提高自己的談判地位。

實例2

2009年，本書的一位作者與妻子在瑪莎葡萄園度假。當時正值夏末，經濟大衰退的影響仍然存在。在旅行中，作者的妻子丟了一只手鐲。她十分珍愛這只手鐲，幾乎每天都戴著它。他們走進了她喜歡的一家珠寶店，想找到一個替代品……

珠寶店店員：你們兩位最近怎么樣呢？

作者的妻子：我們正在進行一次愉快的旅行，謝謝你。你怎么樣呢？

珠寶店店員：一直都馬馬虎虎。

作者的妻子：那么，生意怎么樣呢？

珠寶店店員：這個夏天的生意不好做。

作者的妻子：是啊，我聽說了。旺季什么時候結束呢？

珠寶店店員：很不幸，下個周末。如果對某件東西感興趣，你就告訴我。

詢問完這些問題后，作者的妻子心里很清楚，如果她找到了自己感興趣的東西，她就能在討價還價的談判上占有優(yōu)勢。因為生意不好做，而且旺季就要過去了。事實上，她發(fā)現了一只非常喜歡的手鐲。手鐲標價500美元，而她做好了討價還價的準備。

作者的妻子：這只手鐲有多少優(yōu)惠呢？

珠寶店店員：我們能優(yōu)惠50％。

作者的妻子：加上稅是多少錢？

珠寶店店員：265.3美元。

作者的妻子：我拿不定主意了。我們明天要去埃德加敦，那里有很多不錯的珠寶店，你要是能夠200美元（含稅）賣給我，你就能做成一筆買賣了。

珠寶店店員：讓我給老板打個電話。

10分鐘后，她戴著比珠寶店店員索要價格低60％的新手鐲走出了珠寶店。此后，她一直戴著這只手鐲。她的一個閑聊式問題“那么，生意怎么樣呢？”問出了寶貴的信息，讓她了解到這家珠寶店很想在漫長而寒冷的冬季到來之前籌集到現金。正因為如此，她才能夠大幅度地砍價，這是她提出的問題讓對方感到焦慮（如詢問旺季何時結束）的結果。她沒有在回答珠寶商聊天式的問題“你們兩位最近怎么樣呢？”時，主動說出自己正在尋找要購買的東西，這也有助于增加她討價還價的籌碼。