如何應(yīng)用

銷售商應(yīng)該自然地向潛在客戶提出“你是怎么知道我們的？”這個零風(fēng)險的問題，因為對方的回答可能會給你提供寶貴的信息，如動機、期限、預(yù)算和意圖之類的信息，這些信息可以極大地提升你的談判地位。在這個問題后還可以設(shè)定一些后續(xù)問題，使你獲得額外的有用信息。提出“你是怎么知道我們的？”這個問題還有一個重要用途：追蹤你可能已經(jīng)做過的營銷活動的價值。

如何回答

如果有人向你提出“你是怎么知道我們的？”這個問題，一個不錯的回答方式是，向?qū)Ψ奖砻髂阏谪洷热?，尋找最?yōu)惠的交易。這種回答會讓銷售商得出這樣的結(jié)論：要贏得你這單生意就必須提供最優(yōu)惠的條件，所以它能提高你的議價能力。假如你正在考慮從某處采購物品時，對方提出“你是怎么知道我們的？”這個問題，你一般可以做出這樣的回應(yīng)，具體實例如下。

實例3

印刷商：你是怎么知道我們的？

作者：因為我讓助手提供了一份列有30～40家經(jīng)營同樣業(yè)務(wù)的印刷廠，以便于我們能夠全面地進行成本比較，得到最低價格。