談判的成功，常常與你收集對方的談判目的、最后期限及備選方案的準(zhǔn)確信息直接相關(guān)。例如，如果你能夠判定對方的時間期限非常緊迫，而且無求助對象，那么你在談判中就處于極其有利的地位。收集有用信息的一個非常有效的方式是，向?qū)Ψ教岢鲆恍┛瓷先o關(guān)緊要而旨在使其透露寶貴信息的問題。這些問題的詳細(xì)介紹如下。

01   你是怎么知道我們的

信息可以直接轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢。談判時你掌握的信息越多，你的談判優(yōu)勢就越大。“你是怎么知道我們的？”是一個非常有效的、零風(fēng)險的問題，應(yīng)該是賣家在嘗試收集信息時經(jīng)常提出的問題。

“你是怎么知道我們的？”這個問題所包含的理念是讓潛在的購買者說話。它是一個頗具開放性的問題，激勵對方給出一個開放性的回答。當(dāng)你問出這個問題后，與你談判的人常常會脫口說：“有人推薦了你們”，并說出自己目前的狀況及自己為什么急于做成交易等，而這些都是對你有利的信息。

首先，這個問題的最大優(yōu)點是零風(fēng)險。它合乎禮節(jié)，沒有惡意且親切隨意。提出這個問題沒有任何不當(dāng)之處，它應(yīng)該成為產(chǎn)品及服務(wù)銷售商經(jīng)常提出的問題。一般來說，潛在的新客戶幾乎都會回答這個問題。因為它合情合理且沒有惡意，所以和你談判的人沒有理由不回答這個問題。經(jīng)驗豐富的談判者在回答這個問題時可能會斟詞酌句，但你很可能會從中得到某種信息。

其次，它可以使銷售商追蹤到營銷活動的效果。例如，你的企業(yè)在某家報紙上投放了一則廣告，而且留有讀者服務(wù)電話。當(dāng)你向客戶提出“你是怎么知道我們的？”這個問題時，如果有人回答說，他們從某家報紙看到了投放的廣告，你就會知道自己投放的廣告奏效了，那么你可能會考慮重復(fù)投放這則廣告。如果沒有人提及報紙上的廣告，那么你可能就不會考慮再在這家報紙投放廣告了。

如果在提出“你是怎么知道我們的？”這個問題之后提出一些后續(xù)問題，那么提出這個問題的意義就會更大。如果對方回答了這個問題，那么他很有可能回答后續(xù)問題。如果談話朝著這個方向發(fā)展，你的談判就成功地走出了第一步。

只有仔細(xì)傾聽回答才能提出適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)問題，而提出這些問題的目的是，讓與你談判的人說話，讓他們透露有關(guān)為什么打電話、他們的處境、時間表、困難、預(yù)算或其他能夠為你所用的信息。

實例1

某天，作者接到了聯(lián)邦政府某機(jī)構(gòu)職員的電話，他想請作者給他們的一些員工進(jìn)行培訓(xùn)，具體談判大致如下。

潛在客戶：你好！我想讓你的公司為我們做些培訓(xùn)工作。

作者：那太好了。你是怎么知道我們的？

潛在客戶：我們參加過你們研討班的員工說，你們的培訓(xùn)非常好。

作者：你們打算什么時候培訓(xùn)呢？

潛在客戶：嗯，事情是這樣的，我們有一大筆錢要在10月1日前用完，所以，我們希望培訓(xùn)工作越快越好。

作者：好吧，我們肯定能幫助你們解決問題。

從實例1中，可以看到向?qū)Ψ教岢觥澳闶窃趺粗牢覀兊?？”這個問題及其他后續(xù)問題所具有的潛在的、非同一般的好處。作者能夠從對方的回答中了解到，他們已經(jīng)把作者的公司當(dāng)做最佳培訓(xùn)公司這一極其寶貴的信息。也就是說，他們已經(jīng)接納了作者的公司。而最有價值的信息則來自作者接下來提出的“你們打算什么時候培訓(xùn)呢？”這個問題。從這個問題的答案中作者收到的信息是，他們有一大筆錢需要盡快用完。這正是作者想要探聽的信息，是作者求之不得的信息。聽到這個回答后，作者就能迅速結(jié)束談判，并收取最高的培訓(xùn)費了。