我們寫本書的理念來自我們在美國各地為數(shù)千名專業(yè)人士進行的培訓。在培訓過程中，我們有兩大發(fā)現(xiàn)：

· 很多高智商的人往往不是談判高手。

· 談判高手收入更高，事業(yè)更出眾，而且擁有更好的生活方式。

談判不僅是一門藝術(shù)，而且是一門復雜的藝術(shù)。從傳統(tǒng)上講，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數(shù)年鍛煉，但假如有人告訴你怎么做，你能快速成為談判高手，而本書就在教你怎么做。書中將我們20多年的談判培訓經(jīng)驗濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學以致用的50個問題。

本書獨樹一幟的理念是，把快捷簡便地成為談判高手的訣竅教給讀者。學得快、用得方便的談判建議是本書的精髓所在。而且，由于這些問題便于讀者在適當?shù)恼勁袌鼍跋绿釂?，讀者可以學以致用，所以這些問題非常有效。最重要的是，本書的問題可以應用到各種各樣的談判場合——從購買房屋或汽車到各種商業(yè)交易，甚至可以用于少交電話費和電報費。通常情況下，在每個談判過程中，人們都可以用到書中的幾個問題，并不只是一個。

在我們每次為談判培訓班上課時，總會有學員請我們列出詢問的最佳問題清單。這個單子是他們可以帶走的，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問題。想要這個單子的原因很簡單，即掌握了自己要提出的最佳問題，就可以立即成為一位更好的談判者。

我們在美國各地教給人們?nèi)绾芜M行有效談判時，某些學員對待我們的態(tài)度會發(fā)生變化。起初，他們持懷疑態(tài)度，但一旦向他們展示了談判問題的有效性，他們就會看到自己如何能夠讓這些問題為己所用的能力。這就像去驗光師那里配一副新眼鏡一樣，驗光師先給你戴上度數(shù)較小的鏡片，如果你的視線模糊不清，那么驗光師會慢慢加大鏡片的度數(shù)，直到你的臉上露出笑容，能清楚地看到東西為止。學員們也是這樣看待我們的問題和培訓的。模糊性一旦被我們除去，他們就會把談判經(jīng)驗看得一清二楚。

本書的談判問題十分奏效，我們一直都在使用這些問題。事實上，當我們開始向編輯們竭力推銷本書的理念時，他們就真正認識到，他們掌握了談判的關(guān)鍵點。因為編輯們正在嘗試使用這些問題，而且已經(jīng)有成功的例子了。

本書通俗易懂，便于使用。每個問題只用幾頁的獨立章節(jié)予以闡述，每個問題后都設(shè)有“如何使用”和“如何回答”部分。

設(shè)有“如何回答”部分，以防在談判過程中對方向你提出此問題。當然，這些參考答案只是一個參考。你該怎樣回答問題，取決于你所面對的具體環(huán)境與具體談判。

我們希望你能從這些參考性回答中受益。第一，如果你做好了充分的準備工作，即便是非常難的問題你也常有不錯的答案，有時還會有非常有效的答案。第二，任何一個談判問題都沒有完美答案，如一個棘手的問題可能會沒有一個好的答案。第三，你幾乎總會面臨這樣的選擇：要么對這個問題避而不答，要么先回答完再說。人們永遠不要覺得自己必須完全按照對方希望的方式回答問題。第四，談判新手可能會認為，不與對方合作是件魯莽或不恰當?shù)氖虑?。這也經(jīng)常是談判新手最難處理的一件事情。經(jīng)驗豐富的談判者慢慢會意識到，通常情況下，不像對方所期望的那樣回答談判問題是很正常的事情，而且這種情況居多。

本書提供問題的參考回答的另外一個原因是，這些回答有益于你進一步了解一般談判過程。本書在分析為什么說某個回答不錯時，還會對談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)及談判理念予以評論。我們認為，在具體的問題與回答之后加上評論，可以使你更全面地體會談判過程中的錯綜復雜、瞬息萬變的微妙之處。

本書把這50個問題大致歸結(jié)為10章，每章章首都有一個對本章內(nèi)容的簡單介紹，目的在于向你提供簡捷的談判理論，并幫助你把各章知識很好地聯(lián)系起來。

我們堅信，最會談判的人，成功的概率最大。我們衷心希望，本書能夠使你迅速、全面地提升談判技巧，并在生活和事業(yè)上獲得成功。