10年前，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判。正是這個(gè)談判最終促使我們行動(dòng)起來(lái)，幫助客戶成為更好的談判者。

當(dāng)時(shí)，我們兩人都在夏威夷為一些內(nèi)科醫(yī)生上培訓(xùn)課。和我們?cè)谝黄鸬挠幸晃荒贻p的初級(jí)護(hù)理醫(yī)生。他是4個(gè)孩子的父親，工資不高，日子過(guò)得比較清貧。我們稱他為特德，特德的夢(mèng)想是退休后能住在夏威夷。吃午飯時(shí)，他請(qǐng)我們陪他去看附近正在出售的一個(gè)公寓。

午飯只有一個(gè)小時(shí)。我們和特德開(kāi)車來(lái)到這個(gè)公寓前，看了一套兩室的房子。特德一遍又一遍地告訴賣方經(jīng)紀(jì)人，自己多么喜歡這套房子，如何知道房?jī)r(jià)會(huì)漲，如何夢(mèng)想著在夏威夷生活。經(jīng)紀(jì)人（可能已經(jīng)流口水了）告訴特德，這套房子是這個(gè)樓盤中剩下的唯一一套，一對(duì)夫婦將在幾小時(shí)后過(guò)來(lái)，交購(gòu)買這套房子的定金，定金是25萬(wàn)美元。我們目睹的這場(chǎng)令人吃驚的“談判”如下。

特德：“我真想要這套房子，價(jià)格可以商量嗎？”

經(jīng)紀(jì)人：“不能。”

于是，特德打電話給妻子，問(wèn)她家里的應(yīng)急活期存款賬戶上有多少錢。之后，他讓妻子把支票簿用快遞送過(guò)來(lái)。他接著簽署了經(jīng)紀(jì)人提供的幾十頁(yè)空白文件（文件上甚至沒(méi)有說(shuō)明他要購(gòu)買哪套房子，房?jī)r(jià)是多少）。他沒(méi)有閱讀這些文件就以對(duì)方的要價(jià)買下了這套房子——所有這一切發(fā)生在35分鐘之內(nèi)。

之后，我們和特德3人返回研討班。我們無(wú)法相信剛才目睹的一切。我們不能理解，一名聰明的內(nèi)科醫(yī)生怎么會(huì)如此不懂談判呢？他怎么會(huì)如此輕信他人，竟然會(huì)相信如有一對(duì)夫婦來(lái)交定金之類的謊言呢？他怎么會(huì)放心得竟然連讀都不讀一下、也沒(méi)讓律師審查文件就在無(wú)數(shù)個(gè)空白法律文件上簽字呢？任何一個(gè)了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖、贏取影響力和提對(duì)問(wèn)題）的人，都可能會(huì)在這筆買賣中省下數(shù)萬(wàn)美元。在培訓(xùn)課上，特德把他在午餐時(shí)間購(gòu)買公寓的事講給其他人聽(tīng)，參加培訓(xùn)的其他同事中立即有兩三位前去詢問(wèn)那個(gè)經(jīng)紀(jì)人，是否有空房賣給自己。

正是在此時(shí)此刻，我們意識(shí)到，即便是受過(guò)良好教育的人也迫切需要學(xué)習(xí)如何談判。這種看法得到了近幾年所發(fā)生的系列事件一次又一次的佐證，如2008年楊致遠(yuǎn)想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型。楊致遠(yuǎn)出售雅虎公司是個(gè)失敗的戰(zhàn)略和嘗試，是失敗談判的典型案例，從中可以看出不懂談判將會(huì)出什么差錯(cuò)。

2008年5月，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默（Steve Ballmer）向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠(yuǎn)開(kāi)價(jià)500億美元收購(gòu)雅虎。楊致遠(yuǎn)不接受這個(gè)價(jià)格而堅(jiān)持要價(jià)550億美元。數(shù)月之后，楊致遠(yuǎn)仍然堅(jiān)持自己的要價(jià)不變，史蒂夫·鮑爾默忍無(wú)可忍，收回了自己500億美元的出價(jià)。這宗失敗的交易不僅使楊致遠(yuǎn)丟了首席執(zhí)行官一職，并且使雅虎損失了近200億美元。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的購(gòu)并案，但是，談判是不分大小的，它是每個(gè)人日常生活中的一部分。

在夏威夷公寓事件發(fā)生后，我們決定行動(dòng)起來(lái)。我們很快為參加SEAK培訓(xùn)班的一組人增加了談判培訓(xùn)，包括繼續(xù)教育研討班、公司內(nèi)部培訓(xùn)和一對(duì)一談判咨詢等方式。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關(guān)內(nèi)科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作。