案例七　《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》

書(shū)名：《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》

作者：［美］奧格·曼狄諾

譯者：安遼

出版時(shí)間：2003年

出版社：世界知識(shí)出版社

一、作者簡(jiǎn)介

奧格·曼狄諾（Augustine Og Mandino，1924—1996），美國(guó)杰出的企業(yè)家、作家和演說(shuō)家，是當(dāng)今世界上最能激發(fā)起讀者閱讀熱情和自學(xué)精神的作家。他不僅是世界上最具激勵(lì)效應(yīng)的暢銷(xiāo)書(shū)作家，還是世界上最受追捧的演講家之一。他的工作從賣(mài)報(bào)人、公司推銷(xiāo)員做到業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他35歲生日那一天，奧格·曼狄諾創(chuàng)辦了自己的企業(yè)——《成功無(wú)止境》雜志社，逐漸成了美國(guó)家喻戶(hù)曉的商界英雄。

1968年，44歲的奧格·曼狄諾根據(jù)自己的親身經(jīng)歷和體驗(yàn)，用更加容易普及成功學(xué)的方法，將拿破侖·希爾的創(chuàng)見(jiàn)和美國(guó)人的浪漫傾向相結(jié)合，完成了《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》這部奇書(shū)，從而加深了美國(guó)人對(duì)心理創(chuàng)富學(xué)的認(rèn)同。這是一部凝結(jié)了作者一生心血的偉大作品。

奧格·曼狄諾是當(dāng)今世界撰寫(xiě)自我?guī)椭矫鏁?shū)籍的最流行最有靈感的作家。共著有10余部勵(lì)志作品，包括《世界上最偉大的奇跡》《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》《世界上最偉大的成功》等。奧格·曼狄諾于1996年去世。

二、暢銷(xiāo)盛況

《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)中如詩(shī)歌般美妙的文字，閃爍著人類(lèi)思想精華色澤的內(nèi)涵，它注定要影響無(wú)數(shù)人的生活。不僅僅是推銷(xiāo)員，還包括社會(huì)各個(gè)階層人士都被這部作品充滿魅力的風(fēng)格深深吸引，人們爭(zhēng)相閱讀。這本書(shū)獲得過(guò)相當(dāng)多的贊譽(yù)，有人認(rèn)為它是“最鼓舞士氣、振奮人心、激勵(lì)斗志的一本書(shū)”；有人認(rèn)為它是“一本最值得一讀、最有建設(shè)性、最有實(shí)用價(jià)值的書(shū)，它可以作為指導(dǎo)推銷(xiāo)工作的最佳范本”；有人認(rèn)為它是“一本應(yīng)該隨身攜帶的好書(shū)，置于床側(cè)，放在客廳里，可以淺嘗，也可以深味。它是一本值得一讀再讀的書(shū)，歷久彌新，好像一位良師益友，在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉”；還有人認(rèn)為此書(shū)“堪稱(chēng)集大成者。遵循其中原則行事的人，不可能遭遇失??；無(wú)視這些原則的人，也不可能成就大事業(yè)”。

《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一經(jīng)問(wèn)世，英文版銷(xiāo)量當(dāng)年就突破100萬(wàn)冊(cè)，它還被譯成超過(guò)數(shù)十種語(yǔ)言在世界上各個(gè)國(guó)家出版，總銷(xiāo)量超過(guò)3 000萬(wàn)冊(cè)。在中國(guó)，先后有兩家出版社出版了此書(shū)，1996年由海天出版社出版，世界知識(shí)出版社在2002年重新出版。21世紀(jì)以來(lái)，該書(shū)30多次躋身全國(guó)非文學(xué)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)排行榜，以其充盈的智慧、靈性與愛(ài)受到廣大讀者的熱愛(ài)，銷(xiāo)量長(zhǎng)久不衰。

三、暢銷(xiāo)攻略

暢銷(xiāo)書(shū)是指在一定時(shí)空范圍內(nèi)，依靠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制在同類(lèi)書(shū)產(chǎn)品中具有較高的銷(xiāo)量，文化質(zhì)量上優(yōu)劣俱存但引發(fā)了讀者的廣泛關(guān)注，在一定程度上引領(lǐng)了閱讀風(fēng)尚，產(chǎn)生了強(qiáng)烈社會(huì)影響的圖書(shū)。暢銷(xiāo)書(shū)的衡量維度包括銷(xiāo)量（經(jīng)濟(jì)）維度、時(shí)間維度、空間維度、質(zhì)量（內(nèi)容）維度和社會(huì)效益維度?！妒澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員》一書(shū)在全球總銷(xiāo)量超過(guò)3 000萬(wàn)冊(cè)；從時(shí)間維度上看，該書(shū)自1968年問(wèn)世以來(lái)經(jīng)久不衰；從空間維度上來(lái)說(shuō)，該書(shū)被譯成數(shù)十種語(yǔ)言在各個(gè)國(guó)家出版；內(nèi)容充滿智慧與愛(ài)，受到世界各國(guó)讀者的歡迎，社會(huì)影響深遠(yuǎn)，無(wú)疑是暢銷(xiāo)書(shū)史上的一個(gè)奇跡。而這本書(shū)的暢銷(xiāo)，一方面，源自于書(shū)中深刻的思想內(nèi)涵；另一方面，它打破了經(jīng)管勵(lì)志類(lèi)圖書(shū)的傳統(tǒng)寫(xiě)法，敘事體例新穎獨(dú)特?！妒澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員》的暢銷(xiāo)絕不是偶然事件，而是諸多因素的綜合。

（一）作者的個(gè)人經(jīng)歷和影響力

奧格·曼狄諾，1924年出生在美國(guó)東部的一個(gè)平民家庭，在28歲以前的人生道路比較平坦而順利，走出校門(mén)之后，他迅速地找到了工作，并成了家。但是，年輕的奧格·曼狄諾沒(méi)有很好地把握生活，他逐漸偏離了正確的軌道，最終失去工作和財(cái)產(chǎn)，妻子也離開(kāi)了他。失意中的奧格·曼狄諾在苦悶中徘徊。一天，在教堂做彌撒的時(shí)候，他遇到了一位改變他生活的牧師。在教誨和鼓勵(lì)了曼狄諾一番之后，牧師送給了他一部《圣經(jīng)》和一張列著11本書(shū)書(shū)名的清單。從此，奧格·曼狄諾開(kāi)始仔細(xì)閱讀了這些書(shū)籍，并決定：“我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！”并且要“用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天”。就這樣，他從賣(mài)報(bào)人、公司推銷(xiāo)員，做到業(yè)務(wù)經(jīng)理。在他35歲生日那一天，奧格·曼狄諾創(chuàng)辦了自己的企業(yè)——《成功無(wú)止境》雜志社，他逐漸成為美國(guó)家喻戶(hù)曉的商界英雄。根據(jù)自己的親身經(jīng)歷和體驗(yàn)，44歲的曼狄諾完成了《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)。1968年，也就是出版的當(dāng)年，這本書(shū)的英文版銷(xiāo)量就突破100萬(wàn)冊(cè)，并且迅即被譯成18種文字。

《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》一書(shū)的主人公海菲其實(shí)就是曼狄諾本人的影子，而柏薩羅在臨死之前送給海菲那10張充滿神秘色彩的羊皮卷，實(shí)際上就是奧格·曼狄諾遇到的牧師給他開(kāi)列的書(shū)單內(nèi)容的精華。本書(shū)就是對(duì)奧格·曼狄諾的“羊皮卷”中成功理念的全面闡釋和通俗演繹。

（二）文本優(yōu)秀，內(nèi)容為王

很多讀者看到《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》書(shū)名，一定會(huì)以為這是一本講推銷(xiāo)技巧的書(shū)，其實(shí)不然。本書(shū)記載了一個(gè)感人肺腑的傳奇故事：一名叫海菲的牧童從他的主人那里幸運(yùn)地得到了10個(gè)神秘的羊皮卷，他遵循其中的原則，執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為一名偉大的推銷(xiāo)員，建立起了一座偉大的商業(yè)王國(guó)。通過(guò)海菲這個(gè)年輕人從一無(wú)所有走向成功的經(jīng)歷告訴大家，在市場(chǎng)環(huán)境下該如何對(duì)待他人，如何約束自己，如何克服困難提高自己，最后得到成功。書(shū)中深刻的思想內(nèi)涵，使得本書(shū)讀者不得不被作者靈光四射的思想見(jiàn)解和主人公勇敢頑強(qiáng)的奮斗精神所折服，其中10條有關(guān)成功原則的羊皮卷以及手牽駱駝推銷(xiāo)布袍的小男孩夜間拜訪伯利恒馬廄并救助嬰兒的故事更是感動(dòng)了萬(wàn)千讀者。

本書(shū)打破了以往勵(lì)志類(lèi)書(shū)籍的傳統(tǒng)寫(xiě)法，敘事體例新穎獨(dú)特，作者以寓言形式講述了一個(gè)富有深刻內(nèi)涵的故事，給人一種全新的閱讀體驗(yàn)。本書(shū)共分三個(gè)部分，分別是《羊皮卷的故事》《羊皮卷的實(shí)踐》和《羊皮卷的啟示》。其中，《羊皮卷的故事》講述了牧童海菲的傳奇和十道羊皮卷的內(nèi)容；《羊皮卷的實(shí)踐》指導(dǎo)讀者在任何一個(gè)星期填寫(xiě)成功記錄表并閱讀第一張羊皮卷，一旦開(kāi)始就不能中斷，必須有決心、有毅力堅(jiān)持到底，如此，本書(shū)的計(jì)劃才會(huì)有效；在《羊皮卷的啟示》里，奧格·曼狄諾從羊皮卷的故事和實(shí)踐計(jì)劃中總結(jié)出10個(gè)關(guān)于成功的誓言。

另外，奧格·曼狄諾筆下如詩(shī)歌般優(yōu)美靈動(dòng)的文字，比喻、排比、擬人、擬物、通感等修辭技巧運(yùn)用嫻熟，文字如春雨一般滋潤(rùn)人們的心靈，引人入勝，所有讀者都會(huì)被這充滿魅力的語(yǔ)言吸引。如“我爬出滿是失敗創(chuàng)傷的老繭”“我愛(ài)太陽(yáng)，它溫暖我的身體；我愛(ài)雨水，它洗凈我的靈魂；我愛(ài)光明，它為我指引道路；我也愛(ài)黑夜，它讓我看到星辰。我迎接快樂(lè)，它使我心胸開(kāi)闊；我忍受悲傷，它升華我的靈魂；我接受報(bào)酬，因?yàn)槲覟榇烁冻龊顾晃也慌吕щy，因?yàn)樗鼈兘o我挑戰(zhàn)”“我要用笑聲點(diǎn)綴今天，我要用歌聲照亮黑夜”“快樂(lè)是提味的美酒佳釀”等。因此，此書(shū)中文版能夠在國(guó)內(nèi)被廣大讀者接受，與譯者深厚的語(yǔ)言素養(yǎng)和扎實(shí)的文學(xué)功底也是分不開(kāi)的。

（三）恰到好處的版權(quán)引進(jìn)時(shí)機(jī)

該書(shū)于1996年由海天出版社出版，世界知識(shí)出版社在2002年重新出版。20世紀(jì)90年代中后期，我國(guó)正處于建設(shè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，在商品經(jīng)濟(jì)浪潮的沖擊下，不少青年，不論是處于困境中的還是事業(yè)得到成功的，都感到前途迷茫。海天出版社適時(shí)引進(jìn)了該書(shū)，在時(shí)機(jī)的把握上可謂恰到好處。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)追求財(cái)富的經(jīng)濟(jì)，并不是一個(gè)只顧利益、道德淪喪的經(jīng)濟(jì)。相反，它要求我們互相尊重，真誠(chéng)合作，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體的和諧與富裕。本書(shū)第一頁(yè)寫(xiě)著：“謹(jǐn)以此書(shū)獻(xiàn)給所有尋找人生價(jià)值的人們”，讀者通過(guò)閱讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》，會(huì)體會(huì)到生活更充實(shí)，目標(biāo)更明確，人生更有意義。這本書(shū)告訴我們?nèi)绾握_對(duì)待自己的幸福和他人的幸福、如何真誠(chéng)地服務(wù)社會(huì)并得到回報(bào)、如何在物質(zhì)享受和精神享受之間尋求平衡，以及如何能夠心平氣和地看待世界，進(jìn)而走向真正的成功，這正是我們目前在建設(shè)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)所需要的。

（四）眾多企業(yè)購(gòu)買(mǎi)、名人推薦

《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》的第一版起初并不被看好。隨后，美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)W.克萊門(mén)特·斯通在閱讀了奧格·曼狄諾敬獻(xiàn)的本書(shū)后，被書(shū)中海菲的故事深深打動(dòng)，于是訂購(gòu)了1萬(wàn)冊(cè)分發(fā)給公司的每一個(gè)雇員和股東，斯通評(píng)論說(shuō)：“我喜歡書(shū)里的故事……喜歡它的寫(xiě)作風(fēng)格……總之我喜歡這本書(shū)。每一位推銷(xiāo)員，還有他的家人都應(yīng)該閱讀這本書(shū)?！迸c此同時(shí)，安利（國(guó)際）公司的合作創(chuàng)始人瑞奇特·戴沃斯開(kāi)始向他的全球經(jīng)銷(xiāo)商們推薦此書(shū)，認(rèn)為他們應(yīng)該學(xué)習(xí)并應(yīng)用10條“羊皮卷”中有關(guān)成功的原則。

這兩位有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者為該書(shū)的暢銷(xiāo)播下了很好的種子，使該書(shū)銷(xiāo)量逐年上升。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人很快意識(shí)到本書(shū)潛在的推動(dòng)力，有一家大型企業(yè)在本書(shū)剛出版時(shí)就訂購(gòu)了3萬(wàn)冊(cè)。《財(cái)富》雜志五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的最高管理者們數(shù)以千計(jì)地購(gòu)買(mǎi)并向其下屬推薦此書(shū)，購(gòu)買(mǎi)本書(shū)的著名企業(yè)包括可口可樂(lè)公司、美國(guó)聯(lián)合保險(xiǎn)公司、大眾汽車(chē)公司、西南公司、特拉華保險(xiǎn)公司、蒸汽動(dòng)力公司、肯德基人壽保險(xiǎn)、牛排啤酒聯(lián)營(yíng)店等。

眾多著名企業(yè)家、商界及政界名流也給了本書(shū)極高的評(píng)價(jià)，紛紛向公眾推薦此書(shū)?？突穗H關(guān)系學(xué)院院長(zhǎng)萊斯特·J.布拉德肖評(píng)論說(shuō)：“每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》，這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書(shū)，置于床側(cè)，放在客廳里，可以淺嘗，也可以深味。它是一本值得一讀再讀的書(shū)，歷久彌新，好像一位良師益友，在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。”此外，約翰·凱西和邁克爾·杰克遜等巨星也推薦過(guò)本書(shū)。

由于眾多企業(yè)購(gòu)買(mǎi)、名人推薦和口口相傳，在該書(shū)問(wèn)世后不久，出版商們驚喜地發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)者并不局限于推銷(xiāo)員，讀者市場(chǎng)比想象中更為廣闊，一些藝術(shù)團(tuán)體、管理人員、政治家、大學(xué)教授、軍人、監(jiān)獄管理員、醫(yī)生、學(xué)生、職業(yè)運(yùn)動(dòng)員等，都紛紛來(lái)函詢(xún)問(wèn)有關(guān)本書(shū)的相關(guān)資料。

四、精彩閱讀

海菲深鞠一躬，正打算退下，老人又開(kāi)口了：“孩子，在你開(kāi)始這種新生活之前，你要牢牢記下一句話，多想想它，你遇到困難就會(huì)迎刃而解?！?/p>

海菲在一旁等著，“您說(shuō)吧，老爺?！?/p>

“只要決心成功，失敗就永遠(yuǎn)不會(huì)把你擊垮?！?/p>

柏薩羅上前兩步，“明白我的意思嗎？”

“明白，老爺?！?/p>

“那么，重復(fù)一遍?！?/p>

“只要決心成功，失敗就永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮。”

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第三章

就這樣，經(jīng)過(guò)一番內(nèi)心的痛苦掙扎，這個(gè)未來(lái)的大企業(yè)家，走到驢子面前，小心地解開(kāi)包裹，取出袍子，愛(ài)惜地?fù)崦?。袍子的紅色在燭光下像燃燒的火。他看到袍子上繡著的兩個(gè)公司的標(biāo)志：方框里一個(gè)圓圈，還有一個(gè)小星星。三天來(lái)，這袍子在他累得酸痛的手臂上不知掛過(guò)多少次了，他甚至認(rèn)得出袍子上的每一根纖維。這確是一襲上等長(zhǎng)袍，小心保養(yǎng)的話可以穿上一輩子。

海菲閉上眼睛，嘆了口氣。然后，他快步走向眼前的小家庭，在孩子身邊的稻草上跪下來(lái)，輕輕地把蓋在他身上的破斗篷拿開(kāi)，分別交給男人和女人。這對(duì)夫婦對(duì)海菲自作主張的舉動(dòng)不知所措，看著他張開(kāi)珍愛(ài)的紅袍子，充滿柔情地包在熟睡的嬰兒身上。

海菲牽著他的小驢，走出了洞穴。孩子母親在他臉上留下的親吻還沒(méi)有干。在他頭頂正上方的夜空中，高掛著一顆明亮的星星，他從未見(jiàn)過(guò)這么亮的星星。他目不轉(zhuǎn)睛地望著它，直到眼眶盈滿了淚水，才騎著小驢，踏上耶路撒冷的歸途。

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第四章

今天，我開(kāi)始新的生活。

今天，我爬出滿是失敗創(chuàng)傷的老繭。

失敗就是一個(gè)人沒(méi)能達(dá)到他的人生目標(biāo)，不論這些目標(biāo)是什么。

今天，我的老繭化為塵埃。我在人群中感受闊步，不會(huì)有人認(rèn)出我來(lái)，因?yàn)槲也辉偈沁^(guò)去的自己，我已擁有新的生命。

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第八章，羊皮卷之一

自然界不知何謂失敗，總以勝利者的姿態(tài)出現(xiàn)，我也要如此，因?yàn)槌晒σ坏┙蹬R，就會(huì)再度光顧。

我會(huì)成功，我會(huì)成為偉大的推銷(xiāo)員，因?yàn)槲遗e世無(wú)雙。

我是自然界最偉大的奇跡。

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第十一章，羊皮卷之四

自高自大時(shí)，我要追尋失敗的記憶。

縱情享受時(shí)，我要記得挨餓的日子。

洋洋得意時(shí)，我要想想競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。

沾沾自喜時(shí)，不要忘了那忍辱的時(shí)刻。

自以為是時(shí)，看看自己能否讓風(fēng)駐步。

腰纏萬(wàn)貫時(shí)，想想那些食不果腹的人。

驕傲自滿時(shí)，要想到自己怯懦的時(shí)候。

不可一世時(shí)，讓我抬頭，仰望群星。

今天我要學(xué)會(huì)控制情緒。

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第十三章，羊皮卷之六

我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)。

我要一遍一遍地重復(fù)這句話。

清晨醒來(lái)時(shí)，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開(kāi)始行動(dòng)。

——選自《羊皮卷的故事》第十六章，羊皮卷之九

海菲笑得像個(gè)孩子，更令人不解的是，老人皺紋密布的臉上淌下眼淚。他用手拂干眼淚，說(shuō)道：“這嬰兒出生的時(shí)候，天上是不是有一顆最明亮的星星？”

保羅張著口，說(shuō)不出話來(lái)，其實(shí)也用不著說(shuō)什么。海菲伸出雙臂擁抱保羅，這一回兩人都流淚了。

老人終于站起身來(lái)，招呼伊拉瑪?shù)溃骸袄匣镉?jì)，去塔樓上把箱子抬下來(lái)。我們總算找到等候已久的人了。”

——節(jié)選自《羊皮卷的故事》第十八章

我們不但忘了怎樣笑，而且忘了笑的重要性。古人深知其理，甚至在吃飯時(shí)還要讓小丑表演逗笑，以助消化。

薩米·戴維斯談及成功時(shí)說(shuō)的話，令人終生難忘。他說(shuō)：“我不知何謂成功，但我知道失敗是什么。失敗就是想要討每個(gè)人的歡心。”

如果你打算博得所有人的喜愛(ài)，而你已經(jīng)忘了如何嘲笑別人和自己，那么現(xiàn)在是改變一下自己的時(shí)候了，別把別人和自己看得過(guò)重。你雖然是造物主最偉大的奇跡，但也千萬(wàn)別把自己弄得面無(wú)笑容。

——節(jié)選自《羊皮卷的實(shí)踐》第二十七章