第三章　完美交際的法則

結(jié)識良友

◇一個人不論有多少學(xué)識，不論有多大成就，假如不能同別人一起生活、一起互相往來，不能培養(yǎng)對他人的豐富的同情心，不能對別人的事情產(chǎn)生一點興趣，不能輔助別人，也不能與他人分擔(dān)痛苦、分享快樂，那他的生命必將孤獨、冷酷，毫無人生的樂趣。

◇那些不管在何種環(huán)境下都能與任何人交上朋友，建立起真摯友誼的人，朋友對他生存競爭的幫助、對事業(yè)發(fā)展的巨大價值往往是無可估量的。

◇結(jié)交卓越的人士，便能見賢思齊；反之，若結(jié)交程度遠(yuǎn)遜于自己的朋友，則難免同流合污。

世界上沒有人能夠完全離群而獨居，人總是要過群體生活的。在人類社會中，每一個人都像葡萄藤上的一根杈枝，其生命完全依賴在主藤上。杈枝什么時候脫離它的主枝，什么時候就要萎縮枯干。一簇葡萄之所以能味美色艷，完全是因為依在葡萄的主枝上，單單靠分枝是無能為力的。假如要把分枝從主枝上剪下來，那么分枝上的葡萄就要枯萎。

我們社會中有許多依靠朋友力量而成功的人，假如能把他們的成功過程一一進行研究，是一件很有意義的事情。一位作家說過這樣的話：“現(xiàn)代社會人們完全靠一個規(guī)模龐大的信用組織在維持著，而這個信用組織的基礎(chǔ)卻是建立在對人格的互相尊重之上，任誰也無法單槍匹馬在社會的競技場上贏得勝利，獲得成功?！睘槭裁次覀兿矚g結(jié)交朋友呢？有些心理學(xué)家認(rèn)為：朋友間能互相取長補短，因為朋友之間能互相照顧，即使像幫對方從頭發(fā)里撥出一只蟲子這種小舉動，也是互相關(guān)心與體貼的表現(xiàn)。確實，復(fù)雜、微妙卻美好的人群關(guān)系是很難以簡單數(shù)語解釋清楚的，但千萬不要忽略了其中一個因素：滿足。為什么別人能吸引你呢？因為他們可供給你快樂的源頭。如果想在二人所形成的人群關(guān)系中發(fā)覺每樣事物都盡合心意是不太可能的，但一個成功的相處關(guān)系必定存在著某種程度的互相滿意。朋友擴大了你的生活圈與見聞，并且協(xié)助你探索這世界，引領(lǐng)你接近更多的想法及大自然的源頭。就像一位朋友邀請你到他的私人的俱樂部打網(wǎng)球，或是將全套的露營用具慷慨借給你，或是告訴你一些好玩的游戲，介紹你讀些好書，或是帶你到能以低價買到好酒及漂亮衣服的地方——也許他有些你能利用的技能或知識，也許他能教你一些做生意的竅門或是幫助你替孩子選擇一所優(yōu)秀的學(xué)校。

朋友之間本來就是以這種方式來互相教導(dǎo)與學(xué)習(xí)的，但歸根究底友情的要素仍是感情的分享。有些有趣的朋友使我們無論在何時何地都開心不已，有些朋友則比較接近“同伴”型，我們和他們共同分享一些特別的活動——打球、工作或是參加研究會。與其他人共同分享感情誠然是一件有趣的事，但也有一些感情是必須通過合作才能具有的。如同一位總統(tǒng)候選人必須搭配另一位副總統(tǒng)候選人，彼此聯(lián)手才可能贏得大選。戀愛也必須由二人共同分享才能稱為戀愛。除了分享彼此能力之外，朋友還能鼓勵你上進，支持你自我發(fā)展的決心，所有的益處都一點一滴地回饋于你的身上，并且制造更多的快樂。

關(guān)于友誼，愛默生說過一句最經(jīng)典的話：“一個真摯的朋友勝于無數(shù)個狐朋狗友?！贝_實，除了自己的力量之外，再也沒有別的力量能像真摯的朋友一樣，幫助你去實現(xiàn)成功了。一個思想與我接近、理解我的志趣、了解我的優(yōu)勢和弱點、能鼓勵我全力以赴地干每一件正當(dāng)?shù)氖隆⒛芟易鋈魏螇氖碌牟涣家饽畹暮糜?，不知道會增加我多少的能量、多少的勇氣，他們常常能使我禁不住下更大的決心——不達成功決不罷休。

那些不管在何種環(huán)境下都能與任何人交上朋友、建立起真摯友誼的人，朋友對他生存競爭的幫助、對他事業(yè)發(fā)展的巨大價值往往是無可估量的。

好的朋友在精神上可以慰藉我們，讓我們的身心得到更大的快樂，勉勵我們道德上的提高。如果除去這些不談，而單單從經(jīng)營事業(yè)的角度考慮，好的朋友對一個人幫助的價值也是巨大的。

有一次，英國倫敦的一家報社懸賞征文對“朋友”一詞的詮釋，其中一個參賽者送去的解釋是：“當(dāng)所有人都離我而去時，仍然在我身邊的那個人。”這個解釋雖然不夠典雅和嚴(yán)格，可誰還能說出一個更好的呢？

當(dāng)一個商人經(jīng)濟上遇到困難，或遇到出人意料的重大變故，或遇到別的不幸，正當(dāng)萬分焦急、手足無措時，突然有位朋友過來幫助他、支持他，從而力挽狂瀾，讓那位商人有了喘息之機，得以重新振作，這樣的朋友是多么感人、多么寶貴??！

有些剛跨入社會的人，因為結(jié)交了很多朋友，而在工作和事業(yè)上得到了極大的幫助。但可惜的是，當(dāng)今的人際關(guān)系好像完全陷于交易和金錢方式，結(jié)果使得真正的友誼越來越難以找到。

結(jié)交朋友是一件非常重要的事情，絕不是隨便玩玩就可以了，可大多數(shù)人并沒有認(rèn)識到這一點。

有很多人，老的朋友常常任意失去，新朋友卻又不去交結(jié)，那朋友就越來越少了。

我看見過不少冷酷無情的人。一次，有一個人帶著滿腔熱忱和喜悅?cè)タ赐粋€多年不見的老同學(xué)，不想那同學(xué)正忙著做他的生意，只不過冷冷淡淡地和他敷衍了10分鐘。原來，那人有一條堅定不移的原則：“生意第一，友誼第二?！边@種人也許可以發(fā)一點小財，可是以犧牲友誼為代價，未免太不值得了。

一個見識過人、能力很強、很聰明，比他現(xiàn)在的朋友發(fā)展得更快的人，假如交不到什么新朋友，那么他不管目前有多高的收入，也不能說有真正的進步，因為“一個人是否成功，很大的程度上取決于他擇友是否成功”。

那么，我們怎樣才能贏得讓自己受益終生的友誼呢？

首先，應(yīng)盡可能結(jié)交優(yōu)于自己的人，并朝這一目標(biāo)而努力。結(jié)交卓越的人士，便能見賢思齊；反之，若結(jié)交程度遠(yuǎn)遜于自己的朋友，自己難免同流合污。一如前面所述，人類往往是近朱者赤、近墨者黑。

當(dāng)然，我這里所謂的“卓越的人士”，并非是指家世顯赫、地位超絕的人，而是指有內(nèi)涵、讓世人所稱道的人物。

“卓越的人士”大體上可區(qū)分為以下兩大類型：一為立身于社會主導(dǎo)地位的人們；其次則是指那些有著特殊才華的人們，例如對社會有著杰出的貢獻，才能突出，或是學(xué)識淵博的學(xué)者，才華洋溢的藝術(shù)家等等。此種杰出絕非憑一個人的喜好所界定，而需經(jīng)由社會上的認(rèn)同方可獲得。當(dāng)然，其間或許有些例外?？傊Ｍ隳芙Y(jié)識這些人才。

至于怎樣與這些人結(jié)交，沒有固定不變的辦法，也許是厚著臉皮毛遂自薦，或是經(jīng)由知名人士的大力引薦，當(dāng)然也可以加入群英聚會的團體里去尋覓朋友。居于其間，仔細(xì)去觀察擁有不同人格、不同道德觀的人們，不僅是件賞心悅目的樂事，更對你有所助益。

身份地位高的人們所聚集的團體，并不見得便是人們所稱道、喜愛的。因為，即使身份高高在上的人群里，也有腦袋不靈光、不懂得人情世故、一無可取的人。這些人雖然已經(jīng)獲得人們衷心的尊敬，但卻稱不上是交往的絕佳對象。這些人往往只是一味地埋頭于學(xué)問的鉆研中。若是你參加此種團體，就必須不時地警惕自己，經(jīng)常性地探出頭來看看圈外的世界。如此一來，你的判斷能力就能日漸提高。然而，一旦你緊密地參與其間，成為不知世事的學(xué)者，那在你重新踏入鮮活的社會時，就很難步履輕快了！

其次，切莫倉促地一頭栽進，使自己深陷其間，此為重要的交友之道。

幾乎所有的年輕人，均渴望能和才華橫溢的人物成為知交?？傉J(rèn)為假使自己也小有才氣，那更是如魚得水。即使達不到此目的，也能滿足自己與其共榮的心理。然而，即使是和這些才氣縱橫、魅力十足的人物交往，也不可不顧一切地全身心投入。不喪失判斷力，才是最適當(dāng)?shù)慕煌椒ā?/p>

并非每個人均能心悅誠服地接受才智這種東西。相反，它往往會令人產(chǎn)生恐懼的心理。一般說來，在眾目睽睽之下，人們每每對鋒銳的才智感到懼怕。這就似婦人女子一見著槍炮便會害怕的道理一樣?？謶謱Ψ綍蝗豢蹌影鈾C，子彈便“咻”的一聲朝自己飛了過來。但是，認(rèn)識這些人，繼而親近、了解這些人，確實是件有意義、令人歡欣的事。只是，不論對方多么有魅力，如果自己就此終止和其他人的交往，單和這群人往來，那將會得不償失。

再次，別親近贊揚缺點的人們。

但是，我之所以要求你避免與程度低的人交往，乃是由于我覺得這些全是必須具備的觀念。因為，我看過太多具有判斷力、而且社會地位牢固的人們，在結(jié)識了這種人后，信用掃地，沉淪墮落，最后身敗名裂。

最叫人頭痛的問題，莫過于虛榮心的作祟。由于虛榮心的蒙蔽，人類往往鋌而走險、作奸犯科。因此，無論從何種角度來看，結(jié)交程度不如自己的朋友，便是虛榮心作祟的一種表現(xiàn)。人們總希望自己能獨占鰲頭于群體之中，急盼能獲得同僚的稱許、受人尊敬、領(lǐng)導(dǎo)群眾。

為了求取這種名實不符的贊揚，他們甚至不惜與不如自己的人們結(jié)交。如此將導(dǎo)致何種結(jié)果呢？是的，不久你就將變得與他們層次相當(dāng)，從此再也不愿結(jié)交出色的朋友了。我愿不厭其煩地提醒你，人們往往會遭伙伴同化，不管這樣做是使自己的層次提高了，或是降低了，其結(jié)果必然一樣。你應(yīng)該對交往的對象，仔細(xì)加以判斷。

微笑溝通

◇微笑勝于言論，對人微笑就是向人表明：“我喜歡你，你讓我快樂，我喜歡見你?！?/p>

◇微笑可以解決問題，這是一個真理，任何有經(jīng)驗的成功商人都會明白。

◇微笑是疲倦者的港灣，失望者的信心，悲哀者的陽光，又是大自然解除患難的妙方。

我在一次宴會上遇到一位賓客，這是一位繼承了一大筆遺產(chǎn)的婦女。她急于要使自己給他人留一個良好的印象，為此她浪費了很多金錢買貂皮、珍珠、鉆石，但她的表情卻是刻薄和自私的，足以使人望而生畏。她也許至今還不明白每個男人都懂得，一個女人的動人微笑比她身上所穿的衣服是否華麗要重要得多（別忘了，下次當(dāng)你妻子要買皮大衣的時候，這句話可以派上用場）。查爾斯·史考伯告訴我說，他的微笑價值百萬美金。他大概是在暗示這一真理。因為查爾斯·史考伯的性格、他的魅力、他善于討人喜歡的能力，幾乎完全是他卓有成就的原因。而其人格中一種最可愛的因素，就是那人見人愛的微笑。

微笑勝于言論，對人微笑就是向人表明：“我喜歡你，你讓我快樂，我喜歡見你?！比绱藙e人當(dāng)然就會喜歡你。

是不是要求我們見人張嘴就笑？哪怕是一種造假的微笑？不是，你要記住：微笑是不能用來欺騙他人的。如果被看出那是一種做作的微笑，人們就會從內(nèi)心里表示反感。我們所指的微笑是一種真誠的微笑，發(fā)自于內(nèi)心的微笑。

紐約一家大百貨商店的人事部主管對我說，他寧愿招用一個小學(xué)未畢業(yè)卻能時常保持微笑的女職員，而不會聘用一位面孔冷漠的哲學(xué)博士。

俄亥俄州的辛辛那提市一家電腦公司的經(jīng)理曾告訴我，他是如何為一個不可或缺的工作崗位物色了一個難得的人才。他說：“我為了給公司找一個電腦專家?guī)缀踬M盡心思。最后我找到一個非常好的人選，他剛從波渡大學(xué)畢業(yè)。幾次電話交談后，我知道還有其他幾家公司也希望他去，而且都比我們的公司大而且有名。”

“當(dāng)他表示接受這份工作時，我真的是非常高興。他開始上班時，我問他，為什么放棄其他的機會而選擇我們公司。他停了一下，然后說：‘我想是因為其他公司的經(jīng)理在電話里都是冷冰冰的，連話語都顯現(xiàn)了極濃的商業(yè)味，那使我覺得好像只是另一次的生意上的往來而已。但你的聲音，聽起來似乎你真的希望我能夠成為你們公司一員?！阒溃以诼犽娫挄r是笑著的。”

美國一家大型橡膠公司的董事長對我說，根據(jù)他的觀察，一個人除非對自己的事業(yè)很感興趣，否則他很難取得成功。這位實業(yè)界的領(lǐng)袖，對那句“十年寒窗就可成名”的古語，并不表示十分的贊同?！拔艺J(rèn)識一些人，”他說，“他們創(chuàng)業(yè)的時候斗志激昂，結(jié)果，他們成功了。后來，我看到這些人變成了工作的奴隸。他們變得一點激情也沒有，因此很快就失敗了?！?/p>

你見到別人的時候，一定要很愉快，如果你也期望他們很愉快地見到你的話。你的笑容就是你好意的信差。

我曾鼓勵過成千上萬名商界人士，告訴他們一天中每一小時都要對身邊每一個人微笑，微笑可以解決問題，這是一個真理，任何有經(jīng)驗的成功商人都會明白。

所有的人都希望別人用微笑去迎接他，而不是橫眉豎眼，橫眉豎眼阻礙了心靈的溝通和思想的交流。

很多公司，在招聘職員時，以面帶微笑為第一條件，他們希望自己的職員臉上掛著笑容，把自己的公司推銷出去。

用微笑先把自己推銷出去，最好的例子是美國聯(lián)合航空公司。

聯(lián)合航空公司宣稱，他們的天空是一個友善的天空，微笑的天空。的確如此，他們的微笑不僅僅在天上，在地面便已開始了。

有一位叫詹妮的小姐去參加聯(lián)合航空公司的招聘，當(dāng)然她沒有關(guān)系，也沒有熟人，也沒有先去打點，完全是憑著自己的本領(lǐng)去爭取。她被聘取了，你知道原因是什么嗎？那就是因為詹妮小姐臉上總帶著微笑。

令詹妮驚訝的是，面試的時候，主試者在講話時總是故意把身體轉(zhuǎn)過去背著她，你不要誤會這位主試者不懂禮貌，而是他在體會詹妮的微笑，感覺詹妮的微笑，因為詹妮的工作是通過電話工作的，是有關(guān)預(yù)約、取消、更換或確定飛機航行班次的事情。

那位主試者微笑著對詹妮說：“小姐，你被錄取了，你最大的資本是你臉上的微笑，你要在將來的工作中充分運作它，讓每一位顧客都能從電話中體會出你的微笑?！?/p>

雖然可能沒有太多的人會看見她的微笑，但他們透過電話，可以知道詹妮的微笑一直伴隨著他們。

肯迪是一位意大利人，他是倫敦著名的沙威旅館的總經(jīng)理，這家旅館有100年的歷史了。他每天都需要做很多事，如房間預(yù)約、床位安排、床單更換、食物供應(yīng)等問題，但他卻能安排得很好，沒有一點錯誤。

當(dāng)我們問他有什么秘訣——作為一個總經(jīng)理，每天要管理一大堆職員，從侍者到廚師，女仆到樂隊，而且還要把其他問題解決得有條有理——他說他的辦法很簡單：

“我在問題還沒有發(fā)生以前，便用微笑把它笑走了，至少可以避免將小問題變成大問題。微笑，是我性格的一部分，我就用微笑來避免遭遇問題。”

或許你會有疑問，有些事兒是不能用微笑來辦理的。所以，你要解決問題，最好是一開始便避免事情的發(fā)生。也就是說，在問題發(fā)生以前，你就把它打敗了，而一個真心的微笑，不管是從眼睛看到的或從聲音里聽到的，都是一個很好的開端。

在一個適當(dāng)?shù)臅r候、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以創(chuàng)造奇跡。一個簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗。

一兩年以前，底特律的哥堡大廳舉行了一次巨大的汽艇展覽，在這次展覽中，人們蜂擁而來參觀，在展覽會上人們可以選購各種船只，從小帆船到豪華的巡洋艦都可以買到。

在汽艇展覽期間，有一宗巨大的生意差點跑掉了，但第二家汽艇廠用微笑又把顧客拉了回來。

在這次展覽中，一位來自中東某一產(chǎn)油國的富翁，他站在一艘展覽的大船面前，對站在他面前的推銷員說：“我想買只價值2000萬美元的汽船?！蔽覀兌伎梢韵胂?，這對推銷員來說，是求之不得的好事?？墒?，那位推銷員，只是直直地看著這位顧客，以為他是瘋子，沒加理睬，他認(rèn)為這位富翁是在浪費他的寶貴時間，所以，臉上冷冰冰的，沒有笑容。

這位富翁看看這位推銷員，看著他那沒有笑容的臉，然后走開了。

他繼續(xù)參觀，到了下一艘陳列的船前，這次他受到了一個年輕的推銷員的熱情招待。這位推銷員臉上掛滿了歡迎的微笑，那微笑就跟太陽一樣燦爛。由于這位推銷員的臉上有了最可貴的微笑，使這位富翁有賓至如歸的感覺，所以，他又一次說：“我想買只價值2000萬美元的汽船?！?/p>

“沒問題！”這位推銷員說，他的臉上掛著微笑，“我會為你介紹我們的系列汽船?！彼贿@樣簡單地附和說，便推銷了他自己。而且，他在推銷任何東西以前，先把世界上最偉大的東西推銷出去了。

所以，這位富翁留了下來，簽了一張500萬美元的支票作為定金，并且他又對這位推銷員說：“我喜歡人們表現(xiàn)出一種他們非常喜歡我的樣子，你現(xiàn)在已經(jīng)用微笑向我推銷了你自己。在這次展覽會上，你是唯一讓我感到我是受歡迎的人的人。明天我會帶一張2000萬美元的保付支票回來?！?/p>

這位富翁很講信用，第二天他果真帶了一張保付支票回來，購下了價值2000萬美元的汽船。

這位推銷員用微笑把他自己推銷出去了，并且連帶著推銷了汽船。聽人說，在那筆生意中，他可以得到20%的利潤，這或許已經(jīng)夠他一生的生活，但我們可以打賭他不會這樣懶散地過日子，他會繼續(xù)推銷自己，并且用微笑去達到他遠(yuǎn)大的目標(biāo)。

而那位臉上沒有微笑的推銷員，我們就不知他在哪兒了。

你不喜歡笑？這有什么關(guān)系？兩個方法：第一，強迫自己微笑。在你獨處的時候，強迫自己吹吹口哨、哼個曲子或唱個歌，表現(xiàn)得好像真的很快樂的樣子。如此一來，你也真的會變得高興起來。心理學(xué)家威廉·詹姆斯這么說道：

“行動往往跟隨感覺而來。但實際上，行動與感覺是一體的。由于意志通?？刂浦袆?，故調(diào)整行動往往也能間接引導(dǎo)感覺。”

“假如我們感覺不快樂，則通往歡愉的有效途徑便是：高興地坐起來，表現(xiàn)得好像自己本來就很快樂的樣子……”

每一個人都在尋求快樂，而有一個方法保證你尋找得到，那就是控制你的思想?？鞓凡⒉粵Q定于外在的條件，而是決定于內(nèi)在的情況。

使你快樂或不快樂的原因，并不在于你是什么人，住在哪里，或做什么事。舉個例來說：有兩個人，處在相同地點，做同樣的事，而且有差不多相同的財富和地位——在這種情況下，很可能其中一人很快樂而另一個人卻不。為什么呢？因為他們的精神狀況并不一樣。在物質(zhì)條件極差的貧民窟里，我一樣看見許多快樂的面孔，就像在許多大城市的豪華辦公室里一樣。

“事情本無好壞之分?！鄙勘葋喺f過，“是思想制造了好壞之分。”

一天，我在紐約的長島鐵路車站，看見有三四十名撐著拐杖的男孩，正奮力要步上一道階梯，有個男孩甚至要人抱著走上去。雖然如此，這群男孩仍然彼此嬉笑，充滿歡樂之情。我為此驚訝不已，便與帶領(lǐng)他們的一名男士攀談起來。那位男士說道：“不錯，這些男孩最初聽到自己將終身與拐杖為伍的時候，都十分受打擊。但過了一陣子，也許體認(rèn)到這就是命運，便又像一般正常孩子一樣快樂了?！?/p>

我?guī)缀跻蜻@些男孩脫帽致敬。他們讓我上了一課，但愿我永志不忘。

在封閉的辦公室里獨自工作，不僅孤單，而且失去與人交友的機會。墨西哥的賽娜拉·瑪麗亞·岡薩雷茲，其工作性質(zhì)便是如此。她對公司里其他同僚之間能彼此交談歡笑，感到十分羨慕。在她剛上班的第一個星期，每次走過大廳通道，總是羞怯地不敢正視其他的人。

幾個星期過后，她對自己說道：“瑪麗亞，你不能老是等著別人來找你，你得出去和大家打招呼。”等下一次她走到飲水機旁邊的時候，便向碰到的每一個人打招呼，并且露出最燦爛的笑容。此法馬上收效，所有同事也都報以微笑和致意。頓時，整個通道顯得明亮起來，工作也不再那么枯燥了。同事間由陌生而熟識，有的更發(fā)展成為友誼，瑪麗亞的整個生活形態(tài)也變得更富生趣了。

以下是一位散文家愛伯特·赫伯的一段名言，請熟讀并牢記。更重要的，是要真的去實踐。

“每次出門的時候，記得把下巴縮進去，把頭抬高，并且把胸部抬起來。迎著燦爛的陽光，向朋友微笑問好，與人握手的時候要誠心誠意。別害怕被誤解，也別浪費時間想敵人的事。先在心里打算好自己要做什么，然后，別再三心二意，就一直朝著目標(biāo)一直前進。把精神用在有價值的大事上面，如此，日復(fù)一日，你便發(fā)現(xiàn)在不知不覺當(dāng)中，你已逐漸在實現(xiàn)自己的心愿。在想象中描繪理想中的自己，并且認(rèn)定自己每時每刻在朝那個形象改變……思想的力量偉大無比，故要維持一種好的心態(tài)——勇敢、坦白、明朗、愉快等。能正確地思考即是一種創(chuàng)造力。所有事物可經(jīng)由意愿而完成，每一個真誠的禱告都會得到應(yīng)允。只要心里堅持，事情就會如我們所愿。記得把下巴縮進去，把頭抬起來，我們都像孕育在蠶蛹內(nèi)準(zhǔn)備再生的神之子?！?/p>

古老的中國充滿了許多處世的智慧。他們有句格言很值得你我銘記在心：“笑臉通神，惡臉不開店?！?/p>

對那些時時愁眉苦臉、悶悶不樂的人來說，你的笑容就如陽光穿過云層。因為笑容是一個人善意的使者，可以使見到的人，生命都因之變得有希望。那些處于壓力下的人，不論他們的壓力是來自上司、顧客、師長、雙親或小孩，一個親切的微笑可以使他們覺得一切并非完全無望——這世界仍然有歡樂存在。

好幾年前，紐約一家百貨公司，深感他們的銷售員在圣誕節(jié)旺季期間所受到的壓力，特別刊載了一則如下充滿溫馨的廣告：

微笑是最好的圣誕禮物。

它價值不菲，卻不費一文錢。

它不會使贈送的人變得拮據(jù)，卻使收受的人變得富有。

它發(fā)生于分秒之間，卻能被永志不忘。

沒有人因富足而不需要它，也沒有人因貧窮而不受它的好處。

它為家庭帶來歡樂，為事業(yè)培育關(guān)愛，也在朋友間互通情誼。

它使勞累者獲得休息，使沮喪者重獲光明，使哀傷的人得到撫慰，也使陷入憂煩的人得到解脫。

你買不到、求不到、借不到甚至偷不到它。它只能給予，否則便沒什么好處。

在這圣誕節(jié)即將來臨的時刻，也許我們的售貨員因過度忙碌而忘了面露笑容，那么，您是否能把笑容帶給我們呢？

因為，愈是沒有人能夠給予，愈是有人會迫切需要??！

常用贊美

◇贊美就像澆在玫瑰上的水；贊美的話并不費力，卻能成大事。我們要下決心對自己的親人、朋友甚至每一個人加以贊美，并把它變成一種習(xí)慣。

◇說句好話輕而易舉，只需要幾秒鐘，但它的功效卻是巨大的，有些甚至能夠讓一個人受益終生。

◇愛、稱贊、感謝都應(yīng)該說出來，讓對方知道。如果你認(rèn)為只放在心里就行了，那就大錯特錯了。

我一直在想，為什么當(dāng)我們要改變別人時，不用嘉許來代替斥責(zé)？即使是最小的進步，也讓我們來贊美吧！這樣會激勵人們不斷進步。

在《孩子，我并不完美，我只是真實的我》這本書里，著名的心理學(xué)家杰絲·雷爾評論說：“稱贊對溫暖人類的靈魂而言，就像陽光一樣，沒有它，我們就無法成長開花。但是我們大多數(shù)的人，只是敏于躲避別的冷言冷語，而我們自己卻吝于把贊許的溫暖陽光給予別人。”

有個故事是這么說的：

社區(qū)內(nèi)新開設(shè)的店都裝上自動門，可是附近有一家超級市場卻沒有裝設(shè)。

在每天早晨和下午太太們紛紛去買東西的時候，有個小男孩常站在超級市場玻璃門外，看到手里大包小包拿了好多東西的太太，就替她們拉開大門，讓她們從容地走出來。

有一次，有位太大問那小男孩：“你看門看了這么多日子，一定得到了許多小費，你拿來做什么用？”

那小孩有點詫異地回答：“什么？她們都沒有給我錢，可是她們都對我說：‘你好棒！’‘謝謝你！’”

你也能在自己的能力之內(nèi)，輕易地增加這個世界里的快樂。怎么做呢？就是對寂寞失意的人說幾句真誠贊賞的話。或許，你明天就忘了今天所說的好話，但是聽者卻可能一生都珍惜著。

愛默生說：“讓我們不再去想自己的成就和自己的需求。讓我們試著去想別人的優(yōu)點。然后忘卻恭維，發(fā)出誠實、真心的贊賞。稱許要真誠，贊美要慷慨，這樣人們就會珍惜你的話，把它們視為珍寶，并且一輩子都重復(fù)它們——即使你已經(jīng)遺忘以后，人們還重復(fù)著它們?！?/p>

每一個人都有他值得贊揚的地方。吉斯菲爾伯爵說：“各人有各人優(yōu)越的地方，至少也有他們自以為優(yōu)越的地方。在其自知優(yōu)越的地方，他們固然喜愛得到他人公正的評價。但在那些希望出人頭地而不敢自信的地方，他們更喜歡得到別人的恭維?！?/p>

有一位非常精明能干的人叫沃普爾，吉斯菲爾對他評價道：“他的才干是不容別人恭維的，因為對于這一點，他自己知道得很清楚。但他常常自恐在對待女人方面是一個浮滑之徒，而愿意別人談他溫存文雅。因此，他在這一點上是極易被人恭維奉承的，這也是他喜歡并經(jīng)常與人交談的話題。由此可以證明，這是他的弱點所在?！?/p>

吉斯菲爾進一步指出：“你若想輕易地發(fā)現(xiàn)各人身上最普遍的弱點，只要你觀察他們最愛談的話題便可。因為言為心聲，他們心中最希望的，也是他們嘴里談得最多的。你就在這些地方去搔他，一定能搔到他的癢處?！?/p>

凱雷的經(jīng)驗告訴我們，幾句恰到好處的恭維，之所以起到金石為開的作用，皆因他能找到各種典型人物不同的虛榮表現(xiàn)。

凱雷還舉了一個例子：“有不少人，他們喜歡聽相反的話；更有許多的人，喜歡別人把他們當(dāng)作有思想、有理智的思想家。有一回，我與一個人討論一件頗有爭議的社會問題，我對他說：‘因為你是這樣的冷靜、敏銳，因此我想知道，我們究竟應(yīng)該站在什么立場？’他聽了我的話，立刻現(xiàn)出滿面春風(fēng)的樣子，并詳細(xì)對我說了他對此事的立場態(tài)度。原來此人是愿意人家看他是敏銳、冷靜的?！?/p>

有個客人在一家餐廳吃飯，他覺得菜做得很好，吃得津津有味，贊不絕口。

抬起頭來，正好看見廚師經(jīng)過，就順口對廚師說：“你這菜做得真好吃！”本來愁眉苦臉的廚師，聽了這些話，頓時變得容光煥發(fā)、神采飛揚。

他說：“哦！先生，聽你這么說，我真的太高興了！已經(jīng)很久沒有人稱贊我的菜做得好了，謝謝您！”從此，那廚師就比以前更賣力。

由此我們可以發(fā)現(xiàn)，贊美和鼓勵是引發(fā)一個人體內(nèi)潛能的最佳方法?？稀げ继m查德是《一分鐘管理》的作者，他推薦大家使用“一分鐘贊美”，“抓住人們恰好做對了事的一剎那”。你經(jīng)常這么做，他們會覺得自己稱職，工作有效率，以后他們很可能不斷重復(fù)這些來博得贊美。

在19世紀(jì)的初期，倫敦有位年輕人想當(dāng)一名作家。他好像什么事都不順利。他幾乎有4年的時間沒有上學(xué)。他的父親鋃鐺入獄，只因無法償還債務(wù)。而這位年輕人還時常受饑餓之苦。最后，他找到一個工作，在一個老鼠橫行的貨倉里貼鞋油紙的標(biāo)簽，晚上在一間陰森靜謐的房子里，和另外兩個男孩一起睡，他們兩個人是從倫敦的貧民窟來的。他們對他的作品毫無信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑話。一個接一個的故事都被退稿，但最后他終于被人接受了。雖然他一先令都沒等到，但編輯夸獎了他。有一位編輯承認(rèn)了他的價值。他的心情太激動了，他漫無目的在街上亂逛，眼淚流下了他的雙頰。

因為一個故事的付梓，他所獲得的嘉許，改變了他的一生。假如不是這些夸獎，他可能一輩子都在老鼠橫行的工廠做工。你也許聽過這個男孩，他的名字叫查爾斯·狄更斯。

另外一個男孩在一家干貨店工作維生。5點他就得起床，打掃店面。一天做14小時的奴隸。那真是單調(diào)又辛苦的工作，他也輕視這份工作。兩年后，他無法忍耐了，有一天起床后，還沒吃早餐，就跋涉了15公里的路，去投奔他做管家的母親。

他變得狂暴起來。他向她懇求，而且哭了，他發(fā)誓假如他繼續(xù)做那份工作，他會毀了自己。于是他寫了一封悲慘的長信給他的老校長，說他心已死，不想再活下去了。他的老校長給了他一些安慰，并說他確實很聰明，應(yīng)該得到好一點的事，于是請他當(dāng)一名老師。

這份稱贊改變了這位青年的一生，也為英國文學(xué)史留下了不朽的一頁。這位男孩持續(xù)地寫了無數(shù)本暢銷書，并賺了好幾百萬。你也許也聽說過，他叫韋爾斯。

人不分男女，無論貴賤，都喜歡聽合其心意的贊譽。同時，這種贊譽，能給他們加倍的成就和自信的感覺，這的確是感化人的有效方法。

要使頌揚能夠奏效，只要我們心中掌握各人性情的不同之處，區(qū)別對待，有的放矢，就能達到目的，把事情辦好。

吉斯菲爾也告訴我們：“幾乎所有女人都是很質(zhì)樸的，但對儀容儀表，她們是癖愛至深、孜孜以求的。這是她們最大的虛榮，并且常常希望別人贊美這一點。但是對那些有沉魚落雁之容、閉月羞花之貌的傾國傾城的絕代佳人，那就要避免對她容貌的過分贊譽，因為她對于這一點已有絕對的自信。如果，你轉(zhuǎn)而去稱贊她的智慧、仁慈，恰巧她的智力不及他人時，那么你的稱贊，一定會令她芳心大悅，春風(fēng)滿面的。”

使用贊美詞和講吉利話，必須在適當(dāng)?shù)慕浑H環(huán)境和交際氛圍中使用，而且要分清對象、場合和時間。如使用不當(dāng)，不但無法收到預(yù)期的效果，還會讓人覺得你圓滑、俗氣。那么，在贊美時應(yīng)注意什么呢？

對女性的贊美，重點可放在她的容貌、身姿和服飾方面，語言應(yīng)健康、活潑、清新、高雅，委婉而不失真，華麗而不俗氣。

服飾是女性關(guān)心的重要方面，總是希望別人對她們的服裝、打扮做出評價。你盡管大膽地對女人的服裝質(zhì)地、款式及色彩進行贊美，如使用“新穎”、“適中”、“合身”、“鮮艷”、“明快”、“清新”、“大方”、“高雅”等詞句去贊揚，是絕不會“出格”的。這會使女性在心理上得到滿足，從而創(chuàng)造出一種良好的交往氣氛。

對男性的贊美應(yīng)側(cè)重于體魄、意志、風(fēng)采及知識上。因為具有事業(yè)心和雄才大略是男子漢吸引人們注意的主要方面，贊揚一般不超出這個范圍。如果說女人的身材、皮膚、頭發(fā)、五官、手指、聲音及動作，都可以贊揚的話，那么對男性就不宜去注意這些細(xì)小的局部，而應(yīng)把重點放在學(xué)識、技能、志向、思想及作風(fēng)上。

在宴會的酒桌上，話題總離不開食物，可以多講些吉利話來增添宴席的歡樂氣氛，提高大家的興致，不要只講“請吃……”，令人感到冷清、沉悶和乏味。如果到別人家中做客吃飯，一定要贊揚女主人的烹調(diào)技術(shù)，稱贊飯菜味道好，如果食后既不稱贊又不致謝，那是十分失禮的，會使女主人感到失望。

勿忘傾聽

◇如果你希望成為一個善于談話的人，先要做一個善于傾聽的人，如李夫人說的：“要使人對你感興趣，你要先對人感興趣。”

◇就人性的本質(zhì)來看，我們每個人當(dāng)然最為關(guān)心的是自己。我們喜歡講述自己的事情，喜歡聽到與己有關(guān)的東西。你要使人喜歡你，那就做一個善于靜聽的人，鼓勵別人多談他們自己。

◇成功商業(yè)談判的秘訣是什么？學(xué)者依利亞說：“關(guān)于成功的商業(yè)交往，沒什么秘訣……專心注意對你講話的人極其重要，沒有別的東西比那樣更使人開心?！?/p>

最近我應(yīng)邀參加一場紙牌會。我不會打紙牌，另有一位美麗的女子也不會打。我們正好坐下來聊聊天。我在去湯姆士從事無線電事業(yè)之前，曾一度做過她的私人經(jīng)理，她知道當(dāng)時我曾到歐洲各地去旅行，可以幫助她預(yù)備她要播發(fā)的講解旅行的資料，所以她說：“啊，卡耐基先生，我想請你告訴我所有你到過的名勝及所見過的奇景?！?/p>

在談話中，她提到她同丈夫最近剛從非洲旅行回來。“非洲！”我說，“多么有趣！我總想去看看非洲，但除在愛爾裘士停過24小時外，其他地方還沒到過。告訴我，你曾游歷過野獸的鄉(xiāng)間，是嗎？多么幸運！我羨慕你！告訴我關(guān)于非洲的情形吧?！?/p>

那次談話談了45分鐘。她不再問我到過什么地方，看見過什么東西了，也不要聽我談?wù)撐业穆眯?，她所需要的不過是一個專注的靜聽者，以使她能擴大她的自我，而講述她所到過的地方。

在現(xiàn)實生活中，類似這位女子的人罕見嗎？不，許多人也是如此。

例如，我最近在紐約的一位出版商格利伯的宴會上遇見一位著名的植物學(xué)家。我從未同植物學(xué)家談過話，我覺得他極有誘惑力。我坐在椅子上，靜聽他講大麻、室內(nèi)花園，以及關(guān)于卑賤的馬鈴薯的驚人事實，并且他還非常熱情地解答了我的幾種問題。

我已經(jīng)說過，我們是在宴會中。當(dāng)時還有十幾位別的客人在那里。但我違反了所有禮節(jié)的定例，忽略了其他人，與這位植物學(xué)家談了數(shù)小時之久。

到了午夜，與其他客人道別時，這位植物學(xué)家轉(zhuǎn)向主人，極力恭維我，說我是“最富刺激性的”等等好話，最后他還說我是一個“最有趣的談話家”。一個有趣的談話家？我？啊，我差不多沒有說什么話。如果不改題目，即使要說，也沒的說，因為我對于植物學(xué)所知道的不會比對企鵝的解剖知識多。但我做到了一點：注意靜聽，因為我真正地對此發(fā)生了興趣。他也覺察到了這一點，那自然使他歡喜。靜聽是我們對任何人的一種最好的恭維。

一次成功的商業(yè)會談的秘訣是什么？注重實際的學(xué)者以利亞說：“關(guān)于成功的商業(yè)交往，沒有什么神秘——把注意力集中到講話的人身上。沒有別的東西會如此使人開心?！逼渲械牡览砗苊黠@，是不是？你無需在哈佛讀上4年書才發(fā)覺這一點。但你我也知道，有的商人租用豪華的店面，陳設(shè)動人的櫥窗，為廣告花費成千上萬元錢，然后卻雇用一些不會靜聽他人講話的店員，中止顧客談話、反駁他們、激怒他們，甚至幾乎要將客人驅(qū)出店門。

A先生的經(jīng)歷可作一例。他在我的班里講述這個故事：他在近海的新澤西城里的一家百貨商店買了一套衣服。這套衣服穿了一天后令人失望——上衣掉色，把他的襯衫領(lǐng)子也弄黑了。

他把這套衣服帶回該店，他找到賣給他衣服的店員，告訴他關(guān)于事情的經(jīng)過。他想訴說他的經(jīng)過，但他的訴說被打斷了。

“我們已經(jīng)賣出了幾千套這種衣服，”售貨員反駁說，“這是第一次有人挑刺?！?/p>

那是他說的原話，但他的聲調(diào)比他的話還要惡劣。他的好斗的聲調(diào)給人的意思是：“你在說謊，你想你可以欺騙我們，是不是？好，我要給你點顏色看看?！?/p>

雙方正在激烈辯論的時候，另一個售貨員加了進來?！八泻谏路鸪醵家室稽c顏色，”他說，“那是沒有辦法的，那種價錢的衣服，不能不那樣，是顏料的原因?！?/p>

“到這時候，我氣得簡直像著了火，”A先生講述他的經(jīng)過時說，“第一個售貨員質(zhì)疑我的誠實，第二個暗示我買了一件次等貨。我惱怒起來，正要罵他們，突然他們的部長跑了過來——他懂得他應(yīng)該做什么。他使我的態(tài)度完全改變了，他將一個惱怒的人，變成了一位滿意的顧客?！?/p>

“他是如何做的呢？他分三個步驟：

“第一，他傾聽我講我的經(jīng)過，從頭至尾不說一個字。

“第二，當(dāng)我說完的時候，售貨員們又開始插入他們的意見，這位部長以我的觀點與他們辯論。他不但指出我的領(lǐng)子，明顯是被衣服玷污，而且他堅持說，不能使人滿意的東西，不應(yīng)由這商店出售。

“第三，他承認(rèn)他不知道毛病的原因，他直接對我說：‘你要我如何處理這套衣服呢？你盡管說，我可以照辦?！?/p>

“只是在幾分鐘以前，我還準(zhǔn)備告訴他們留下那套可惡的衣服。但我現(xiàn)在回答說：‘我只要你的建議，我想知道這種情況是否是暫時的，或是能有什么改善的辦法?！?/p>

“他建議我再試穿這套衣服一個星期?！绻侥菚r仍不滿意，’他答應(yīng)說，‘拿來換一套滿意的。讓你不方便，我們非常抱歉?！?/p>

“我滿意地走出了這家商店。一星期后這件衣服沒再出現(xiàn)毛病。我對于那家商店的信任也就完全恢復(fù)了?！?/p>

怪不得那位管理員是他們的部長；至于他的下屬，他們要停留——我想說他們將終身停留在店員的職位上，不，他們大概要被降至包裝部，永遠(yuǎn)不能與顧客接觸，甚至可能被辭退。

嗜好挑剔別人毛病的人，甚至一位正處于盛怒的批評者也常會在一個具有包容心與忍耐力的傾聽者面前軟化、妥協(xié)，即便那位氣憤的尋釁者像一條大毒蛇正在張開嘴巴吐出毒信的時候，你也要克制自己保持傾聽。

多年前，紐約電話公司成功感化過一個曾惡意咒罵接線員的客戶。他甚至揚言要拆除電話，他拒絕支付他認(rèn)為不合理的費用，他寫信給報社，還向消費監(jiān)督委員會屢屢投訴，致使電話公司引起數(shù)起訴訟。

公司中的一位經(jīng)驗豐富的“調(diào)解員”被派去訪問這位暴躁的顧客。這位“調(diào)解員”靜靜地聽著，并不時對其表示同情，他只是想讓這位好爭論的老先生發(fā)泄他的滿腹怨言。

“我在他那兒靜聽了幾乎有3小時，”這位“調(diào)解員”講述道，“以后我再到他那里，仍然耐心地聽他發(fā)牢騷。我一共訪問了他4次，在第四次訪問結(jié)束以前，我已成為他正在創(chuàng)辦的一個團體的會員，但據(jù)我所知，除這位老先生之外，我是這個團體地球上唯一的會員?！?/p>

“在這幾次訪問中，我耐心傾聽，并且同情他所說的每一點，我從未像電話公司其他人那樣同他談話。他的態(tài)度慢慢變得和善了。我要見他的真實目的，在每一次訪問時都沒有提到，在隨后的兩次也沒有提到，但在第四次，我圓滿地解決了這一事件，他終于把所有的欠賬都付清了，同時他也撤銷了向消費監(jiān)督委員會提出的申訴。”

毫無疑問，這位先生自認(rèn)為為正義而戰(zhàn)，保障公眾權(quán)利，不受無端的侵害。但實際上他需要的是自重感。他先經(jīng)由挑剔抱怨別人或事物得到這種自重感，但在他從那位聰明的“調(diào)解員”那里得到自重感后，他的所謂的冤屈就銷聲匿跡了。

好幾年前的一個早上，有位怒氣沖沖的顧客，沖向朱利安·戴莫的辦公室去。朱利安·戴莫是戴莫毛料公司的創(chuàng)始人，后來成為全世界最大的毛料供銷商。

戴莫先生向我解釋道：“這位先生欠了我們一筆款項，但他拒絕承認(rèn)。我們知道他的確欠了錢，所以信用部門堅持他必須償付欠款。在收到好幾封催繳信之后，這位先生終于收拾行囊，只身跑到芝加哥來。他沖進我的辦公室，揚言不但拒絕付款，并且不再向戴莫毛料公司買任何貨物?！?/p>

“我耐心聽完他講話。好幾次我想打斷他的話，但知道那并非良策。我讓他把所有怒氣發(fā)泄完畢，等他逐漸把情緒平息下來之后，才安靜地說道：‘非常謝謝你特別到芝加哥來告訴我這些話，可說是幫了我極大的忙。因為，我們的信用部門既然會冒犯你，想必也會冒犯到其他的顧客，這就太糟糕了。相信我，實在很感謝你告訴我這些事?！?/p>

“他完全沒有料到我會這么說，所以似乎顯得有點失望。他原本想我會與他大鬧一場，卻沒想到會反過來感謝他。我向他保證會把欠賬的資料除去，因為我知道他是個小心的人，而且只須料理一個賬目，不像我們的信用部門，必須料理成千上萬的賬戶。因此之故，我相信他一般不可能犯錯?！?/p>

“我告訴他，我完全理解他的感覺，換了我，無疑也會有相同的反應(yīng)。既然他不愿再購買戴莫毛料公司的貨品，我便向他推薦另幾家毛料公司?！?/p>

“以前，他每次來芝加哥的時候，常與我共進午餐，所以這天我又邀請他一道用餐。他本不太愿意，但后來還是接受了。午餐過后，我們回到辦公室，他下了一份訂單，訂了比以前還多的貨品?；丶抑?，他把賬單重新檢查一遍，發(fā)現(xiàn)其中有幾張弄錯了，便寄來一張支票，并且附了一封道歉的信?！?/p>

“后來，他的妻子生了一個小男孩，他便把戴莫作為兒子的中間名。自此以后，他一直是公司的好朋友與好顧客。”

好幾年前，有個貧窮的荷蘭男孩，每天放學(xué)后都得到面包店去洗窗子，以貼補家用。他們新移民至此，家境十分困苦。所以除了洗窗子之外，男孩還得每天提一個籃子到大街小巷去，撿取由貨車上掉下來的煤屑，以拿回家當(dāng)作燃料。男孩名叫愛德華·拔克，僅上過6年學(xué)，后來卻成為美國有史以來最成功的雜志編輯之一。他怎么做到這點呢？說來話長，但簡單地說，就是運用了我們現(xiàn)在所說的這些原則。

他13歲便離開學(xué)校，到西部聯(lián)合公司去當(dāng)小弟，并且一面自我教育。每天，他省下午餐費和車錢，步行到公司上班，等存夠了錢之后，便買了一套《傳記百科全書》。他熟讀那些名人的生平，并且寫信給他們，向他們詢問一些問題或談?wù)勍陼r期的事。他寫信給加費爾德將軍，問他童年時期是否在運河當(dāng)過拖船工人，加費爾德將軍也回答了他的問題。他又寫信給葛蘭特將軍，問他有關(guān)一場戰(zhàn)役的事，葛蘭特將軍不但畫了一張地圖給他，還邀請這個14歲的男孩到家里進餐，并足足談了一個晚上。

沒多久，這個西部聯(lián)合公司的小弟，和愈來愈多的名人通了信。其中包括：拉爾伏·華爾多·愛默森、奧利弗·溫戴爾·何姆斯、朗費羅、林肯夫人等等。他不僅和這些名人通信，并且一旦有空，還特地去拜訪這些杰出人物。這些經(jīng)驗對他的影響極大，使他對自己充滿信心。因為，這些杰出男女不但擴大了他的視野，更激發(fā)了他求上進的企圖心。而他能夠做到這點，完全是因為我們在這里提到的這些原則。

另一新聞從業(yè)人員以撒克·馬可森，每天要與上百個名人見面。他宣稱，許多人不能讓對方留下深刻印象，是因為自己沒有專心聽對方講話。他說：“他們只想一會兒自己要講什么，因而根本沒注意聽對方在講什么……許多名人表示，好的聽眾比好的演講者重要，但具有這種能力的人顯然并不多?！?/p>

不僅名人喜歡好聽眾，一般人也是一樣。根據(jù)《讀者文摘》表示：“許多人打電話給醫(yī)師，其實，他真正需要的，也是聽眾而已。”

在內(nèi)戰(zhàn)最黑暗的時刻，林肯寫信給伊利諾州春田鎮(zhèn)的一個老朋友，請他到華盛頓共商大計。這位老鄰居于是來到白宮，林肯同他談了好幾個鐘頭，都是有關(guān)宣告解放黑奴的可行性。林肯仔細(xì)檢查了所有反對或贊成此舉的議論，然后又閱讀信件、報紙等。有人為不解放黑奴而攻擊他，有人則怕他要解放黑奴。如此談了好幾個鐘頭之后，林肯向這位老鄰居握手道晚安，然后送他回伊利諾州。這位老鄰居根本不用提供什么意見，林肯本人自始至終是談話的中心。因為借著談話，他的思路變得清晰了。這位老鄰居說：“談過話之后，他似乎顯得輕松多了?！绷挚弦牟皇鞘裁粗已?，他需要的只是一個友善的、會表示同情的聽眾來分擔(dān)壓力而已。這也是我們在碰到難題時的普遍心態(tài)，也是所有顧客、雇員或朋友們的需要。

當(dāng)今最有名的聽眾之一，便是西格蒙德·弗洛伊德。有人這么描述他：“他給我的印象極深，真使我終身難忘。他具有一般人所沒有的特別品質(zhì)，從沒有一個人像他那么全神貫注。他的眼神并不銳利，不是那種‘威懾他人心弦’的眼光，而是柔和可親的。他的聲音低沉親切，也很少用手勢。但他凝神聽我講話的態(tài)度，真使我難忘?！?/p>

傾聽者雖然不開口說話，但聰明的傾聽者往往積極地參與對話，當(dāng)然這不容易做到。要做到善于傾聽別人的談話很重要的一點，就是要全心全意，而且要真心投入，其間還要能不時地問一些問題，鼓勵對方展開話題。機智、周到、不離題、簡潔等是善于插話、引題者的特點。

其實，積極參與談話的方式很多，絕不需要動不動就插嘴，以打斷別人的講話。方式雖然很多，但我們用不著招招純熟。善于傾聽的人經(jīng)常應(yīng)用的是幾種自然輕松的方式，而其良好效果關(guān)鍵是要實際有用。

這些方式包括偶爾點點頭，偶爾附和一兩聲。有些可以換個姿勢或俯身向前，有時候微笑一下或挪一下手。目光的交流往往能顯示出你是一位友好的人，因為這表示：“我在非常認(rèn)真地聽你說自己喜歡的事情。”

談話中途停頓時，可以提出相關(guān)的問題，繼續(xù)讓他表現(xiàn)下去，讓他有話可說、能說、想說。

最為關(guān)鍵的，并不是你到底應(yīng)該采取哪一種傾聽技巧，因為這絕不是一件機械化或一成不變的事。這些只是當(dāng)你感覺很好時可以用的幾個方式，它們會使跟你談話的人變得更有興致。當(dāng)然，你完全可以根據(jù)自己的情況、具體的環(huán)境，采取更為有效的方法。

下次當(dāng)你開始談話的時候，就想著這一點：如果你要使人喜歡你，那就記?。荷朴趦A聽，會讓你處處受人歡迎。

學(xué)會“糾錯”

◇當(dāng)面指責(zé)別人，這只會造成對方頑強的反抗；而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，則會受到愛戴。

喬治·史特爾有一次經(jīng)過他的一家鋼鐵廠。當(dāng)時是中午，他看到幾個工人正在抽煙。而在他們頭上正好有一塊大告示牌，上面寫著“禁止吸煙”。喬治·史特爾是否指著那塊牌子說：“你們不識字嗎？”哦，不，他才不會那么做。他朝那些人走過去，遞給每人一根雪茄，說：“諸位，如果你們能到外面去抽這些雪茄，那我真是感激不盡?！彼麄兞⒖讨雷约哼`犯了一項規(guī)則，而且他們很敬重他，因為他對這件事不說一句話，反而給他們每人一件小禮物，并使他們自覺很重要。很難不喜歡像他這樣的人，你說是不是？

布萊恩·華納梅克也使用了同一技巧。他每天都到費城他的大商店去巡視一遍。有一次他看見一名顧客站在臺前等待，沒有一人對她稍加注意。那些售貨員呢？哦，他們在柜臺遠(yuǎn)處的另一頭擠成一堆，彼此又說又笑。華納梅克不說一句話，他默默站到柜臺后面，親自招呼那位女顧客，然后把貨品交給售貨員包裝，接著他就走開。

官員們常被批評不接待民眾。他們非常忙碌，但有時候，是由于助理們過度保護他的主管，為了不使主管見太多的訪客，造成負(fù)擔(dān)。卡爾·蘭福特在狄斯耐世界所在地——佛羅里達州奧蘭多市，當(dāng)了許多年的市長。他時常告誡他的部屬，要讓民眾來見他。他宣稱施行“開門政策”。然而社區(qū)的民眾來拜訪他時，都被他的秘書和行政官員擋在門外了。

最后，這位市長找到了解決的辦法。他把辦公室的大門給拆了。他的助手們知道了這件事，于是從此之后，這位市長真正做到了“行政公開”。

若要不惹火人而改變他，只要換兩個字，就會產(chǎn)生不同的結(jié)果。

很多人在開始批評之前，都先真誠地贊美對方，然后一定接一句“但是”，再開始批評。例如，要改變一個孩子不專心的態(tài)度，我們可能會這么說：“約翰，我們真以你為榮，你這學(xué)期成績進步了。‘但是’假如你代數(shù)再努力點的話，就更好了?！?/p>

在這個例子里，約翰可能在聽到“但是”之前，感覺很高興；而聽到“但是”之后，馬上，他會懷疑這個贊許的可信度。對他而言，這個贊許只是批評他失敗的一條設(shè)計好的引線而已?？尚哦仍馐艿角?，我們也許無法達到我們要改變他學(xué)習(xí)態(tài)度的目標(biāo)。

這個問題只要把“但是”改為“而且”，就能輕易地解決了?！拔覀冋娴囊阅銥闃s，約翰，這學(xué)期你的成績進步了，而且只要你下學(xué)期繼續(xù)用功，你的代數(shù)成績就會比別人高了?！?/p>

這下子，約翰就會接受這份贊許，因為沒有什么失敗的推論在后面跟著。我們已經(jīng)間接地讓他知道我們要他改的行為，更有希望的是，他會盡力地去達到我們的期望。

對那些對直接的批評會非常憤怒的人，間接地讓他們?nèi)ッ鎸ψ约旱腻e誤會有非常神奇的效果。羅得島上溫沙克的瑪姬·雅格在我們的課程中提到，她如何使得一群懶惰的建筑工人，在幫她蓋房子之后清理干凈現(xiàn)場。

最初幾天，當(dāng)雅格太太下班回家之后，發(fā)現(xiàn)滿院子都是鋸木屑子。她不想去跟工人們抗議，因為他們工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子們把這些碎木塊撿起來，并整整齊齊地堆放在屋角。次日早晨，她把領(lǐng)班叫到旁邊說：“我很高興昨天晚上草地上這么干凈，又沒有冒犯到鄰居?！睆哪翘炱?，工人每天都把木屑撿起來堆好放在一邊，領(lǐng)班也每天都來，看看草地的狀況。

在后備軍和正規(guī)軍訓(xùn)練人員之間，最大不同的地方就是理發(fā)，后備軍人認(rèn)為他們是老百姓，因此非常痛恨把他們的頭發(fā)剪短。

陸軍第542分校的士官長哈雷·凱塞，當(dāng)他帶了一群后備軍官時，他要求自己解決這個問題，跟以前正規(guī)軍的士官長一樣。他可以向他的部隊吼幾聲或威脅他們，但他不想直接說出他要說的話。

他開始說了：“各位先生們，你們都是領(lǐng)導(dǎo)者。當(dāng)你以身教來領(lǐng)導(dǎo)時，那再有效也沒有了。你必須為遵循你的人做個榜樣。你們該了解軍隊對理發(fā)的規(guī)定。我現(xiàn)在也要去理發(fā)，而它卻比某些人的頭發(fā)要短得多了。你們可以對著鏡子看看，你要做個榜樣的話，是不是需要理發(fā)了，我們會幫你安排時間到營區(qū)理發(fā)部理發(fā)?！?/p>

成果是可以預(yù)料的。有幾個人志愿到鏡子前看了看，然后下午就到理發(fā)部去按規(guī)定理了發(fā)。次晨，凱塞士官長講評時說，他已經(jīng)看到，在隊伍中有些人已具備了領(lǐng)導(dǎo)者的氣質(zhì)。

我有一個光棍朋友，年約40余歲，最近剛訂婚。他的未婚妻一直慫恿他去學(xué)跳舞。這位朋友說道：“天知道我為什么應(yīng)該去學(xué)跳舞。20年前，我第一次跳舞。當(dāng)時的技術(shù)和現(xiàn)在一直都沒什么兩樣。我的第一位老師講的或許不假，她說，我的舞步全錯了，必須從頭學(xué)起。此話頗傷我的心，以致學(xué)舞的興致完全消失無蹤，我的學(xué)舞生涯也至此宣告結(jié)束?！?/p>

“現(xiàn)在這位老師不知是不是哄我，但她講的話我聽了真喜歡。她說，我的舞步或許有點老式，但基本上都還不錯，所以學(xué)些新舞步絕對沒有問題。比較起來，第一位老師由于強調(diào)的是我不對的地方，以致讓我失去學(xué)習(xí)的興趣；第二位老師則正好相反，她一直稱贊我的長處，對我的短處則盡量不提。她曾對我說：‘你具有天生的節(jié)拍感，可說是天生的舞蹈家呢！’雖然，直到現(xiàn)在，我仍然感覺到自己并沒有什么跳舞細(xì)胞，技術(shù)也一直沒什么進步。但在內(nèi)心深處，我還是希望這位新老師所說的話‘或許’沒錯，所以便繼續(xù)付錢讓她講這些話。”

“我知道，假如這位老師沒有告訴我具有天生的節(jié)拍感，我可能會跳得更差勁。因為她的話鼓舞了我，也帶給我希望，使我愿意盡力去求進步。”

告訴你的孩子、配偶或雇員，說他們在某些地方看起來很蠢、很笨、沒有什么能力、完全做不好等等，這馬上可以完全打消他們求進步的念頭。但假如你采用相反的方法——讓他們自由自在，讓事情看起來容易做，讓他們知道你對他們具有信心，讓他們覺得自己的潛力還沒有完全發(fā)揮出來——那么，他們便會全力以赴，力圖超越。

杜威·湯瑪士是個人際關(guān)系方面的超級藝術(shù)家，他便常常使用這個技巧。舉個例子：我曾有機會和湯瑪士夫婦共度周末。在那個星期六晚上，他們有個橋牌聚會，我也受邀前往參加。什么，橋牌？不，不，別找我，我可一點也不懂得橋牌。這玩意兒對我猶如難測的神秘故事。不，我不可能參加的。

杜威說道：“哦，戴爾，這沒什么困難。除了記憶和判斷，橋牌一點也沒什么大學(xué)問。你已寫過一篇有關(guān)記憶的文章，橋牌正合你所長呢！”

于是，還沒搞清楚是怎么一回事，我發(fā)現(xiàn)自己已端坐在牌桌上了。這都是由于杜威告訴我的那席話，使我覺得打橋牌并不困難。

談到橋牌，不禁使我想起羅伯特·維克森。他寫的許多有關(guān)橋牌的書籍，被譯成好幾國的文字，銷路也超過百萬本。他告訴我，要不是有位女士說他具有天分，他也不可能走上這一行。

他是1922年移民來美的，想要找份有關(guān)哲學(xué)或社會學(xué)方面的教職，但一直都沒有成功。

然后他又想辦法賣煤礦，但也失敗了。

后來他又想賣咖啡，也沒有成功。

他也玩過幾次橋牌，但從沒想過要以此謀生。何況他的牌也玩得并不怎么好，人又固執(zhí)，不知變通，常常在打牌的時候問太多問題或過于仔細(xì)，以致沒有人愿意同他搭檔。

后來，他碰見一位美麗的橋牌老師約瑟芬·艾倫，不但墜入愛河，并與她結(jié)了婚。約瑟芬注意到維克森分析牌路的時候十分小心、仔細(xì)，便預(yù)測他是牌桌上的天才。據(jù)維克森告訴我，就是這一點鼓舞了他，使他終于成為職業(yè)橋牌手。

住在得克薩斯州的克勞倫斯·瓊絲，是我們訓(xùn)練班的講師之一。他告訴我們，這個原則如何改變了他兒子的一生。

“有一年，我15歲大的兒子大衛(wèi)來到辛辛那提與我同住。他童年的境遇相當(dāng)不幸。先是由于車禍致使他的頭部受傷，而且留下一道很明顯的傷痕。后來，我和太太離婚后，大衛(wèi)便隨同母親搬到得州的達拉斯去。從那時起，他在學(xué)校都是上的特殊班，就是為學(xué)習(xí)能力不足的學(xué)生專設(shè)的班級。由于他的頭部有道明顯的傷痕，學(xué)校方面便認(rèn)為他腦部受到傷害而不能正常學(xué)習(xí)。他比一般正常學(xué)童落后兩個年級，而且到了七年級的時候，還不懂得九九乘法表。他只能用手指算簡單的加法，閱讀的情況也很差。”

“他對收音機、電視機的零件和組合十分感興趣，很想在將來當(dāng)一名電器技術(shù)人員。我便乘機鼓勵他在這方面發(fā)展，并且指出這方面的訓(xùn)練必須有某些數(shù)學(xué)上的基礎(chǔ)。我決定幫他好好學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)。首先我們找來四組閃視卡片（一種教學(xué)卡。教師將卡片作短暫展示，以引起學(xué)生的迅速反應(yīng)）：加、減、乘、除的運算。在我們練習(xí)的時候，每答對一題，我都極力稱贊他、鼓勵他，尤其是那些原先做錯的題目。每個晚上，我們都重復(fù)練習(xí)，直到?jīng)]有做錯的題目剩下為止。每次練習(xí)，我們都用馬表計時，看看完成整個練習(xí)需費多少時間。我答應(yīng)大衛(wèi)，只要我們能在8分鐘內(nèi)完成練習(xí)，就不用再練了。這看起來似乎很困難，因為第一次練習(xí)的時候，我們總共費時52分鐘；第二天48分，然后45分、41分……每次時間減少了，我們便大大慶祝一番。一個月之后，大衛(wèi)已能在8分鐘之內(nèi)，完美無缺地答對所有卡片上的問題。每次若進步不多，他會要求再重做一次。他已不再對數(shù)學(xué)感到害怕了，已發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)本身是多么容易又有趣。”

“他的代數(shù)程度也大大提高。的確，一旦你懂得乘法，代數(shù)就變得容易多了。那個學(xué)期，他的數(shù)學(xué)成績是‘乙’。他自己也覺得十分驚訝，因為這在以前是不可能發(fā)生的。除數(shù)學(xué)，其他學(xué)科也有急速的發(fā)展。他的閱讀情形大有改進，畫圖也畫得很好。最近，他們的自然科學(xué)老師選他參加科學(xué)展覽，并要他自選題目。大衛(wèi)選了一個有關(guān)杠桿原理方面的題目。這題目不但需要繪圖表現(xiàn)杠桿的幾種模式，更需應(yīng)用到數(shù)學(xué)原理。結(jié)果大衛(wèi)表現(xiàn)得很好。他在校內(nèi)的展覽得到第一名，更在整個辛辛那提市的科學(xué)比賽中獲得第三名?！?/p>

“這便是整個事情發(fā)展的經(jīng)過。一個留級了兩年的小孩，被人認(rèn)為‘腦部受損’，被同學(xué)戲稱為‘僵尸怪物’，更有人說他的大腦在受傷時，從傷口‘漏光了’?，F(xiàn)在，大衛(wèi)發(fā)現(xiàn)自己真的有學(xué)習(xí)能力，而且能圓滿地把事情做好。結(jié)果呢？從第八年級的最后一季到整個高中，他都一直在榮譽班級。在高中的時候，更獲選參加全國性的‘榮譽協(xié)會’。我們可以這么說，一旦他發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)是件容易的事，整個生命便因此改變了?！?/p>

掌握話題

◇打動人心的最佳方式就是，跟他談?wù)撍钫湟暤氖挛?。?dāng)你這么做時，不但受到歡迎，也會使生命獲得擴展。

打動W人心的最佳方式是，跟他談?wù)撍钫湟暤氖挛?。?dāng)你這么做時，不但會受到歡迎，也會使生命獲得擴展。

在耶魯大學(xué)任教的威廉·費爾浦斯教授，是個有名的散文家。他在散文集《人類的天性》當(dāng)中寫道：

“在我8歲的時候，有次到莉比姑媽家度周末。傍晚時分，有個中年人來訪。他跟姑媽熱絡(luò)地寒暄過一陣之后，便把注意力轉(zhuǎn)向我。那時，我正對船只很感興趣，這位訪客便滔滔不絕講了許多有關(guān)船只的事，而且講得十分生動有趣。等他離開之后，我仍意猶未盡，一直向姑媽提起他。姑媽告訴我，他在紐約當(dāng)律師，根本不可能對船只感興趣?！?，他為什么一直跟我談船只的事呢？’”我問道。

“因為他是個有風(fēng)度的紳士。他看你對船只感興趣，為了讓你高興并贏取你的好感，他當(dāng)然要這么說了。”

威廉·費爾浦斯最后說道：“我永遠(yuǎn)也不會忘記姑媽所說的話?！?/p>

以下還有另一個例子。

愛德華·夏立甫先生在童子軍活動中十分活躍。他寫了一封信給我，其中提到一段有趣的經(jīng)歷：

“有個盛大的童子軍大會在歐洲舉行，我很希望美國的一些大公司，能贊助我們的男孩前往參加?！?/p>

“很幸運的，就在打算去拜訪這位公司負(fù)責(zé)人之前，我聽說這位先生曾開過一張100萬元的支票，后來這張支票被注銷，這位先生便把支票用鏡框框起來?！?/p>

“所以我見到這位先生之后，首先要求是否能看看那張支票——100萬元的支票，我說我從沒想過有人會開出100萬元的支票，等我見過之后，一定要告訴孩子們我真的見過這樣的一張支票。他很高興地帶我去看，我一面嘖嘖稱賞，一面要求他把所有經(jīng)過告訴我?！?/p>

“沒多久，這位先生突然問我：‘咦，你今天來見我的目的是什么？’”我便把來意說清楚。

“讓我驚奇的是，這位先生不僅很爽快地答應(yīng)了，還比我預(yù)期的支付更多。我本想只要求贊助一名男孩到歐洲去，他卻答應(yīng)贊助5個男孩和我一同去參加童子軍大會。他給了我可以領(lǐng)取1000元信用金的信件，要我們在歐洲停留7個星期。他還寫信給歐洲分公司的經(jīng)理，要他們好好招待我們。最后并答應(yīng)要在巴黎與我們會合，好帶我們遍游那個美麗的城市?！?/p>

“自此以后，他還提供了好幾個工作機會給童子軍的父母親，并且一直熱心參與童子軍活動！”

“所以我知道，要不是我發(fā)現(xiàn)了他的興趣所在，抓住他的心，便不會那么簡單就達到目的??！”

這個方法是不是也適用于商場上呢？讓我們看看紐約一家西點批發(fā)商的例子：

杜佛諾先生想將面包賣給紐約某旅館。

4年來，每個星期他都去拜訪經(jīng)理，他甚至還在這家旅館開了房，住在那里，以得到生意，但他失敗了。

“后來，”杜佛諾先生說，“在研究人際關(guān)系之后，我決定改變策略。我決定找出這個人感興趣的是什么，什么會引起他的熱心?！?/p>

“我發(fā)覺他是美國旅館服務(wù)員協(xié)會的會員。他不但是會員，由于他的熱心，他現(xiàn)在是該會的會長和國際服務(wù)員協(xié)會的會長。不論在什么地方舉行大會，他都會飛過崇山峻嶺，越過沙漠、大海，參加大會?！?/p>

“所以第二天見到他的時候，我首先開始談?wù)撽P(guān)于服務(wù)員協(xié)會的事。我得到非常好的反應(yīng)——他對我講了半小時關(guān)于服務(wù)員協(xié)會的事，他的聲音有力、高亢，我可以清楚地看出這確實是他的業(yè)余嗜好，是他生活中的熱情所在。在我離開他的辦公室以前，他勸我加入該協(xié)會?！?/p>

“這個時候，我仍然沒有提任何關(guān)于面包的事。但幾天后，他旅館的主管打電話召我?guī)е洏雍蛢r目單去。”

“‘我不知道你對那位老先生做了些什么，’主管對我說，‘但他真的被你搔到癢處了?！?/p>

“試想一想我對這人緊追了4年——費力想得到他的生意，我如果沒有最后費勁兒去找出他感興趣的，他喜歡談的，我還要死追，不知道追多少年才能成功?！?/p>

尊重對方

◇與人相處有個極為重要的法則：時時讓別人感到重要。遵從這一法則，至少不會為我們帶來什么麻煩，還可以同時得到許多快樂和永恒的友誼。

◇假使我們真是這么自私，這么功利，向來都吝嗇于給別人帶去一點快樂，一旦沒有從他人身上得到好處，就不會對他人表示一點贊賞或表達一點真誠的感謝；假設(shè)我們的靈魂比野生的酸蘋果大不了多少，則我們的心靈會變得多么貧乏。

人類行為有一項重要的法則，如果你承認(rèn)并遵循它，就能給自己帶來快樂；如果你否認(rèn)并背棄它，就會使自己因此陷入無止境的挫折中。這條法則就是：“尊重他人，滿足對方的自我成就感?！闭\如杜威教授所說：人們都希望自己能受到別人的重視。我也曾一再強調(diào)，就是這股力量促使人類創(chuàng)造了自己的文明。

如果，你希望滿足自己被人喜歡的愿望，那么就讓我們自己首先來信守這條箴言：你希望別人怎么待你，你先怎么對待別人。

有一次，我在紐約的一個郵局里排隊等候寄一封掛號信。那位負(fù)責(zé)收寄郵件的辦事員顯然對這份單調(diào)而機械的工作感到不耐煩，他們?nèi)諒?fù)一日地稱重、撕郵票、找零錢、寫收據(jù)，這種單調(diào)、機械的工作有時的確會讓人情緒失調(diào)。我對自己說：我可以讓那位辦事員喜歡我。而要讓他喜歡，我顯然必須說些關(guān)于他的好話。稱贊眼前的這位職員似乎并不讓我感到困難，我馬上就找出了可以稱贊的話題。

在他稱我的信的重量時，我真誠地對他說：“我真希望能有你這樣的好頭發(fā)?！彼痤^，吃驚地但馬上臉上溢出了微笑：“哦，它早已不像以前那么好啦！”他謙虛地回答。我告訴他，雖然它可能已沒有原來的好，但仍然非常漂亮。他十分高興，和我談了一會兒，最后說道：“許多人都說我的頭發(fā)好看?！?/p>

我敢保證這位先生出去吃午飯的時候，一定滿面春風(fēng)，晚上回家的時候，一定會將此事告訴他的妻子，他會照著鏡子對自己說：“這頭發(fā)多么好看！”

我在一次演講的時候提起這件事，有人問我：“你想從那人身上得到什么？”我想從那人身上得到什么？假使我們真是這么自私，這么功利，向來都吝嗇于給別人帶去一點快樂，一旦不能從他人身上得到好處，就不對他人表示一點贊賞或表達一點真誠的感謝，如此我們的靈魂比野生的酸蘋果好像大不了多少，我們的心靈會變得日益枯竭。

是的，我確實想從那個營業(yè)員身上得到一點東西。但那東西是無價的，而且我已經(jīng)在真誠贊美的同時得到了。我得到了助人的快樂，這種感覺在多年之后，會永遠(yuǎn)閃爍在我記憶的天空。

與人相處有個極為重要的法則，這一法則就是：時時讓別人感到重要。我們遵從這一法則，至少不會為我們?nèi)莵硎裁绰闊?，還可以同時得到許多的快樂和永恒的友誼。如果我們無視這項法則，就難免在人際交往中出現(xiàn)障礙。哈佛著名心理學(xué)家威廉·詹姆斯說：“人類本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望得到他人的重視?！蔽乙苍辉僦赋?，就是這種渴望使得人類和其他動物有了實質(zhì)的區(qū)別。也正是因為有了這種渴望，才產(chǎn)生了豐富的人類文化。

所以，讓我們誠實地遵循這一永恒的定律：你希望別人怎么對待自己，那你就應(yīng)該怎么對待別人。如果你要問，我們應(yīng)該什么時候去做？在什么地方去做？很簡單，不論什么時候，不論什么地方。

比方說吧，如果你在餐館里點了一份炸薯條，而女服務(wù)員卻給你端上一盤馬鈴薯的時候，讓我們說：“對不起，麻煩你了，但我還是比較喜歡我點的炸薯條?！迸?wù)員可能會回答：“別客氣，一點也不麻煩?！倍宜€會愉快地把馬鈴薯換走。因為我們已經(jīng)對她表示了敬意，讓她感到自己的重要。

讓我們來看一位康涅狄克州律師的故事，因為他親屬的關(guān)系，他不愿意讓人知道他的名字，我們稱他為K先生。

在參加我的培訓(xùn)課程以后不久，他同他的妻子駕車到長島拜訪她的幾位親屬，她留下他同她的一位老姑母談話，而獨自跑開去拜訪她的幾位比她年輕的親屬。因為他要作一個演講，講述他如何實際運用欣賞的原則，他想，他就從這位老太太開始，所以他向房子的四周觀看，看看有什么他可以真誠贊賞的。

“這間房子建造在1890年前后，是不是？”他問道。

“是的，”她回答道，“正是那年造的。”

“它讓我想起我出生的那間房子，”他說，“非常美麗，建筑質(zhì)量非常好，很寬敞。你知道，現(xiàn)在，人們不再建造這樣的房子了?！?/p>

“你說得對，”老太太附和說，“如今的年輕人不在乎美麗的房子了，他們要的，不過是一所小公寓和一臺電冰箱，然后外出，在汽車中閑游。”

“這是一所充滿理想的房子，”她用顫抖的、溫柔的聲音回憶說，“這間房子是用愛情建造起來的，我的丈夫和我，在建造房子以前，夢想了許多年。我們沒有請建筑設(shè)計師，都是我們自己親手設(shè)計的?！?/p>

然后她引導(dǎo)他參觀這間房子，他對她在旅行時搜集的、終身愛護的寶藏，表示真誠的贊賞：派斯萊披巾、一套古式英國茶具、凡其胡瓷器、法式床椅、意大利油畫和曾一度懸于法國封建時代宮堡內(nèi)的一件絲帷。

在引導(dǎo)他參觀房子后，她帶他到汽車間。那里擺放著一輛別克汽車，幾乎是全新的。

“在我丈夫去世前不久，他買了這部車，”她輕輕地說，“在他死后，我從未坐過……你會欣賞好的東西，我要把這部車送給你?！?/p>

“啊，姑母，”他說，“你讓我不知如何是好了。我當(dāng)然感激你的盛意，但我不能接受，我又不是你的直系親屬。我有一輛新車，而你的許多親屬都喜歡那輛別克汽車?！?/p>

“親屬！”她大喊著說，“是的，我有親屬正等著我死，以便他們可以得到那輛汽車，但他們永遠(yuǎn)得不到！”

“如果你不愿意把它送給他們，你可以把它賣給一個二手車商，這很容易。”他告訴她。

“賣出去？”她嚷了起來，“你以為我愿意賣這部汽車嗎？你以為我能忍受生人坐在那輛汽車?yán)?，在我丈夫為我買的汽車中在街上來往嗎？我做夢也不會想賣。我要送給你，你會欣賞美好的東西。”

他竭力避免接受這輛汽車，但他不能不接受，為了不傷她的感情。

這位老太太同她的派斯萊披巾、法國古董，及她的回憶獨自留在一間大房子中，正在渴求著一點他人的賞識。她曾一度年輕、貌美且被人追求；她曾建造了一所漂亮房子，充滿愛情的溫暖，而且從歐洲各國搜集了珍品使之美觀；如今在老年的孤獨和冷漠中，她渴望一點點人情的溫暖，一點點真誠的欣賞——卻沒有人給她。當(dāng)她找到時，就如同在沙漠中找到了甘泉，如果用比一輛別克汽車更少的禮物，她的感激無法完全表達出來。

我們再來看一個例子。

麥克馬亨公司的總監(jiān)，一位園藝師，講述了這樣一件事：

“在我聽了《如何交友及影響他人》的演講以后不久，我為一位著名法官的別墅布置園藝。這位主人出來給我提了幾個要求，如在什么地方他要栽植什么等?！?/p>

“我說：‘法官，你的業(yè)余愛好很好，我正在欣賞你別墅的美麗景色。我聽說你在麥迪生公園每年舉行的大規(guī)模寵物狗展覽會上得到許多獎狀?！?/p>

“這點小小欣賞的表示，效果極其驚人?！?/p>

“是的。法官回答說，‘對于狗，我的確很感興趣，你要不要看看我的狗呢？’”

“他費了差不多一個小時的工夫，給我看他的狗，和它們得的獎品。他甚至拿出它們的系譜，講解漂亮和聰敏的血統(tǒng)原因。”

“最后他轉(zhuǎn)向我問道：‘你有沒有小男孩？’”

“是的，我有?！蔽一卮鹫f。

“好，他喜歡小狗嗎？”法官問道。

“嗨，是的，他非常喜歡。”

“很好，我要送他一只。”法官宣布說。

“他開始告訴我如何喂養(yǎng)小狗，然后他停下來?！疫@樣口頭告訴你，你會忘記的，我要寫下來?！又@位法官走進室內(nèi)，將系譜和喂養(yǎng)方法，用打字機打好，給了我一只價值100元的小狗和他1小時又15分鐘的寶貴時間。這其中大部分要歸功于我對他的愛好和成就表示真誠的贊美?！?/p>

你我應(yīng)從何處開始實行這種欣賞的奇妙試驗？為什么不從家庭里開始？我不知道還有別的地方更需要的。你的夫人一定有些優(yōu)點，至少你曾認(rèn)為她有，不然你不會娶她。但從上次你對她的優(yōu)點表示欣賞到現(xiàn)在已有多久了呢？

幾年前，我曾在紐勃倫斯維克的蜜萊河上游釣魚，我被暴風(fēng)雨封鎖在加拿大森林里的帳篷里，無法外出，我能找到的唯一讀物就是一張鄉(xiāng)間報紙。我把報紙上所有內(nèi)容都讀過了，連廣告和狄克斯的婚姻指導(dǎo)在內(nèi)，狄克斯的文章寫得很好，所以我剪下保存起來。她對人們屢屢在婚前教導(dǎo)新娘有點不耐煩了，她宣稱，應(yīng)該有人把新郎拉過一邊而給他以下建議：

不會甜言蜜語，不要結(jié)婚。在結(jié)婚前稱贊女人是一件勢在必須的事情，但在結(jié)婚后稱贊她，更是必須的事情——為了你自己的安全。

婚姻不是愚昧的誠實場合，而是靈巧的外交場所。

如果你要每天生活安適，永遠(yuǎn)不要指責(zé)你夫人的治家水平，或?qū)⑺c你的母親作比較。但是，反過來，永遠(yuǎn)稱贊她的治家能力。公開地恭賀你自己娶了唯一兼有維納斯美貌和美國“第一夫人”治家水平的女子。就連肉片燒焦，變成了皮革，面包變成了渣燼，也不要抱怨。只要說飯菜沒有達到她平日完美的標(biāo)準(zhǔn)，她一定盡力達到你對她的理想要求。

不要無緣無故地突然開始贊美，否則她會疑心。

但今晚或明晚，給她買些鮮花或糖果。不要只說：是的，我應(yīng)當(dāng)那樣。實際去做！再給她一個微笑和溫暖的情話。

如果有更多的夫妻這樣做，我想我們不致有那么多人離婚——據(jù)說每6個婚姻即有一個要離婚。

牢記名字

◇人們極重視自己的名字，因而竭力使自己的名字被傳播遠(yuǎn)揚，有時候即使?fàn)奚苍谒幌А?/p>

◇200年前，富人經(jīng)常付給作家金錢，讓作家將書獻給他們。

◇圖書館、博物館的豐富收藏，很多是不愿意讓他們的名字日后被遺忘的人捐獻的。

普通人總是對自己的名字倍感興趣。記住他人的姓名并十分自然地喊出來，便是你對那個人巧妙而非常有效的恭維。但如果忘了或記錯了他人的姓名，這會置你自己于很被動的地位。別人會認(rèn)為你不夠重視他，他甚至?xí)虼硕柽h(yuǎn)你。

我曾在巴黎組織一次演講，之前我給城中所有的美國居民發(fā)出過一封印刷信。但是那位法國打字員英文水平實在不高，填打姓名時經(jīng)常犯錯。為此，巴黎一家美國大銀行的經(jīng)理，寫給我一封措辭激烈的責(zé)備信，因為他的名字被拼錯了?？梢?，記住人家的名字對對方是何等重要！

鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基成功的原因是什么？

雖然他被稱為鋼鐵大王，但他自己并不是鋼鐵制造方面懂得很多的專家。然而，他手下卻有幾千人為他工作，他們懂得的鋼鐵技術(shù)顯然要比他多得多。

他致富的真正原因是他知道如何與人相處。在早年，他就表現(xiàn)出出色的組織才能與領(lǐng)導(dǎo)天賦。10歲的時候，他便意識到人們對于名字的驚人重視。他于是開始利用這一發(fā)現(xiàn)去獲得與人合作的機會。當(dāng)他是蘇格蘭的一個小孩童時，他曾收養(yǎng)過一對兔子。不久他就又多了一窩小兔，可是他卻沒有東西喂它們。不過他有一個聰明的主意，他告訴鄰家的孩子們說，如果他們愿意出去采集充足的苜蓿草喂兔子，他便用他們的名字給兔子命名，以此來感激他們。結(jié)果，大家開始愉快地行動了。

這種“冠名”方法功效果真神奇，卡內(nèi)基從此銘記于心。

許多年后，卡內(nèi)基在商業(yè)上應(yīng)用同樣的心理學(xué)原理，并幫助他獲得了事業(yè)上的巨大成功。有一次，他打算將鋼鐵路軌售給賓夕法尼亞鐵路局。當(dāng)時任賓夕法尼亞鐵路局局長的是湯姆森。為此，卡內(nèi)基在匹茲堡建造了一所大鋼鐵廠，命名“湯姆森鋼鐵廠”。當(dāng)賓夕法尼亞鐵路局需要鋼軌的時候，湯姆森還會向別處去買嗎？

在卡內(nèi)基與伏爾曼互相競爭臥車經(jīng)營權(quán)時，這位鋼鐵大王又想起了給兔子命名的經(jīng)歷。

當(dāng)時，卡內(nèi)基掌控的中央運輸公司與伏爾曼所經(jīng)營的公司都非常想贏得聯(lián)合太平洋鐵路臥車的經(jīng)營權(quán)。為此，他們互相排擠、壓價，以致即使勝利一方也很難有獲利的機會。一天晚上，卡內(nèi)基在圣尼古拉賓館遇見了伏爾曼，他說：“晚安，伏爾曼先生，我們兩個難道不是在玩‘兩虎相斗’的游戲嗎？”

“你這是什么意思？”伏爾曼問道。

卡內(nèi)基接下來便試圖說服伏爾曼將他們雙方的力量合并起來，采取聯(lián)合經(jīng)營的方式。他用鮮明的語氣，向伏爾曼敘述雙方合作而非惡性競爭的雙贏戰(zhàn)略。伏爾曼認(rèn)真傾聽，但并未表示完全贊同。最后他問道：“這新公司你將如何命名？”卡內(nèi)基立刻回答說：“當(dāng)然是伏爾曼皇宮臥車公司?！?/p>

伏爾曼立即表現(xiàn)出極大的好感?！翱斓轿曳块g里來！”他說，“我們有必要詳細(xì)談?wù)勥@件事。”的確，那次談話創(chuàng)造了實業(yè)界的經(jīng)典神話。

卡內(nèi)基成為商界領(lǐng)袖的一大秘訣就是他驚人的記憶力與牢記并重視他人及同事名字的策略。他甚至能叫出許多工人的名字，這是他引以自豪的事。難怪他自夸說，在他親自參與管理的時候，從未發(fā)生過工人罷工事件。

德州商業(yè)股份有限公司的董事長班朵蘭夫認(rèn)為：公司愈大，就愈使人感覺缺乏溫情，從而顯得有些冷漠。他認(rèn)為能使它溫暖一點的唯一辦法，就是記住員工的名字。假如有個經(jīng)理告訴我，他無法記住別人的名字，這就等于告訴我，他無法履行一份很重要的工作。這會使他缺乏成功做事的堅實基礎(chǔ)，他無異于在流沙上做著他的工作。

著名演奏家貝德斯基，做事也有異曲同工之妙——他讓他專車上的黑人廚師感到自己重要，因為貝德斯基永遠(yuǎn)稱他為“考泊先生”。

貝德斯基經(jīng)常旅行美國，對全國廣大熱烈的聽眾演奏。每次他在專車上旅行，都是同一位廚師為他準(zhǔn)備夜餐，以便音樂會結(jié)束后吃。在那些年里，貝德斯基從未用美國的普通稱呼，叫他“喬治”。貝德斯基永遠(yuǎn)用老式稱呼，稱他為“考泊先生”——考泊先生確實喜歡這樣稱呼他。

人們非常重視他們的名字，因此他們竭力設(shè)法使之延續(xù)，甚至犧牲一切在所不惜。就連矜夸而且老于世故的老巴納姆，一個所謂的貴族，也因為沒有兒子繼續(xù)他的名字而沮喪，他情愿給他的孫子西雷2.5萬元——如果他愿意把自己稱為“西雷·巴納姆”。

200年前，富人們經(jīng)常付給作家金錢，讓作家將書獻給他們。

圖書館、博物館的豐富收藏，很多是不愿讓他們的名字日后被遺忘的人捐獻的。

紐約公共圖書館有愛斯德和李諾克斯捐獻的收藏品。京都博物館永遠(yuǎn)留著愛德門和馬根的名字。幾乎每個教堂都綴有彩色玻璃窗，紀(jì)念著捐贈人的姓名。

很多人說無法記住大量的姓名，其實他們是不愿意花時間和精力去記罷了。確實，他們會說，太忙了。

但我相信羅斯?？偨y(tǒng)比他們還忙。羅斯?？偨y(tǒng)總是花時間去記一個人的名字，哪怕是只見過一次面的機械師。

克萊斯勒公司曾經(jīng)為羅斯?？偨y(tǒng)特別制作了一輛汽車。張伯倫和機械師把車子送去白宮。張伯倫在多年后說起這件事：

“我教總統(tǒng)先生怎么樣使用一部帶有復(fù)雜零件的汽車；總統(tǒng)先生則教給我寶貴的處理人的關(guān)系的方法?！?/p>

“總統(tǒng)非常愉悅地叫我的名字，而且對于我講給他聽的那些汽車知識，他也非常感興趣?！?/p>

“那輛車子經(jīng)過非常特別的處理和設(shè)計，可以完全地用手來控制。我們旁邊圍了很多人?！?/p>

“羅斯福總統(tǒng)顯得異常興奮，他說，這個車子真是太棒了，我從未見過這么好的車子，只需要按一個鈕，車子就能開出去了。這是什么道理呢，看來改天我要拆開看看到底是怎么回事。并且，羅斯福總統(tǒng)還當(dāng)著所有人的面稱贊我，感激我為他造了這么棒的一輛汽車，冷卻器、前燈、后燈、座位，一切都太棒了，他還把每一個細(xì)節(jié)都指給他的太太和白宮的官員看，還把他年老的黑人司機叫過來囑咐，要好好照顧行李箱。然后我們的駕駛課結(jié)束的時候他說，張伯倫先生，我最好還是回辦公室吧，我已經(jīng)讓聯(lián)邦儲備委員會等了半個小時了?！?/p>

“和我一起去白宮的那個機械師是個害羞的人，不怎么拋頭露面，羅斯福總統(tǒng)只聽別人說過一次他的名字，但是總統(tǒng)在離開之前就走過去，叫他的名字，感謝他到白宮?？偨y(tǒng)的聲音一點都不做作，是發(fā)自肺腑的。”

“回到紐約后，我很快就收到了羅斯福總統(tǒng)的簽名照片，還有一段致謝辭，再次謝謝我的幫助。我一直弄不明白，他是怎么擠出時間來做這些事情的。”

羅斯福知道獲得好感的最簡單、最直接、最重要的方法，就是記住別人的姓名。但是我們之中有多少人真心地認(rèn)真地記過別人的姓名呢？

對一個政治人物來說，記住一個選民的姓名是最基本的政治才能，反之則是心不在焉或在心底根本就不懂得尊重別人。

拿破侖三世對自己能記得每一個見過的人的名字而感到自豪。他詢問每一個見過的人的名字，如果沒聽清楚，就再問一遍；如果名字有點復(fù)雜，他就請教寫法。他喜歡把別人的名字和表情、特征聯(lián)系起來印在腦海里。如果對方是個很重要的人物，他就偷偷用紙和筆記下對方的名字，默念幾遍，然后把那張紙悄悄撕掉。

這些都要花時間，但這是值得的，愛默生說：“禮貌就是由一些小小的犧牲達成的。”

是小小的，不是大大的。

牢記別人的姓名并不是只有政界或商界的人必須修為的，每一個人都應(yīng)該覺得這很重要。

諾丁漢是印度通用汽車公司的員工，他幾乎天天都要去餐廳吃午餐，也天天都要看見柜臺后的小姐板著臉做三明治，似乎周圍的人也是三明治。諾丁漢要了一些吃的，小姐就百無聊賴地搞了幾片火腿，加了一片萵苣，幾片土豆。

“過幾天，我在排隊的時候特地看了一下她胸前的名牌，然后我笑著喊她的名字，嗨，艾麗斯。然后和她說我想要什么，結(jié)果她似乎忘了數(shù)量，給我裝了一大盤子火腿、萵苣和馬鈴薯片?！?/p>

我們應(yīng)該相信一個人的姓名里面包含著奇跡。名字使一個人變得唯一，使一個人區(qū)別于其他人。對一個人來說，他或她的名字是世界上最動聽的詞匯，所以，在你傳遞信息之前，別忘了別人的名字。

換位思考

◇我們要對那些可憐的人表示惋惜，可憐他，同情他。要像高約翰看見街上搖搖晃晃、將要摔倒的醉漢時所常說的話：“如果不是靠上帝的恩典，我也同他一樣走在街上?！?/p>

◇贏得友誼的關(guān)鍵就在于：從交往一開始你就說：“我一點也不怪你有這樣的看法。如果我是你，無疑也會和你一樣?！比绻銏猿诌@樣說，就可以停止辯論，消除反感，創(chuàng)造出好感。

你有時會發(fā)現(xiàn)：對方可能完全錯了，但他仍然不同意你正確的說法。在此情況下，不要一味指責(zé)他人，因為這是愚人的做法。你應(yīng)該站在他的角度試著去了解他，而只有聰明、寬容的人才會以這樣的明智態(tài)度這樣做。

為什么對方會有那樣的思想和行為？其中必有其內(nèi)在原因。探尋出其中原因，你就等于得到了一把了解他人行動或人格的鑰匙。而你要找到這把鑰匙，就必須誠實地將自己放在他的地位上。在處理人際關(guān)系時，假如你常對自己說：“如果我處在他當(dāng)時的情景中，我將有什么感受，有什么反應(yīng)？”這樣你就可省去許多時間與煩惱。

多年來，作為消遣，我常常在距家不遠(yuǎn)的公園散步、騎馬，像古代高爾人的傳教士一樣。我很喜歡橡樹，所以每當(dāng)我看見小橡樹和灌木被不小心引起的火燒死，就非常痛心，這些火不是粗心的吸煙者引起，它們大多是那些到公園里體驗土著人生活的游人引起的，他們在樹下烹飪而燒著了樹?；饎萦袝r候很猛，需要消防隊才能撲滅。

在公園邊上有一個布告牌警告說：凡引起火災(zāi)的人會受到罰款甚至拘禁。

但是這個布告豎在一個人跡罕至的地方，兒童很少能看到它。有一位騎馬的警察負(fù)責(zé)保護公園，但他很不盡職，火仍然常常蔓延。

有一次，我跑到一個警察那里，告訴他有一處著火了，而且蔓延很快，我要求他通知消防隊，他卻冷淡地回答說，那不是他的事，因為不在他的管轄區(qū)域內(nèi)。我急了，所以從那以后，當(dāng)我騎馬出去的時候，我擔(dān)任自己委任的“單人委員會”的委員，保護公共場所。當(dāng)我看見樹下著火，我非常不高興，經(jīng)常急著做正義的事情卻做錯了事。最初，我警告那些小孩子，引火可能被拘禁，我用權(quán)威的口氣，命令他們把火撲滅。如果他們拒絕，我就恫嚇?biāo)麄?，要將他們送去警察局——我在發(fā)泄我的反感。

結(jié)果呢？兒童們當(dāng)面服從了，滿懷反感地服從了。在我消失在山后邊時，他們重新點火、讓火燒得更旺——希望把全部樹木燒光。

很多年過去了，我希望自己多掌握一點人際關(guān)系的知識，用一點手段，一點從對方立場看事情的方法。

于是我不再下命令，我騎馬到火堆前，開始這樣說：

“孩子們，很高興吧？你們在做什么晚餐？……當(dāng)我是一個小孩子時，我也喜歡生火玩，我現(xiàn)在也還喜歡。但你們知道在這個公園里，火是很危險的，我知道你們沒有惡意，但別的孩子們就不同了，他們看見你們生火，他們也會生一大堆火，回家的時候也不撲滅，讓火在干葉中蔓延，傷害了樹木。如果我們再不小心，我們這兒就沒有樹了。因為生火，你們可能被拘下獄，我當(dāng)然不愿意干涉你們的快樂，我喜歡看你們玩耍。請你們馬上將樹葉耙得離火遠(yuǎn)些，好不好？在你們離開以前，請你們小心用土將火蓋起來，好不好？下次你們再玩時，請你們在那邊沙堆上生火，好不好？那里不會有危險……多謝，孩子們，祝你們快樂！”

這種說法產(chǎn)生的效果有多大！

它讓兒童們樂意合作，沒有怨恨，沒有反感。他們沒有被強制服從命令，他們保全了面子。他們覺得好，我也覺得好。因為我考慮了他們的觀點——他們要的是生火玩，而我達到了我的目的——不發(fā)生火災(zāi)，不毀壞樹木。

“我情愿在與人會談以前，一個人在辦公室外的人行道上踱上兩個小時，而不愿走進他的辦公室，”哈佛大學(xué)商學(xué)院院長彼德說，“如果對于我說的，和他的回答（基于我對他的興趣、動機的認(rèn)識而想象到的）不是十分清楚的話。”

這樣一句神奇的妙語，可以軟化所有刁鉆而老奸巨猾者，你完全可以真誠地說出這句話，因為假如你是對方，你也會產(chǎn)生同他一樣的感覺。

——要記住，出現(xiàn)在你面前的那些充滿煩躁、固執(zhí)、缺乏理智的人，他之所以成為這樣的人，其實他們也沒有很大的過錯。要對他們表示惋惜、體恤與同情。要像高約翰那樣，當(dāng)他看見街上搖搖欲跌的醉漢時，他常會說：“如果不是上帝的恩賜，我也會走在那邊?！?/p>

伍勒先生可以說是領(lǐng)會了這句妙語的神奇魅力，他是美國第一位音樂經(jīng)理人，他與世界上一些著名的藝術(shù)家打了22年的交道，如卻利亞賓、鄧肯和潘洛佛。伍勒先生告訴我，在他與那些性情無常的藝術(shù)家交往時，所得的第一個教訓(xùn)就是同情——對他們可笑而古怪的脾氣表現(xiàn)出更多的同情。

3年時間里，他都作為卻利亞賓音樂會的經(jīng)紀(jì)人——卻利亞賓是最能打動首都大戲院高貴觀眾的一個最偉大的低音歌唱家。但卻利亞賓行事像一個寵壞了的孩子。用伍勒先生自己獨特的語句來說：“他各方面都糟糕得很?！?/p>

最糟糕的一次是在一次演唱會上，卻利亞賓在他將要演唱的那一天的中午前后打電話給伍勒先生說：“沙爾，我覺得很不舒服，我的喉嚨破得不像樣了，今晚我不能歌唱?！蔽槔障壬q論？不，他知道藝術(shù)經(jīng)理人不能那樣處理。所以他跑到卻利亞賓的旅館，表示同情?！岸嗝床恍?，”他惋惜地說，“多么不幸！我可憐的朋友，當(dāng)然，你不能唱了。我將立即取消這約定。那只費你兩三千元錢，但與你的名譽相比，那算不得什么?！?/p>

然后卻利亞賓說：“也許你最好下午再來，5點鐘來，看那時我覺得怎樣?！?/p>

到了5點多鐘，伍勒先生就再跑到他的旅館，表示同情。他再堅持取消約定，卻利亞賓卻嘆息地說：“好吧，你再晚一點來看我，我到那時或許會好一點兒。”

到7點半，這位偉大的低音歌唱家答應(yīng)唱了，唯有一個條件，就是伍勒先生要跑上首都大戲院的戲臺上報告說，卻利亞賓患重感冒嗓子不好。伍勒先生答應(yīng)他會如此的，因為他知道那是能使這位低音歌唱家出臺演唱的唯一方法。

洛慈博士有段經(jīng)典的語言：“人類普遍地追求同情。兒童迫切地顯示他的傷痛，甚至故意割傷或打傷自己，以博取大人的同情。出于同樣的目的，成人也會顯示他們的傷痛，敘述他們的意外、疾病，特別是動手術(shù)開刀受苦的細(xì)節(jié)，為真實的或想象的不幸而感到‘自憐’，實際上，這差不多是人性的一個重要方面?！?/p>

所以，如果你要贏得別人的贊同，就要真誠地站在對方的角度看事情。