第二章　把握人際交往的關(guān)鍵

了解魚(yú)的需求

◇成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對(duì)方觀點(diǎn)的能力；還有，看一件事須兼顧你和對(duì)方的不同角度。

◇天底下只有一種方法可以影響他人，那就是指出他們的需要，并讓他們知道怎樣去獲得。

◇能設(shè)身處地地為他人著想、了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來(lái)。

每年夏天，我都會(huì)去梅恩釣魚(yú)。我喜歡吃楊梅和奶油，然而基于某些特殊原因，我發(fā)現(xiàn)水里的魚(yú)愛(ài)吃水蟲(chóng)。所以在釣魚(yú)的時(shí)候，我就不作其他想法，而專心一致地想著魚(yú)兒們所需要的。

我也可以用楊梅或奶油作釣餌，和一條小蟲(chóng)或一只蚱蜢同時(shí)放入水里，然后征詢魚(yú)兒的意見(jiàn)——“嘿，你要吃哪一種呢？”

為什么我們不用同樣的方法來(lái)“釣”一個(gè)人呢？

有人問(wèn)到路易特·喬琪，何以那些戰(zhàn)時(shí)的領(lǐng)袖們，退休后都不問(wèn)政事，唯獨(dú)他還身居要職呢？

他告訴人們說(shuō)：“如果說(shuō)我手掌大權(quán)有要訣的話，那得歸功于我的心里明白，當(dāng)我釣魚(yú)的時(shí)候，必須放對(duì)魚(yú)餌?！?/p>

我們?cè)趺磿?huì)扯到這上面來(lái)，那是無(wú)知的、不近情理的？世上唯一能夠影響別人的方法，就是談?wù)撊藗兯?，同時(shí)告訴他，該如何才能獲得。

明天你希望別人為你做些什么，你就得把這件事記住，我們可以這樣比喻：如果你不讓你的孩子吸煙，你無(wú)須訓(xùn)斥他，只要告訴孩子，吸煙不能參加棒球隊(duì)，或者不能在百碼競(jìng)賽中奪標(biāo)。不管你要應(yīng)付小孩，或是一頭小牛、一只猿猴，這都是值得你注意的一件事。

有一次，愛(ài)默生和他兒子想使一頭小牛進(jìn)入牛棚，他們就犯了一般人常有的錯(cuò)誤，只想到自己所需要的，卻沒(méi)有顧慮到那頭小牛的立場(chǎng)……愛(ài)默生推，他兒子拉。而那頭小牛也跟他們一樣，只堅(jiān)持自己的想法，于是就挺起它的腿，強(qiáng)硬地拒絕離開(kāi)那塊草地。

這時(shí)，旁邊的愛(ài)爾蘭女傭人看到了這種情形，她雖然不會(huì)寫(xiě)文章，可是她頗知道牛馬牲畜的感受和習(xí)性，她馬上想到這頭小牛所要的是什么。女傭人把她的拇指放進(jìn)小牛的嘴里，讓小牛吸吮著她的拇指，然后再溫和地引它進(jìn)入牛棚。

從我們來(lái)到這個(gè)世界上的第一天開(kāi)始，我們的每一個(gè)舉動(dòng)，每一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，都是為了自己，都是為我們的需要而做。

哈雷·歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書(shū)中談到：“行動(dòng)是由人類的基本欲望中產(chǎn)生的……對(duì)于想要說(shuō)服別人的人，最好的建議是無(wú)論是在商業(yè)上、家庭里、學(xué)校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點(diǎn)做成功，那么整個(gè)世界都是屬于他的，再也不會(huì)碰釘子，走上窮途末路了?！?/p>

明天當(dāng)你要向某人勸說(shuō)，讓他去做某件事時(shí)，未開(kāi)口前你不妨先自問(wèn)：“我怎樣使他要做這件事？”

這樣可以阻止我們，不要在匆忙之下去面對(duì)別人，最后導(dǎo)致多說(shuō)無(wú)益，徒勞而無(wú)功。

在紐約銀行工作的芭芭拉·安德森，因?yàn)閮鹤由眢w的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。于是，她寫(xiě)信給鳳凰城的12家銀行。她的信是這么寫(xiě)的：

敬啟者：

我在銀行界的十多年經(jīng)驗(yàn)，也許會(huì)使你們快速增長(zhǎng)中的銀行對(duì)我感興趣。

本人曾在紐約的金融業(yè)者信托公司，擔(dān)任過(guò)許多不同的業(yè)務(wù)處理工作，現(xiàn)在則是一家分行的經(jīng)理。我對(duì)許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關(guān)系、借貸問(wèn)題或行政管理等，皆能勝任愉快。

今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極愿意能為你們的銀行貢獻(xiàn)一己之長(zhǎng)。我將在4月3日的那個(gè)星期到鳳凰城去，如能有機(jī)會(huì)做進(jìn)一步深談，看能否對(duì)你們銀行的目標(biāo)有所助益，則不勝感謝。

芭芭拉·安德森謹(jǐn)上

你認(rèn)為安德森太太會(huì)得到任何回音嗎？11家銀行表示愿意面談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一家呢！為什么會(huì)這樣呢？安德森太太并沒(méi)有陳述自己需要什么，只是說(shuō)明她可以對(duì)銀行有什么幫助。她把焦點(diǎn)集中在銀行的需要，而非自己。

但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過(guò)這樣一個(gè)故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見(jiàn)一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。他經(jīng)營(yíng)附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對(duì)森林山莊也很熟悉。我問(wèn)他知不知道我那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他答說(shuō)不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來(lái)信。他在信中回答我的問(wèn)題了嗎？這問(wèn)題只要一分鐘便可以在電話里解決，可是他卻沒(méi)有。他仍然在信中要我打電話給他，并且說(shuō)明他愿意幫我處理房屋保險(xiǎn)事項(xiàng)。

他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。

亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我，有兩位同在一家公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務(wù)：

“好幾年前，我和幾個(gè)朋友共同經(jīng)營(yíng)了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險(xiǎn)公司的服務(wù)處。這家保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人都分配好轄區(qū)，負(fù)責(zé)我們這一區(qū)的有兩個(gè)人，姑且稱他們作卡爾和約翰吧！”

“有天早上，卡爾路經(jīng)我的公司，提到他們一項(xiàng)專為公司主管人員新設(shè)立的人壽保險(xiǎn)。他想我或許會(huì)感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料后再過(guò)來(lái)詳細(xì)說(shuō)明?！?/p>

“同一天，在休息時(shí)間用完咖啡后，約翰看見(jiàn)我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，盧克，有件大消息要告訴你們。’他跑過(guò)來(lái)，很興奮地談到公司新創(chuàng)了一項(xiàng)專為主管人員設(shè)立的人壽保險(xiǎn)（正是卡爾提到的那種），他給了一些重要資料，并且說(shuō)：‘這項(xiàng)保險(xiǎn)是最新的，我要請(qǐng)總公司明天派人來(lái)詳細(xì)說(shuō)明。請(qǐng)你們先在申請(qǐng)單上簽名，我送上去，好讓他們趕緊辦理。’他的熱心引起我們的興趣，雖然都對(duì)這個(gè)新辦法的詳細(xì)情形還不甚明了，卻都不覺(jué)上了鉤，而且因?yàn)槟疽殉芍?，更相信約翰必定對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)有最基本的了解。約翰不僅把保險(xiǎn)賣給我們，賣的項(xiàng)目還多了兩倍?！?/p>

“這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起我們的關(guān)注，以致被約翰捷足先登了?！?/p>

在這個(gè)世界上，一些表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，能得到極大益處，因?yàn)楹苌偃藭?huì)在這方面跟他競(jìng)爭(zhēng)。歐文·楊是個(gè)著名律師，也是美國(guó)有名的商業(yè)領(lǐng)袖。他說(shuō)過(guò)：“能設(shè)身處地地為他人著想、了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來(lái)?！?/p>

許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻并不多。為什么呢？因?yàn)樗麄冃睦锵氲亩际亲约旱男枰Ｋ麄儾恢滥阄也⒉幌胭I什么東西，如果想的話，也一定會(huì)自己出門。顧客總喜歡主動(dòng)采買——而非被動(dòng)購(gòu)買。

“注意別人的觀點(diǎn)，引起別人的渴望”，這并不能解釋為“操縱別人，使他去做對(duì)你有益，而對(duì)他卻有害”的事。而應(yīng)該是說(shuō)“雙方都能因?yàn)榇耸露@利”。在安德森太太發(fā)給鳳凰城12家銀行的信里，在約翰向盧卡斯推銷人壽保險(xiǎn)的交易行為當(dāng)中，雙方都因處理事務(wù)的方式得當(dāng)而彼此獲利。

我曾為一些大學(xué)畢業(yè)生開(kāi)講《有效談話》的課程。這些畢業(yè)生剛進(jìn)入開(kāi)利公司工作，其中一名學(xué)生想利用休息時(shí)間打打籃球，于是他便這樣去說(shuō)服其他人：“我要你們出來(lái)打籃球。我喜歡打籃球。但是，前幾回我到體育館的時(shí)候，人數(shù)總是不夠。我們當(dāng)中的兩三人，一直把球傳來(lái)傳去——我還被球打得鼻青眼腫。希望你們明天晚上都過(guò)來(lái)打，我喜歡打籃球?！?/p>

這名學(xué)生談到別人的需要了嗎？我想，假如別人都不愿去體育館的話，你也不一定會(huì)去的。你不會(huì)在意那名學(xué)生想要什么，你也不想被打得鼻青眼腫。這名學(xué)生有沒(méi)有辦法讓你們覺(jué)得，假如你們到體育館去，可以得到許多東西，像更有活力、會(huì)更有胃口、腦筋更清醒、得到許多樂(lè)趣等等。

我們?cè)僦貜?fù)一遍歐佛斯托教授充滿智慧的忠言：“要首先引起別人的渴望，凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞?！?/p>

訓(xùn)練班有名學(xué)生，一直為自己的小兒子操心不已。他的小男孩體重過(guò)輕，而且不肯好好吃東西。這對(duì)父母用的是大家最常用的方法——責(zé)備和嘮叨?！皨寢屢愠赃@個(gè)和那個(gè)?！薄鞍职忠阋院箝L(zhǎng)得高大強(qiáng)壯?！边@個(gè)小男孩聽(tīng)得進(jìn)多少這類的要求？這就好像把一撮沙子丟到海濱沙地一樣。

只要你對(duì)動(dòng)物還有一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，你就不會(huì)要求一名3歲小孩對(duì)他30多歲父親的看法會(huì)有什么反應(yīng)，更不要說(shuō)完全依照父親所期待的去做，那是荒謬無(wú)理的。這名學(xué)員后來(lái)也發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，便告訴自己：“我的兒子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要聯(lián)結(jié)起來(lái)？”只要這位父親一開(kāi)始想，問(wèn)題就變得容易多了。小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近騎著到處跑。但是街的另一頭住了一個(gè)喜歡欺負(fù)弱小的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來(lái)，然后把車子騎走。自然，小男孩會(huì)哭叫著跑回家去，然后媽媽便會(huì)跑出來(lái)，先把大男孩從三輪車上趕開(kāi)，再讓小男孩騎著車子回家。這事幾乎每天發(fā)生。所以小男孩想要什么，這并不需要偵探福爾摩斯來(lái)回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望具有重要性——所有他性格中最強(qiáng)烈的情緒——都促使他要采取報(bào)復(fù)行動(dòng)，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：這時(shí)，這位父親就趁機(jī)向小男孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物吃下去，終有一天能足夠強(qiáng)壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方面的問(wèn)題。他肯吃菠菜、泡菜、腌鯖魚(yú)——凡是可以讓他快快長(zhǎng)大的食物都吃。因?yàn)樗麑?shí)在太渴望早日把那個(gè)大男孩狠揍一頓，好一解長(zhǎng)久以來(lái)所受的怨氣。

解決了這個(gè)問(wèn)題之后，這對(duì)父母又得處理另一個(gè)問(wèn)題：原來(lái)小男孩一直有尿床的壞習(xí)慣。小男孩與祖母同睡，每天早上，祖母醒過(guò)來(lái)發(fā)現(xiàn)被單是濕的，便會(huì)說(shuō)：“強(qiáng)尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就會(huì)回答：“不是我，是你自己尿床。”

責(zé)備、處罰、取笑或一再警告，所有能用的方法都用遍了，就是無(wú)法讓他改掉這個(gè)壞習(xí)慣。那么，如何才能讓孩子自己想要不尿床？

小男孩調(diào)皮地回答，他想要一套像爸爸一樣的睡衣，而不是現(xiàn)在所穿的睡袍，那看起來(lái)像祖母穿的。老祖母早已受夠小男孩尿床的壞習(xí)慣，所以很樂(lè)意買一套那樣的睡衣送給他。他還想要一張自己的床。祖母也不反對(duì)。

小男孩的母親帶他到家具店去。她先對(duì)店里的女店員眨眼示意，然后說(shuō)道：“這位小男士想要買些東西?！?/p>

“年輕人，我可以幫什么忙嗎？你想要什么東西？”

這話使小男孩深覺(jué)自己的重要。他盡量站得使自己看起來(lái)高些，然后回答：“我要給自己買張床。”

女店員便帶小男孩看了好幾張床。等男孩的母親示意哪一張比較合適，女店員便說(shuō)服小男孩把它買下來(lái)。

第二天，床送來(lái)了。當(dāng)天晚上，父親回家的時(shí)候，小男孩就趕緊拉著爸爸到樓上看他的床。

父親看了那張新床，然后真誠(chéng)而慷慨地發(fā)出贊美之言：“你不會(huì)把這張床尿濕吧，會(huì)嗎？”

“哦，不會(huì)的，不會(huì)的，我不會(huì)再把床尿濕了?！毙∧泻⒐蛔袷刂Z言，因?yàn)檫@里面有他的尊嚴(yán)，而且，這是他自己買的床。他現(xiàn)在穿著和父親一樣的睡衣，完全像個(gè)小大人了，所以他也要舉止行為像個(gè)小大人一樣。

另一個(gè)電話工程師，他無(wú)法叫3歲大的女兒吃早餐，無(wú)論怎么責(zé)備、哄騙或要求，都無(wú)濟(jì)于事。這個(gè)小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺(jué)得自己已長(zhǎng)大成人。所以，有天早上，這對(duì)父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準(zhǔn)備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一看見(jiàn)父親進(jìn)到廚房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己調(diào)麥片！”她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因?yàn)檫@不但使她興趣盎然，更使她覺(jué)得“深具重要性”。她完全在調(diào)制麥片的過(guò)程當(dāng)中，找到了自我表現(xiàn)的途徑。

自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的需求。我們也可以把這項(xiàng)心理需求適用在商業(yè)交易上。當(dāng)我們想出一個(gè)好主意的時(shí)候，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去調(diào)制那些觀念，他們會(huì)認(rèn)為那是自己的主意，也會(huì)因特別喜愛(ài)而多攝取了好些的分量。

我們應(yīng)記?。阂紫纫饎e人的渴望。凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。

我要喜歡你

◇外交的秘訣僅在5個(gè)字：我要喜歡你。

◇只是我們把次序弄錯(cuò)了——我們是希望別人先來(lái)喜歡我們，卻不曾想到如何才能讓人喜歡。

當(dāng)然，為了要得到友誼和情愛(ài)，我們必須先認(rèn)清“施比受更有?！?，然后把這種認(rèn)知用實(shí)際行為表現(xiàn)出來(lái)。我們不能只是把金礦藏在內(nèi)心，黃金必須使用才能顯示其價(jià)值，像《圣經(jīng)》所說(shuō)的：“由所結(jié)的果子，便可認(rèn)出他們來(lái)。”

我常聽(tīng)到許多人埋怨：“我性情過(guò)于羞怯，很難引起別人注意”，“沒(méi)有人會(huì)對(duì)我感興趣”，或是“別人并不想認(rèn)識(shí)我”等。

不錯(cuò)，別人為什么要喜歡你呢？這世界并沒(méi)有義務(wù)非要喜歡你或我，或任何一個(gè)人。有什么特別理由別人會(huì)特別選中你（無(wú)論是工作或社交的理由）？除非我們具有他們所要的特質(zhì)，否則，他們沒(méi)有必要特別注意到你。

瑪麗安·安德遜曾經(jīng)很生動(dòng)地描述她早期的生活——她那時(shí)事業(yè)失敗，整個(gè)人很不得志，幾乎就要放棄歌唱生涯。后來(lái)，憑借禱告和心靈的追求，她才逐漸恢復(fù)勇氣和信心，準(zhǔn)備繼續(xù)為自己的事業(yè)奮斗下去。有一天她興致勃勃地向母親說(shuō)道：“我要再唱下去！我要每個(gè)人都喜歡我！我要繼續(xù)追求完美！”

母親回答道：“很好??！這是很好的志向——但是，要知道，耶穌以完美的形象到這世界上來(lái)，卻還是有人不喜歡他。人在成就偉大的事業(yè)之前，必須先學(xué)會(huì)謙卑?！爆旣惏猜?tīng)了深受感動(dòng)，因此決心在音樂(lè)造詣上“力求”完美，而不是“想要”完美?！爸t卑先于偉大”，這是母親給她的最好贈(zèng)言。

名作家荷馬·克洛伊是我的好朋友，十分懂得交友之道。凡是碰到他的人，無(wú)論是清道夫、百萬(wàn)富翁、婦孺老幼——都會(huì)在與他相處15分鐘之內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生好感。為什么呢？他既不年輕，又不英俊，更不是百萬(wàn)富翁，他有什么魅力可以吸引人呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗稽c(diǎn)也不矯揉造作，并且能讓別人感覺(jué)到他真的喜歡、關(guān)心他們。

小孩會(huì)爬到他的膝上，朋友家的仆人會(huì)特別用心為他準(zhǔn)備餐點(diǎn)，而且，假如有人宣布：“今晚荷馬·克洛伊?xí)竭@里來(lái)！”則當(dāng)天的宴會(huì)一定沒(méi)有人缺席。除朋友間深厚的感情之外，荷馬·克洛伊的家人也都十分敬愛(ài)他。他的妻子、女兒，還有好幾個(gè)孫兒，全都對(duì)他稱贊不已。

究竟這位作家是如何贏得這種幸福的？說(shuō)來(lái)也很簡(jiǎn)單——就是待人誠(chéng)懇、熱愛(ài)人類而已。對(duì)他來(lái)說(shuō)，對(duì)方是什么人，或做什么事，他都不會(huì)在意。只要是身為一個(gè)人，對(duì)他便意義重大，值得付出關(guān)愛(ài)。每次他遇見(jiàn)陌生人，很快就能像老朋友一樣交談起來(lái)——并不是專談自己的事，而是盡量談對(duì)方的事。他借由問(wèn)一些問(wèn)題，可以知道對(duì)方是從哪里來(lái)，做什么事，有沒(méi)有什么家人，等等。他也不會(huì)嘮叨個(gè)不停，只是向?qū)Ψ奖硎咀约旱呐d趣和關(guān)心，借以建立起友誼。

這種方法，連最愛(ài)嘲笑人生的人，都會(huì)像陽(yáng)光下的花朵一樣吐露芬芳。正像約瑟夫·格魯大使所說(shuō)的：“外交的秘訣僅在5個(gè)字：我要喜歡你。”

得到友誼的最佳方法，是必須注重施予，而不是獲得——但應(yīng)該是親自贏取得來(lái)的，而不是靠一時(shí)的吸引或哄騙。所謂贏取友誼的能力，并不是指勾肩搭背、與人攀談、動(dòng)作滑稽或講些逗趣的笑話等。那應(yīng)該指的是一種心境、一種處世的態(tài)度或是一種愿意把自己的愛(ài)、興趣、注意力及服務(wù)精神獻(xiàn)給他人的愿望。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員懂得對(duì)自己能否成功推銷產(chǎn)品的擔(dān)心會(huì)給心理造成障礙，這樣會(huì)影響他適當(dāng)?shù)亟榻B他的產(chǎn)品。通用制造公司的董事長(zhǎng)哈瑞·布利斯在大學(xué)期間靠推銷縫紉機(jī)為生，他總結(jié)說(shuō)：要想在推銷員這個(gè)崗位上取得成功，就要忽略自己渴望銷售出去的數(shù)量，而應(yīng)該集中心思向客戶介紹自己能提供什么樣的服務(wù)。

如果一個(gè)人將精力用在為他人服務(wù)上，內(nèi)心就會(huì)充滿難以抗拒的力量。你怎么會(huì)拒絕一個(gè)企圖幫你解決問(wèn)題的人呢？

“我對(duì)推銷員們說(shuō)，”布利斯先生說(shuō)，“如果他們一天到晚想的都是‘我今天要盡力多幫助一些人’而不是‘我今天要盡力多賣出一些產(chǎn)品’的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)接近買主不是那么困難了，然后銷售業(yè)績(jī)會(huì)出奇地好。能夠幫助同胞獲取快樂(lè)、輕松生活的人，是最高級(jí)的推銷員?！?/p>

打高爾夫球時(shí)，會(huì)有人叮囑我們不要讓眼睛離開(kāi)球；向成年人傳授說(shuō)話技巧時(shí)，我們告誡學(xué)生要把精力集中心思在他想要傳達(dá)的信息上。緊張、害怕都是擔(dān)心結(jié)果的表現(xiàn)，這是不可取的。

我自己就是從吃過(guò)的苦頭中學(xué)到這一點(diǎn)的。我曾經(jīng)是一個(gè)害羞的人，天生不善于公開(kāi)講話，要我面對(duì)一群聽(tīng)眾就好比要一個(gè)普通人面對(duì)國(guó)會(huì)調(diào)查委員會(huì)一樣費(fèi)力。

好幾年前，我準(zhǔn)備發(fā)表演講，當(dāng)時(shí)的聽(tīng)眾據(jù)說(shuō)相當(dāng)難纏。我事前與一位好朋友共餐，免不了流露出緊張的情緒?！凹偃缏?tīng)眾不同意我講的話，那怎么辦？”我神經(jīng)兮兮地問(wèn)那位朋友，“假如他們不喜歡我，該怎么辦？”

“不錯(cuò)，”朋友回答道，“他們?yōu)槭裁匆矚g你呢？你能給他們干什么？你認(rèn)為自己要講的話很重要嗎？”

我承認(rèn)那些東西對(duì)我來(lái)說(shuō)的確意義十分重大。

“很好，”她繼續(xù)說(shuō)道，“我倒不覺(jué)得聽(tīng)眾喜不喜歡你有什么重要。重要的是你有沒(méi)有把想講的信息傳達(dá)出去。至于他們喜歡或討厭你，又有什么關(guān)系呢？至少，你已完成了任務(wù)。”

朋友的這番話，改變了我對(duì)演講的整個(gè)看法。現(xiàn)在，每當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)表演講的時(shí)候，都會(huì)在事前先靜心禱告：“神啊，求你幫助我傳達(dá)出對(duì)這些聽(tīng)眾有益的信息來(lái)，讓他們有所收獲，滿心歡喜地回家?！边@樣的禱告對(duì)我十分有用，而我也的確希望能對(duì)聽(tīng)眾有幫助。這樣的禱告使我謙卑地體會(huì)到自己只不過(guò)是個(gè)傳達(dá)某些信息的演講員，而不是要顯露自己的學(xué)問(wèn)或風(fēng)采。我的目的是要帶給聽(tīng)眾一些鼓舞性的思想，以期對(duì)他們的生活有助益。

好萊塢的J.艾倫·布恩是著名的喜劇片《狗明星“強(qiáng)心”》的主演，他在觀察“強(qiáng)心”表演的過(guò)程中學(xué)到了不少東西，因而他又為此寫(xiě)了一本名叫《給“強(qiáng)心”的信》的暢銷書(shū)。據(jù)布恩先生介紹，這是一只很了不起的狗，總是欣然地執(zhí)行他的命令，在電影中表演為劇情所需的各種動(dòng)作。難得的是它這么做，從來(lái)不是為了得到報(bào)酬，而是出于愛(ài)和享受把事情做好而帶來(lái)的快樂(lè)。有好幾次，“強(qiáng)心”都純粹是為了自身的樂(lè)趣而表演。這也許正是它能成為電影明星的原因。

布恩先生還曾談到有一次他面對(duì)一個(gè)跳舞的年輕女孩。她第一次試跳的時(shí)候，緊張得像新娘出嫁，怕自己會(huì)失敗！于是他安慰她：“不要在乎結(jié)果，只當(dāng)是純粹為了享受跳舞的樂(lè)趣而跳，為了上帝而跳吧?！?/p>

很快地，她的心態(tài)來(lái)了個(gè)徹底的轉(zhuǎn)變。

同理，獲得友誼的全部秘訣也在于不要擔(dān)心結(jié)果，不要在意別人是否會(huì)喜歡我們，現(xiàn)在就著手去做所有能激發(fā)愛(ài)和友情的事。在這方面，威廉·奧斯勒爵士的話很值得我們思索，他說(shuō)：“我們應(yīng)該做的不是張望縹緲的未來(lái)，而是腳踏實(shí)地做好眼前的事?！?/p>

現(xiàn)實(shí)的情形是：

當(dāng)我們還是處在做夢(mèng)年齡的時(shí)候，常常夢(mèng)想有朝一日要寫(xiě)出最偉大的小說(shuō)來(lái)。想象別人是如何欣賞那本書(shū)，如何聽(tīng)到掌聲，如何得到那永遠(yuǎn)的榮耀。

想象自己要穿什么樣的衣服，所到之處，別人是如何贊美、追求、不斷引用自己講過(guò)的話。我們想了許許多多，就是從來(lái)不曾想過(guò)可能會(huì)遭到的困難，或是那些沉悶辛苦的工作，那些在創(chuàng)作過(guò)程中所要流出的淚和汗。我們想的都是有關(guān)榮耀的報(bào)償，而不是如何努力去贏得這份榮耀。

像這種幼年時(shí)期的稚氣行為，可說(shuō)是典型的“一顆寂寞的心靈想要得到友誼”，或是“想要與他人建立良好關(guān)系”的心理表現(xiàn)。只是，我們把次序弄錯(cuò)了——我們是希望別人先來(lái)喜歡我們，卻不曾想到要如何才能讓人喜歡。

管住自己的舌頭

◇你如果沒(méi)有好話可說(shuō)，那就什么也別說(shuō)。

◇要記住，不愉快的時(shí)刻遲早會(huì)過(guò)去，如果我們的舌頭沒(méi)有闖禍，就不會(huì)留下需要醫(yī)治的創(chuàng)傷。

大衛(wèi)的父母離婚后，協(xié)議規(guī)定他和母親一起生活。由于手頭拮據(jù)，母子二人只好搬到另一個(gè)城市去。大衛(wèi)于是也要到一所新的學(xué)校去上課，結(jié)交新的朋友。這種種變化叫他傷透了心。他開(kāi)始對(duì)那些父母沒(méi)有離婚的孩子感到反感，而且經(jīng)常因?yàn)楹苄〉木壒驶驘o(wú)緣無(wú)故跟人打架。在這種痛苦的生活中，他養(yǎng)成了對(duì)人過(guò)分苛求的習(xí)慣。他幾乎對(duì)誰(shuí)都沒(méi)有一句好話。

一天，有個(gè)對(duì)大衛(wèi)的情況十分了解的同學(xué)走到他身邊。“我父母也離婚啦?！彼p聲地說(shuō)，“我知道你心里難受。不過(guò)，你得拋棄你的怒氣和痛苦。你跟別人過(guò)不去，這只能傷害你自己。要是你沒(méi)法說(shuō)點(diǎn)兒什么好話，那你最好什么也別說(shuō)?！?/p>

由于痛苦，大衛(wèi)最初的確很難接受這位同學(xué)的建議，但既然情況似乎變得越來(lái)越糟，他就對(duì)自己的談吐變得比較謹(jǐn)慎了。他經(jīng)常把馬上就要沖口而出的話咽回去；若是在以前，他的這些傷害人、挖苦人的話簡(jiǎn)直是沒(méi)遮沒(méi)攔的。他開(kāi)始意識(shí)到他從前對(duì)身邊同學(xué)的關(guān)心是多么不夠。隨著理解的擴(kuò)大，他開(kāi)始明白，像他一樣遭受家庭變故的不只他一個(gè)人，許多其他孩子也經(jīng)歷過(guò)令人難堪的家庭解體。大衛(wèi)開(kāi)始想辦法去鼓勵(lì)他們，幫助他們處理好自己的痛苦與茫然。到學(xué)期結(jié)束時(shí)，大衛(wèi)的態(tài)度產(chǎn)生了180度的根本轉(zhuǎn)變，并獲得了那些當(dāng)初由于他管不住自己的脾氣而與他疏遠(yuǎn)了的同學(xué)的好感。

我們無(wú)論是誰(shuí)，在家里、學(xué)校里或工作中，都可能經(jīng)歷過(guò)精神上受到壓抑的情形。當(dāng)事情進(jìn)展不順利時(shí)，我們就往往忍不住責(zé)怪別人，我們或許認(rèn)為，找別人的錯(cuò)，能使我們對(duì)自己所處的狀況覺(jué)得好受點(diǎn)兒。但也可能是這樣想的：我不好過(guò)，你也別想好過(guò)。

在我們每個(gè)人都曾經(jīng)歷過(guò)的“沮喪”時(shí)刻里，如果我們不能對(duì)人說(shuō)有益的好話，那我們最好還是什么也別說(shuō)。破壞性的語(yǔ)言，往往會(huì)產(chǎn)生破壞性的結(jié)果。除了會(huì)給周圍的人造成不必要的痛苦之外，從我們口中說(shuō)出的那些消極性的話語(yǔ)往往只會(huì)使問(wèn)題變得復(fù)雜起來(lái)。

在生活中遇到了難于應(yīng)付的挑戰(zhàn)，我們就可能認(rèn)為，說(shuō)些粗野和傷人的話是有道理的。上文提到的那個(gè)父母離了婚的孩子，受著許許多多他無(wú)法理解、無(wú)法解決的感情和情緒的折磨。但他終于還是發(fā)現(xiàn)，貶低和傷害他人并不是解決問(wèn)題的辦法。通過(guò)客氣和富于理解的言詞，或干脆懷著同情聽(tīng)別人說(shuō)話，他終于學(xué)會(huì)了幫助他人；反過(guò)來(lái)，他又受到了周遭人們的幫助，而他終于在自己身上找回了生活的勇氣。

當(dāng)我們遇到災(zāi)難或煩心的事兒，倘若我們還記著應(yīng)與面前的事物保持一定距離，直至能夠看清與之相聯(lián)系的背景為止；倘若我們學(xué)會(huì)了“管住自己的舌頭”，那么，我們也許就能避免說(shuō)出許多具有破壞性的話。在生活的各個(gè)方面，倘若人們背著沉重的思想包袱，這對(duì)他們自己和其他人，都會(huì)產(chǎn)生致命的影響，因?yàn)檫@些思想問(wèn)題所強(qiáng)調(diào)的是否定的而不是積極的方面。因此，重要的是我們要懂得，創(chuàng)造性的思想產(chǎn)生于不斷尋找答案的過(guò)程之中。

有句久經(jīng)時(shí)間考驗(yàn)的名言：“你如果沒(méi)有好話可說(shuō)，那就什么也別說(shuō)?！边@實(shí)在是你在一天之中該說(shuō)些什么話的座右銘。倘若你出于某種原因而感到沮喪，如有必要，可以找朋友或師長(zhǎng)談?wù)劇Ｃ總€(gè)人都有不順心的時(shí)候。當(dāng)你感到情緒有些不對(duì)頭時(shí)，千萬(wàn)別發(fā)作，以免傷害別人，因?yàn)閯e人也同樣需要聽(tīng)到些表示理解和支持的話。對(duì)自己要說(shuō)出的話，要時(shí)刻保持警惕。要記住，不愉快的時(shí)刻遲早會(huì)過(guò)去，如果我們的舌頭沒(méi)有闖禍，就不會(huì)留下需要醫(yī)治的創(chuàng)傷。

如要采蜜，不可弄翻蜂巢

◇人就是這樣，做錯(cuò)事的時(shí)候只會(huì)怨天尤人，就是不去責(zé)怪自己。

◇善解人意和寬恕他人，需要修養(yǎng)和自制。

美國(guó)鼎鼎有名的黑社會(huì)頭子，后來(lái)在芝加哥被處決的阿爾·卡龐說(shuō)：“我把一生當(dāng)中最好的歲月用來(lái)為別人帶來(lái)快樂(lè)，讓大家有個(gè)好時(shí)光?？墒俏业玫降膮s只是辱罵，這就是我變成亡命之徒的原因?！笨嫴辉载?zé)過(guò)。事實(shí)上他自認(rèn)為造福人民——只是社會(huì)誤解他，不接受他而已。達(dá)奇·舒茲的情形也是一樣，他是惡名昭彰的“紐約之鼠”，后來(lái)因江湖恩怨被歹徒殺死。他生前接受報(bào)社記者訪問(wèn)時(shí)，也自認(rèn)為造福群眾。

我曾和在紐約辛辛監(jiān)獄擔(dān)任過(guò)好幾年典獄長(zhǎng)的路易·羅斯就關(guān)于罪犯不曾自責(zé)的問(wèn)題通過(guò)幾次信，他表示：牢里的犯人很少自認(rèn)為是壞蛋。他們和你一樣，都是人，都會(huì)為自己辯解。他們告訴你，為什么要打破保險(xiǎn)箱，為什么要開(kāi)槍殺人。大多數(shù)人都能為自己的動(dòng)機(jī)提出理由，不管有理無(wú)理，總要為自己破壞社會(huì)的行為辯解一番。因此，他們的結(jié)論是：他們根本不應(yīng)該被關(guān)進(jìn)牢里。

假如阿爾·卡龐這幫歹徒，以及許多關(guān)在監(jiān)獄里的亡命男女，他們從不為自己的行為自責(zé)過(guò)，我們又如何強(qiáng)求日常所見(jiàn)的一般人？

心理學(xué)家史金諾經(jīng)通過(guò)動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證明：因好行為受到獎(jiǎng)賞的動(dòng)物，其學(xué)習(xí)速度快，持續(xù)力也更久；因壞行為而受處罰的動(dòng)物，則不論速度或持續(xù)力都比較差。研究顯示，這個(gè)原則用在人身上也有同樣的結(jié)果。批評(píng)不但不會(huì)改變事實(shí)，反而只有招致憤恨。

另一位心理學(xué)家漢斯·希爾也說(shuō)：“更多的證據(jù)顯示，我們都害怕受人指責(zé)?！?/p>

因批評(píng)而引起的羞憤，常常使雇員、親人和朋友的情緒大為低落，并且對(duì)應(yīng)該矯正的事實(shí)狀況一點(diǎn)也沒(méi)有好處。

西奧多·羅斯福和塔夫脫總統(tǒng)之間有段廣為人知的爭(zhēng)論——他們的不和睦導(dǎo)致共和黨的分裂，而將伍德洛·威爾遜送進(jìn)了白宮。讓我們簡(jiǎn)單地回憶一下這段歷史：1908年，羅斯福搬出白宮，共和黨的塔夫脫當(dāng)選為總統(tǒng)，然后，羅斯福到非洲去獵獅子。當(dāng)他回到美國(guó)后，看到塔夫脫的保守作風(fēng)，很是震怒。羅斯福除了公然抨擊塔夫脫，還準(zhǔn)備再度出來(lái)競(jìng)選總統(tǒng)，并打算另組“進(jìn)步黨”，這幾乎導(dǎo)致老共和黨的瓦解。果然，緊接而來(lái)的那次選舉，塔夫脫和共和黨只贏得了兩個(gè)區(qū)的選票——佛蒙特州和猶他州，這是共和黨有史以來(lái)遭受的最大失敗。

羅斯福譴責(zé)塔夫脫，但是塔夫脫承認(rèn)自己有錯(cuò)嗎？他曾含著眼淚說(shuō)道：“我不知道所做的一切有什么不對(duì)?！?/p>

俄克拉荷馬州的喬治·約翰遜是一家營(yíng)建公司的安全檢查員，檢查工地上的工人有沒(méi)有戴上安全帽是約翰遜的職責(zé)之一。據(jù)他報(bào)告，每當(dāng)發(fā)現(xiàn)工人在工作時(shí)不戴安全帽，他便用職位上的權(quán)威要求工人改正，其結(jié)果是：受指正的工人常顯得不悅，而且等他一離開(kāi)，便又常常把帽子拿掉。

后來(lái)約翰遜決定改變方式。第二回他看見(jiàn)有工人不戴安全帽時(shí)，便問(wèn)是否帽子戴起來(lái)不舒服，或是帽子尺寸不合適，并且用愉快的聲調(diào)提醒工人戴安全帽的重要性，然后要求他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)最好戴上。這樣的效果果然比以前好得多，也沒(méi)有工人顯得不高興了。

人就是這樣，做錯(cuò)事的時(shí)候只會(huì)怨天尤人，就是不去責(zé)怪自己。明天你若是想責(zé)怪某人，請(qǐng)記住阿爾·卡龐等人的例子。讓我們認(rèn)清：批評(píng)就像家鴿，最后總會(huì)飛回家里。也讓我們認(rèn)清：我們想指責(zé)或糾正的對(duì)象，他們會(huì)為自己辯解，甚至反過(guò)來(lái)攻擊我們，或是像塔夫脫所說(shuō)：“我不知道所做的一切有什么不對(duì)?！?/p>

當(dāng)林肯咽下最后一口氣時(shí)，陸軍部長(zhǎng)史丹頓說(shuō)道：“這里躺著的是人類有史以來(lái)最完美的統(tǒng)治者?！?/p>

為什么這么說(shuō)呢！因?yàn)榱挚险业搅伺c人相處的秘訣——不為任何事指責(zé)任何人。而且，這個(gè)秘訣是林肯在差點(diǎn)丟了性命后獲得的。

年輕時(shí)的林肯特別喜歡批評(píng)他人。林肯喜歡批評(píng)人嗎？不錯(cuò)。他住在印第安納州灣谷的時(shí)候，年紀(jì)尚輕，不僅喜歡評(píng)論是非，還寫(xiě)信寫(xiě)詩(shī)諷刺別人。他常把寫(xiě)好的信丟在鄉(xiāng)間路上，使當(dāng)事人很容易發(fā)現(xiàn)。

1842年秋天，林肯寫(xiě)文章諷刺一位自視甚高的政客詹姆斯·席爾斯，并在《春田日?qǐng)?bào)》上發(fā)表了一封匿名信嘲弄席爾斯，全鎮(zhèn)哄然引為笑料。自負(fù)而敏感的席爾斯當(dāng)然憤怒不已，終于查出寫(xiě)信的人，他躍馬追蹤林肯，下戰(zhàn)書(shū)要求決斗，林肯本不喜歡決斗，但迫于情勢(shì)和為了維持榮譽(yù)，只好接受挑戰(zhàn)。他有選擇武器的權(quán)利，由于手臂長(zhǎng)，他選擇了騎兵的腰刀，并且向一位西點(diǎn)軍校畢業(yè)生學(xué)習(xí)了劍術(shù)。到了約定日期，林肯和席爾斯在密西西比河岸碰面，準(zhǔn)備一決生死。幸好在最后一刻有人阻止他們，才終止了決斗。

這是林肯終生最驚心動(dòng)魄的一樁事，也讓他懂得了如何與人相處的藝術(shù)。從此以后，他不再寫(xiě)信罵人，也不再任意嘲弄人了。也正是從那時(shí)起，他不再為任何事指責(zé)任何人。

1863年7月1日，“蓋茨堡戰(zhàn)役”展開(kāi)，到了7月4日晚上，李將軍開(kāi)始向南方撤退。當(dāng)時(shí)烏云密布，隨即暴雨傾盆而至。李將軍帶著敗兵逃到波多馬克河邊，只見(jiàn)前方是高漲的河水，后方是乘勝追擊的政府軍，李將軍進(jìn)退無(wú)據(jù)，真是陷入了絕境。林肯見(jiàn)了，知道是天降的大好良機(jī)，只要打敗李將軍的軍隊(duì)，戰(zhàn)爭(zhēng)很快就可以結(jié)束。于是，他滿懷希望地下了一道命令給米地將軍，要米地立刻出擊李將軍，不用召開(kāi)“緊急軍事會(huì)議”。林肯不但用電報(bào)下令，并且另派專差傳訊，要米地馬上行動(dòng)。

米地將軍有沒(méi)有馬上行動(dòng)呢？正好相反。他完全違背林肯的命令，先行通知“緊急軍事會(huì)議”。他遲疑不決，故意拖延時(shí)間，用盡了各種借口，拒絕攻打李將軍。最后，水退了，李將軍和軍隊(duì)越過(guò)波多馬克河，順利南逃。

林肯勃然大怒?！斑@是怎么一回事？”林肯對(duì)著兒子羅伯特咆哮，“老天，這究竟是怎么回事？他們就在觸手可及的地方，只要我們伸出手，他們必定跑不掉的。難道我說(shuō)的話不能讓軍隊(duì)移動(dòng)半步？像這種情況，什么人都可以打敗李將軍，就是我也可以讓李將軍俯首就擒?！?/p>

極端失望之余，林肯坐下來(lái)給米地寫(xiě)了一封信。記住，這時(shí)的林肯，言論措辭都比前以保守自制。所以，這封寫(xiě)于1863年的信，已相當(dāng)表達(dá)了林肯內(nèi)心的極端不滿。

親愛(ài)的將軍：

我不相信你對(duì)李將軍逃走一事會(huì)深感不幸。他就在我們伸手可及之處，而且，只要他一就擒，加上我們最近獲得的勝利，戰(zhàn)爭(zhēng)即可結(jié)束。現(xiàn)在，戰(zhàn)爭(zhēng)勢(shì)必延續(xù)下去，由于上星期一你不能順利擒得李將軍，如今他逃到波多馬克河之南，你又如何能保證成功呢？期盼你會(huì)成功是不智的，而我也并不期盼你現(xiàn)在會(huì)做得更好。良機(jī)一去不再，我實(shí)在深感遺憾。

亞伯拉罕·林肯

你以為米地將軍讀了這封信之后，會(huì)有什么表示？

米地將軍從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這封信，因?yàn)榱挚喜](méi)有把這封信寄出去。這封信是他死去后，別人在一堆文件中發(fā)現(xiàn)的。

我們的猜測(cè)是，林肯在寫(xiě)完這封信之后，望著窗外，左思右想，把信擱到一邊。慘痛的經(jīng)驗(yàn)告訴他：尖銳的批評(píng)和攻擊，所得到的效果都是零。

泰德·羅斯福說(shuō)，在他當(dāng)總統(tǒng)的時(shí)候，凡是遭遇到難解的問(wèn)題，就會(huì)望著掛在墻上的林肯像自問(wèn)：“如果林肯處于我的現(xiàn)況，會(huì)如何解決這個(gè)問(wèn)題？”

我年輕時(shí)，總喜歡讓別人留下深刻的印象，所以寫(xiě)了一封可笑的信給理查·哈定·戴維斯。他當(dāng)時(shí)方出現(xiàn)美國(guó)文壇，頗引人注意。那時(shí)，我正好幫一家雜志社撰文介紹作家，便寫(xiě)信給戴維斯，請(qǐng)他談?wù)勊墓ぷ鞣绞?。在這之前，我收到某人寄來(lái)的信，信后附注：“此信乃口授，并未過(guò)目。”這話留給我極深印象，顯示此人忙碌又具重要性。于是，我在給戴維斯的信后也加了這么一個(gè)附注：“此信乃口授，并未過(guò)目?！彪m然，我當(dāng)時(shí)一點(diǎn)也不忙，只是想給戴維斯留下較深刻的印象。

他根本不勞心費(fèi)力寫(xiě)信給我，只把我寄給他的信退回來(lái)，并在信后潦草地寫(xiě)了一行字：“你惡劣的風(fēng)格，只有更增添原本就惡劣的風(fēng)格?！钡拇_，我是弄巧成拙了，受這樣的指責(zé)并沒(méi)有錯(cuò)。但是，身為一個(gè)人，我覺(jué)得很惱羞成怒，甚至10年后我獲悉戴維斯去世的消息時(shí)，第一個(gè)念頭仍然是——“我實(shí)在羞于承認(rèn)——我受到的傷害”。

假如你想引起一場(chǎng)令人至死難忘的怨恨，只要發(fā)表一點(diǎn)刻薄的批評(píng)即可。

讓我們記住：我們所相處的對(duì)象，并不是絕對(duì)理性的動(dòng)物，而是充滿了情緒變化、成見(jiàn)、自負(fù)和虛榮的人。

本杰明·富蘭克林年輕的時(shí)候并不圓滑，但后來(lái)卻變得富有外交手腕，善與人應(yīng)對(duì)，因而成了美國(guó)駐法大使。他的成功秘訣是：“我不說(shuō)別人的壞話，只說(shuō)大家的好處?！?/p>

只有不夠聰明的人才批評(píng)、指責(zé)和抱怨別人——的確，很多愚蠢的人都這么做。

但是，善解人意和寬恕他人，需要修養(yǎng)和自制的功夫。

卡萊爾說(shuō)過(guò)：“偉人是從對(duì)待小人物的行為中顯示其偉大?！?/p>

鮑伯·胡佛是個(gè)有名的試飛駕駛員，時(shí)常表演空中特技。有一次，他從圣地亞哥表演完后，準(zhǔn)備飛回洛杉磯。根據(jù)《飛行作業(yè)雜志》所描述，胡佛在300英尺高的地方時(shí)，剛好有兩個(gè)引擎同時(shí)出故障。幸虧他反應(yīng)靈敏，控制得當(dāng)，飛機(jī)才得以降落。雖然無(wú)人傷亡，飛機(jī)卻已面目全非。

胡佛在緊急降落之后，第一個(gè)工作是檢查飛機(jī)用油。正如所料，那架第二次世界大戰(zhàn)的螺旋槳飛機(jī)，裝的是噴射機(jī)用油。

回到機(jī)場(chǎng)，胡佛要見(jiàn)那位負(fù)責(zé)保養(yǎng)的機(jī)械工。年輕的機(jī)械工早為自己犯下的錯(cuò)誤痛苦不堪，一見(jiàn)到胡佛，眼淚便沿著面頰流下。他不但毀了一架昂貴的飛機(jī)，甚至差點(diǎn)造成3人死亡。

你可以想象出胡佛的憤怒。這位自負(fù)、嚴(yán)格的飛行員，顯然要對(duì)不慎的維護(hù)工大發(fā)雷霆，痛責(zé)一番。但是，胡佛并沒(méi)有責(zé)備那個(gè)機(jī)械工人，只是伸出手臂，圍住工人的肩膀說(shuō)道：“為了證明你不會(huì)再犯錯(cuò)，我要你明天幫我的F-51飛機(jī)做修護(hù)工作。”

記?。骸叭缫擅?，不可弄翻蜂巢?！弊屛覀儽M量去了解別人，而不要用責(zé)罵的方式吧！讓我們盡量設(shè)身處地去想——他們?yōu)槭裁匆@樣做。這比起批評(píng)責(zé)怪還要有益、有趣得多，而且讓人心生同情、忍耐和仁慈。

約翰博士也說(shuō)過(guò)：“上帝本身也不愿論斷人，直到末日審判的來(lái)臨?！?/p>

抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)

◇只要他愿意探取，凡與他結(jié)交的每一個(gè)人，都能告訴他若干個(gè)秘密，若干聞所未聞卻足以輔助他的前程、加強(qiáng)他的生命的東西。沒(méi)有人能孤獨(dú)地發(fā)現(xiàn)他自己，別人總是他的發(fā)現(xiàn)者！

◇錯(cuò)過(guò)與一個(gè)勝過(guò)我們自己的人相交往的機(jī)會(huì)，實(shí)在是一個(gè)很大的不幸，因?yàn)槲覀兂Ｄ軓倪@個(gè)人身上得到許多益處。

一個(gè)人從別人那里所吸收的能量愈大、質(zhì)量愈好、種類愈多，則其個(gè)人的力量愈大。假使他在社交上、精神上、道德上同他的同輩有多方面的接觸，那么他一定是個(gè)有力量的人。反之，假使他在人我之間斷絕關(guān)系，那么他一定會(huì)成為弱者。

人類需要各種精神食糧，而這各種精神食糧，只有在同各種各樣的人們相處相交中得來(lái)。這就像枝頭上葡萄累累，其汁液的甜蜜，其色香的醇美，都是從葡萄藤的主藤上來(lái)的一樣。樹(shù)枝本身不能生存，把樹(shù)枝從樹(shù)干上砍掉，樹(shù)枝定會(huì)萎黃枯死。個(gè)人的力量也是從“人類樹(shù)干”中得來(lái)的。

在同一個(gè)人格堅(jiān)強(qiáng)偉大的人相面對(duì)、相接觸的時(shí)候，常常能覺(jué)得自己的力量會(huì)突然增加幾倍，自己的智慧會(huì)突然提高幾倍，自己的各部分機(jī)能會(huì)突然銳利了幾分，仿佛自己以前所夢(mèng)想不到的隱藏在生命中的力量，都被他解放了出來(lái)，以至于自己可以說(shuō)出、做出在一人獨(dú)處時(shí)、在沒(méi)有同他接觸時(shí)，所決不能說(shuō)出、不能做出的事情。

演說(shuō)家的演講詞可以喚起聽(tīng)眾的同情，因而發(fā)出偉大的力量。但是假使他在“沒(méi)有人”或者和個(gè)別人的情況下講話，則決不能生出這種大力量來(lái)；正像化學(xué)家決不能使分貯在各只瓶中的藥品發(fā)生化學(xué)作用一樣。新的力量、新的影響、新的創(chuàng)造，只有在“接觸”和“聯(lián)系”中才能得來(lái)。

常能同他人相處相交的人，仿佛永遠(yuǎn)在他的“發(fā)現(xiàn)航程”中能發(fā)現(xiàn)自己生命中的新的“力量島嶼”，而若是他不常同別人接觸，這種“力量島嶼”是會(huì)永遠(yuǎn)埋沒(méi)無(wú)聞的。

只要他愿意探取，凡他結(jié)交的每一個(gè)人，都能告訴他若干的秘密，若干聞所未聞卻足以輔助他的前程、加強(qiáng)他的生命的東西。沒(méi)有人能孤獨(dú)地發(fā)現(xiàn)他自己，別人總是他的發(fā)現(xiàn)者！

我們大部分的成就總是蒙受他人之賜。他人常在無(wú)形之中把希望、鼓勵(lì)、輔助投入我們的生命中，在精神上振奮我們，使我們的各種能力趨于銳利。

我們生命的生長(zhǎng)，都依靠我們的心靈從四處吸收營(yíng)養(yǎng)，而這種營(yíng)養(yǎng)，我們的感覺(jué)是不能覺(jué)察、測(cè)量的。從表面上看，我們是從耳目中吸收進(jìn)“力量”的，但在事實(shí)上，這種力量的吸收絕不是取道于官能的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)的。

一幅名畫(huà)中最偉大的東西，不在于畫(huà)布上的色彩、影子或格式上，而是在這一切背后的畫(huà)家的人格中——那黏著在他的生命中，那為他所傳襲、所經(jīng)歷的一切的總和所構(gòu)成的一種偉大力量！

大學(xué)教育的大部分價(jià)值，都是從師生同學(xué)間感情的交流、人格的陶冶中所得來(lái)的。他們的心相摩擦，刺激起各人的志向，提高各人的理想，啟示新的希望、新的光明，并將各人的各種機(jī)能琢磨成器。書(shū)本上的知識(shí)是有價(jià)的，然而從心靈的溝通中所得來(lái)的知識(shí)是無(wú)價(jià)的。

假使你不能同別人的生活發(fā)生密切的關(guān)系，不能培養(yǎng)起你的豐富的同情心，不能在別人的事上發(fā)生興趣，不能輔助別人，不能分擔(dān)別人的痛苦、共享別人的快樂(lè)，則不管你學(xué)問(wèn)怎樣好、成就怎樣大，你的生命仍是冷酷的、無(wú)友的、孤獨(dú)的、不受歡迎的。

試著常同比你優(yōu)越的人交往。這并不是說(shuō)，你應(yīng)當(dāng)和比你更有錢的人交往，而是說(shuō)你應(yīng)當(dāng)同人格、品行、學(xué)問(wèn)、道德都勝過(guò)你的人交往，因?yàn)檫@樣你就能盡量吸收到種種對(duì)你的生命有益的東西，就可以提高你自己的理想，可以鼓勵(lì)你趨向高尚的事情，可以使你對(duì)事業(yè)激起更大的努力來(lái)。

腦海與腦海之間，心靈與心靈之間，有著一種偉大的“感應(yīng)”力量。這種“感應(yīng)”力量，雖無(wú)法測(cè)量，然而它的刺激力、它的破壞及建設(shè)力是十分巨大的。假使你常同比你低下的人混在一起，則他們一定會(huì)把你拖陷下去，一定會(huì)降低你的志愿和理想。

錯(cuò)過(guò)與一個(gè)勝過(guò)我們自己的人相交往的機(jī)會(huì)，實(shí)在是一個(gè)很大的不幸，因?yàn)槲覀兂Ｄ軓倪@個(gè)人身上得到許多益處。只有在“交往”中，生命中粗糙的部分才可以擦去，我們才可以琢磨成器。同一個(gè)能夠啟發(fā)我們生命中的最美善的部分的人相交的機(jī)會(huì)，其價(jià)值遠(yuǎn)過(guò)于發(fā)財(cái)獲利的機(jī)會(huì)，它能使我們的力量增加百倍。

擴(kuò)大交際范圍

◇善于交際的人，總是在不停地?cái)U(kuò)大自己的交際范圍。

◇定期舉辦的各種活動(dòng)可為其成員提供充分的交往機(jī)會(huì)，所以，不要放棄你感興趣的任何團(tuán)體。

善于交際的人，總是在不停地?cái)U(kuò)大自己的交際范圍，認(rèn)識(shí)一個(gè)新的朋友，等于進(jìn)入他的社交圈，從而又認(rèn)識(shí)一批人，不斷地產(chǎn)生倍數(shù)效應(yīng)。我經(jīng)常鼓勵(lì)我的學(xué)員這樣做，并給了他們相應(yīng)的一些建議：

1.廣泛參加各種團(tuán)體活動(dòng)

對(duì)于參加聯(lián)誼會(huì)、集訓(xùn)、研討會(huì)或志趣相同者的夏令營(yíng)、冬令營(yíng)等活動(dòng)，都是許多人在一起的集體活動(dòng)，即便你興趣不濃也還是積極參加為好。

因?yàn)?，此類活?dòng)所創(chuàng)造的交際機(jī)會(huì)是非常多的。比如，有些不喝酒的人，稍微喝了一點(diǎn)，就把心里話全都倒了出來(lái)，從此與這些人結(jié)成了好朋友。如果你總是說(shuō)“亂哄哄的有什么意思”之類的拒絕之辭，那么以后就不會(huì)有人再邀請(qǐng)你了。

各類社團(tuán)組織、學(xué)術(shù)團(tuán)體聚集著各種人才，大家志趣、愛(ài)好相投，有共同語(yǔ)言，可以相互切磋技藝，研究學(xué)問(wèn)。定期舉辦的各種活動(dòng)可為其成員提供充分的交往機(jī)會(huì)，所以，不要放棄你感興趣的任何團(tuán)體。

2.好好利用與人合作的機(jī)遇

與人合作的過(guò)程也是交友的過(guò)程，為擴(kuò)大交際范圍提供了良好的機(jī)遇，因?yàn)楣餐氖聵I(yè)是尋覓知心朋友的前提條件。

不可錯(cuò)過(guò)與人合作的項(xiàng)目，而且還要積極尋找共同完成的事業(yè)，才可廣交朋友。

3.培養(yǎng)自己的好奇心

愛(ài)好、興趣廣泛的人，易于同各種人交朋友。一個(gè)人如果會(huì)打橋牌、跳舞、游泳、滑冰、打球、下棋等，愛(ài)好一多，與大家“湊趣”的機(jī)會(huì)就多，結(jié)交朋友的機(jī)會(huì)也就多了。

即使自己并不擅長(zhǎng)某一方面，但若表現(xiàn)出濃厚的興趣，博得對(duì)方的歡心，肯定了他的特點(diǎn)，也能引發(fā)共鳴。

抱有好奇心，集體活動(dòng)時(shí)，不管誰(shuí)邀請(qǐng)都一起活動(dòng)。自己感興趣的要去，不感興趣的也要去，不管男性和女性都要興致勃勃地活動(dòng)。只有這樣才能讓人感受你的魅力，并讓人感受快樂(lè)的氣氛。當(dāng)大家聚到一起時(shí)，不要忘了這一點(diǎn)。

此外，要關(guān)心各種問(wèn)題。常關(guān)心大家所關(guān)心的事，特別是關(guān)心你結(jié)交的人們所感興趣的事情。

4.不要讓性格差異成為障礙

常言說(shuō)，物以類聚，人以群分。志趣相投的人容易接近，反之，則容易疏遠(yuǎn)。但要記住，社交與選擇朋友不完全是一回事。社交圈中，更多的不是朋友，或者只是普普通通的朋友。因此，在社交過(guò)程中，不要用選擇朋友甚至是知心朋友的條件來(lái)作標(biāo)準(zhǔn)，凡是志趣不符、性格不合的人一概拒之門外。

在社交圈中認(rèn)識(shí)的新朋友應(yīng)是與你有較大差別的人才好。朋友之間在知識(shí)結(jié)構(gòu)、興趣愛(ài)好、生活經(jīng)歷、氣質(zhì)性格等方面存在差別，有助于雙方廣泛地了解形形色色的社會(huì)生活層面。新朋友的見(jiàn)解即使與你大相徑庭、迥然不同，也是一大幸事，這可以補(bǔ)充、豐富你的思想。

5.積極參加集體活動(dòng)

有些人不喜歡參加集體活動(dòng)，這些人老埋怨自己沒(méi)有朋友，實(shí)際就是缺少熱情。無(wú)論大家做什么，需要多少時(shí)間，就知道做自己喜歡的事情，絕不與大家一起干。什么都是自己決定，自己能領(lǐng)會(huì)的才想做，像這樣的個(gè)性很強(qiáng)的人是很難交到朋友的。

自己制造交往的機(jī)會(huì)

◇你需時(shí)時(shí)鞭策自己，設(shè)法找機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己的能力，多讓人了解自己，進(jìn)而建立互相尊敬、信賴的關(guān)系。這是交朋友的理想步驟。

關(guān)于個(gè)人交際，我想說(shuō)的是：“不要以為漫無(wú)目的地出外尋找，就可以找到對(duì)自己有益的朋友。交際通常是發(fā)生在存有某種目的的時(shí)候。當(dāng)你向自己的目標(biāo)前進(jìn)時(shí)，所走的路與旁人的交錯(cuò)，才會(huì)產(chǎn)生交際，也才會(huì)交到有實(shí)際助益的朋友，于是成功的機(jī)會(huì)才會(huì)顯現(xiàn)?！?/p>

你需時(shí)時(shí)鞭策自己，設(shè)法找機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己的能力，多讓人了解自己，進(jìn)而建立互相尊敬、信賴的關(guān)系。這是交朋友的理想步驟。

交際對(duì)于任何人來(lái)說(shuō)都一樣重要。伊麗莎白十分了解這個(gè)道理。她是德拉威州唯一的女性眼科醫(yī)生，在該州是相當(dāng)有名望的人物。

這位女醫(yī)生是如何建立自己的聲望的呢？一名知識(shí)上班族若想建立聲望，除了積極參與社會(huì)活動(dòng)外，別無(wú)他法。伊麗莎白就是如此獲得既有活力又有愛(ài)心的評(píng)價(jià)的，而這種評(píng)價(jià)使她成為極受信賴的眼科醫(yī)生。

她知道由于工作之故，無(wú)法借報(bào)紙、廣播作自我推銷，于是，她便選擇了為公眾服務(wù)的方式來(lái)提高自己的聲望。果然，這種方法使她深得人心，也將她的事業(yè)推向成功。

伊麗莎白23歲時(shí)在德拉威州的喬治城開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)后，她的第一件工作就是整理出所有曾經(jīng)交往過(guò)的朋友名單，同時(shí)參加該城的婦女團(tuán)體。不久，她便當(dāng)上婦女會(huì)會(huì)長(zhǎng)，并且連任兩屆。稍后，她又當(dāng)上職業(yè)婦女組織州聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)。

她曾一度在主婦學(xué)校及業(yè)余劇團(tuán)中十分活躍。她還經(jīng)常參加宗教、婦女及其他各類聚會(huì)。她抽空把到國(guó)外旅游時(shí)的所見(jiàn)所聞制作成幻燈片展示給大家看，這個(gè)舉動(dòng)使她與大家的心更接近。

她的社會(huì)生活多彩而忙碌，但她仍然能抽出時(shí)間擴(kuò)大自己的交際范圍。她曾出任視力鑒定協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，另外，她還被州長(zhǎng)兩次任命為德拉威州的視力鑒定考試委員。目前，她是德拉威州殘疾人協(xié)會(huì)干事，并且也是州長(zhǎng)直屬高速公路委員會(huì)中的三名女性之一。

那么，她對(duì)于參與社交活動(dòng)的看法又如何呢？她說(shuō)：“能多參與社會(huì)性的工作，被人們信賴的機(jī)會(huì)就較高，隨時(shí)有可能把自己推銷出去?！?/p>

就是這樣，伊麗莎白在極短的時(shí)間內(nèi)得到了大眾的尊敬與信賴，不但生活更為豐富，也為工作帶來(lái)了便利。她的聲望可以說(shuō)，就是不斷擴(kuò)大交際范圍的結(jié)果。

另外，在企業(yè)界，愈成功的人愈受重視。人們想加入“成功者俱樂(lè)部”很難，但一旦加入，以后便是坦蕩的大道。因?yàn)槿艋钴S于其間，能輕易獲得同類的成功意識(shí)，同時(shí)，對(duì)方的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，都能使你的腳步更穩(wěn)健、更扎實(shí)。

這里，我建議所有有雄心、有抱負(fù)的年輕人，多與前輩、有成就者接觸是非常重要的。他們豐富的生活經(jīng)驗(yàn)是年輕人創(chuàng)業(yè)的最好范本。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，看到對(duì)未來(lái)充滿雄心、憧憬的年輕人就好像看到當(dāng)年的自己，他們通常會(huì)特別有好感。所以，相信他們很樂(lè)意為年輕人提供自己的見(jiàn)解與經(jīng)驗(yàn)。

讓對(duì)方有備受重視的感覺(jué)

◇人類行為有個(gè)極重要的法則，如果我們遵從這個(gè)法則，大概不會(huì)惹來(lái)什么麻煩；事實(shí)上，如果我們遵守這個(gè)原則，便可以得到許多友誼和永恒的歡樂(lè)。但是如果我們破壞了這個(gè)法則，就難免后患無(wú)窮。這個(gè)法則就是：時(shí)時(shí)讓別人感到重要。

現(xiàn)實(shí)生活中有些人之所以會(huì)出現(xiàn)交際的障礙，就是因?yàn)樗麄儾欢没蛘咄浟艘粋€(gè)重要原則——讓他人感到自己重要。他們喜歡自我表現(xiàn)，夸大吹噓自己。一旦事情成功，他們首先表現(xiàn)出的就是自己有多大的功勞，做出了多大貢獻(xiàn)。這樣其實(shí)就相當(dāng)于向他人表明：你們確實(shí)不太重要。無(wú)形之中，他們傷害了別人。

有一天，我在紐約第32街和第8道交口處的郵局里排隊(duì)等候寄一封掛號(hào)信。那位柜臺(tái)后面的營(yíng)業(yè)員顯然對(duì)工作感到不耐煩——稱重、拿郵票、找零錢、寫(xiě)收據(jù)，一年復(fù)一年都是同樣單調(diào)的工作。所以我對(duì)自己說(shuō)：“我要讓那位辦事員喜歡我。而要讓他喜歡，我顯然必須說(shuō)些好話——不是關(guān)于我自己，而是有關(guān)他的?！蔽矣肿詥?wèn)：“他又有什么值得讓我稱贊一番的呢？”有時(shí)，這實(shí)在是個(gè)難題，尤其是對(duì)方是一個(gè)陌生人時(shí)。但是，稱贊眼前的這位職員似乎并不讓我感到困難，我馬上找出可以稱贊的地方了。

當(dāng)他為我的信件稱重時(shí)，我熱切地對(duì)他說(shuō)：“我真希望能有你這樣的頭發(fā)?！?/p>

他抬起頭，半驚訝地看著我，臉上泛出微笑：“啊，它已經(jīng)不像以前那么好啦！”他謙虛地應(yīng)答。我告訴他，雖然它可能已沒(méi)有原來(lái)的美觀，但仍然狀況極佳。他十分高興，和我談了一會(huì)兒，最后說(shuō)道：“許多人都稱贊我的頭發(fā)?！?/p>

我敢打賭這位先生出去吃午飯的時(shí)候，一定步履生風(fēng)，晚上回家的時(shí)候，一定會(huì)將此事告訴太太，也一定會(huì)照著鏡子對(duì)自己說(shuō)：“這頭發(fā)是多么漂亮！”

有次我演講的時(shí)候提起這件事，事后有人問(wèn)我：“你想從那人身上得到什么？”

我想從那人身上得到什么？我想從那人身上得到什么！

如果我們真是這么自私，一旦沒(méi)有從他人身上得到好處，就不對(duì)他人表示一點(diǎn)贊賞或表達(dá)一點(diǎn)真誠(chéng)的感謝——如果我們的靈魂比野生的酸蘋(píng)果大不了多少，我們的心靈會(huì)變得多么貧乏。

不錯(cuò)，我是希望從那位先生身上得到一點(diǎn)東西。但那東西是無(wú)價(jià)的，而且我已經(jīng)得到了。我得到了助人的快樂(lè)，這種感覺(jué)會(huì)在事過(guò)境遷之后，永存在我的記憶里。

人類行為有個(gè)極重要的法則，如果我們遵從這個(gè)法則，大概不會(huì)惹來(lái)什么麻煩；事實(shí)上，如果我們遵守這個(gè)原則，便可以得到許多友誼和永恒的快樂(lè)。但是，如果我們破壞了這個(gè)法則，就難免后患無(wú)窮。這個(gè)法則就是：時(shí)時(shí)讓別人感到重要。我們前面提過(guò)約翰·杜威所說(shuō)的：“人類本質(zhì)里最深遠(yuǎn)的驅(qū)策力就是：希望具有重要性?！边€有威廉·詹姆斯說(shuō)的：“人類本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望被肯定。”我也曾指出，就是這種需求，使人類有別于其他動(dòng)物；也就是這種需求，使人類產(chǎn)生了文化。

幾千年來(lái)，許多哲學(xué)家都曾就這個(gè)問(wèn)題深刻思量過(guò)。而他們產(chǎn)生的結(jié)論只有一個(gè)，這法則并不新穎，可以說(shuō)和歷史一樣陳舊了。用一句話做總結(jié)——這大概是世上最重要的法則：“你要?jiǎng)e人怎么待你，就得先怎么待別人。”

你需要朋友的認(rèn)同，需要?jiǎng)e人知道你的價(jià)值；你希望在自己的小世界里，有種深具重要性的感覺(jué)。你不喜歡廉價(jià)、言不由衷的恭維，而熱望出自真誠(chéng)的贊美。你喜歡友人正像查理·夏布所說(shuō)的“真誠(chéng)、慷慨地贊美”。我們都喜歡那樣。

所以，讓我們衷心服膺這永恒的金律：我們希望別人怎么待我們，我們就怎么待別人。

怎么做？什么時(shí)候？什么地方？答案是：隨時(shí)，隨地。

住在威斯康星州的大衛(wèi)·史密斯，也告訴我們他如何處理一個(gè)尷尬場(chǎng)面。故事發(fā)生在一個(gè)慈善音樂(lè)會(huì)的點(diǎn)心攤上。

“音樂(lè)會(huì)那天晚上，我到達(dá)公園的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有兩名上了年紀(jì)的女士，站在點(diǎn)心攤旁邊，都顯得不怎么高興的樣子。很顯然的，她們兩人都認(rèn)為自己才是那個(gè)點(diǎn)心攤的負(fù)責(zé)人。我站在那里，正思索著該如何是好，有名贊助委員會(huì)的成員走過(guò)來(lái)，交給我一個(gè)募款箱，并感謝我的幫忙。她也介紹那兩位上了年紀(jì)的女士——蘿絲和珍——與我認(rèn)識(shí)，然后便匆匆離開(kāi)了。緊接而來(lái)的，是段令人尷尬的靜默。我知道那個(gè)募款箱可算是一種‘權(quán)威的標(biāo)記’，便把它交給蘿絲，向她說(shuō)明自己恐怕不能管理好，希望她能幫忙料理。我又建議珍負(fù)責(zé)照顧另兩名少年助手，并教他們?nèi)绾尾倏v汽水販賣機(jī)。于是，整個(gè)晚上，蘿絲都很高興地清點(diǎn)募款，珍也很盡責(zé)地照料兩名助手。我則很輕松地坐在椅子上，欣賞整個(gè)音樂(lè)晚會(huì)?！?/p>

你不用等到當(dāng)上了駐法大使，或是宿舍里的“聚餐委員會(huì)”主席以后，才來(lái)運(yùn)用這個(gè)法則，你幾乎每天都可以使用這奇妙無(wú)比的魔力。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你在餐館里點(diǎn)了一份炸薯?xiàng)l，而女侍者卻在端給你馬鈴薯的時(shí)候，讓我們說(shuō)：“對(duì)不起，麻煩你了，但我比較喜歡炸薯?xiàng)l?！迸陶呖赡軙?huì)這么回答：“不，一點(diǎn)也不麻煩。”而且她還會(huì)高高興興地把馬鈴薯?yè)Q走。因?yàn)槲覀円呀?jīng)對(duì)她示以了敬意。

另外，我們還可以使用許多日常用語(yǔ)來(lái)解除每天生活的單調(diào)與忙碌，如“對(duì)不起，麻煩你……”、“可否請(qǐng)你……”、“請(qǐng)問(wèn)你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“謝謝”等。

下面讓我們?cè)倏匆粋€(gè)例子。

羅納爾德·羅蘭是我們?cè)诩又蓍_(kāi)課時(shí)的講師，也教美工課。他曾提起初級(jí)手工藝班里的學(xué)生克里斯的故事。

“克里斯是個(gè)安靜、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在課堂上很少引人注意。一天，我見(jiàn)他正在伏案用功，便走過(guò)去與他搭話。他的內(nèi)心深處似乎有一股看不到的火焰，當(dāng)我問(wèn)他喜不喜歡所上的課時(shí)，這個(gè)年僅14歲的害羞的男孩臉上的表情起了極大變化。我可以看出他的情緒波動(dòng)很大，想極力忍住淚水。‘你是說(shuō)，我表現(xiàn)得不夠好嗎，羅蘭先生？’‘啊，不！克里斯，你表現(xiàn)得很好?！?/p>

“那天，上完課走出教室的時(shí)候，克里斯用那對(duì)明亮的藍(lán)眼睛看著我，并且肯定、有力地說(shuō)：‘謝謝你，羅蘭先生！’克里斯教了我永遠(yuǎn)難忘的一課——我們內(nèi)心深處的自尊。為了使自己不致忘記，我在教室前方掛了一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：‘你是重要的?！@樣不但每個(gè)學(xué)生可以看到，也隨時(shí)提醒我：每一個(gè)我所面對(duì)的學(xué)生，都同等重要?！?/p>

這是一個(gè)未加任何渲染的事實(shí)：差不多你所遇見(jiàn)的每一個(gè)人都自以為在某些地方比你優(yōu)秀。所以，要打動(dòng)他們內(nèi)心的最好方法，就是巧妙地表現(xiàn)出你衷心地認(rèn)為他們很重要。

唐納德·麥克馬亨是紐約一家園藝設(shè)計(jì)與保養(yǎng)公司的管理人。他向我講述了這樣一件事情：

“有一次，我替一位著名的鑒賞家做庭園設(shè)計(jì)，這位屋主走出來(lái)作了一些交代，告訴我他想在哪里種一片石楠和杜鵑花。我說(shuō)道：‘先生，我知道你有個(gè)癖好，就是養(yǎng)了許多漂亮的好狗。聽(tīng)說(shuō)每年在麥迪遜廣場(chǎng)花園的展覽里，你都能拿到好幾個(gè)藍(lán)帶獎(jiǎng)?！?/p>

“這一小小的稱贊所引起的效果卻不小。鑒賞家回答我：‘是的，我從養(yǎng)狗中得到了很多樂(lè)趣。你想不想看看它們？’他花了差不多一個(gè)鐘頭的時(shí)間，帶我參觀各類的狗和所得的獎(jiǎng)品，甚至向我說(shuō)明血統(tǒng)如何影響狗的外貌和智慧。后來(lái)，他轉(zhuǎn)身問(wèn)我：‘你有沒(méi)有小孩？’‘有的?！一卮?，‘我有個(gè)兒子?！?，他想不想要只小狗呢？’他問(wèn)道?！?dāng)然哪，他一定會(huì)很高興的?！敲?，我要送一只給他?！辫b賞家宣稱。

“他告訴我怎么養(yǎng)小狗，講了一半?yún)s又停下來(lái)?！愦蟾挪蝗菀子浵聛?lái)，我寫(xiě)一份說(shuō)明給你?！谑撬哌M(jìn)屋里，打了一份血統(tǒng)譜系和飼養(yǎng)說(shuō)明給我。他不但送我一只價(jià)值好幾百元的小狗，還在百忙中撥給我1小時(shí)又15分鐘的時(shí)間。這完全是因?yàn)槲抑孕馁澝浪氖群煤统删偷木壒?。?/p>

柯達(dá)公司的喬治·伊斯曼因發(fā)明了透明膠片而大發(fā)其財(cái)，成為舉世聞名的富豪。像他這么有成就的人，渴望被肯定的心理卻是和你我沒(méi)有什么兩樣。

事情是這樣的：伊斯曼在興建伊斯曼音樂(lè)學(xué)校和基爾本廳的時(shí)候，紐約一家專做椅子的公司經(jīng)理詹姆斯·亞當(dāng)森很想包下劇院座椅的生意，便打電話給建筑設(shè)計(jì)師，希望能通過(guò)他安排時(shí)間，到羅契斯特去會(huì)見(jiàn)伊斯曼先生。

到了見(jiàn)面那天，建筑設(shè)計(jì)師對(duì)亞當(dāng)森說(shuō)道：“我知道你很想做成這筆生意。但我先告訴你，伊斯曼是個(gè)紀(jì)律嚴(yán)格的人，十分忙碌，所以你最好長(zhǎng)話短說(shuō)，把來(lái)意在5分鐘內(nèi)解說(shuō)完畢?！眮啴?dāng)森也正準(zhǔn)備那么做。

進(jìn)了辦公室，亞當(dāng)森見(jiàn)到伊斯曼先生正埋頭在一堆文件之中。伊斯曼先生抬起頭，取下眼鏡，然后走過(guò)來(lái)向亞當(dāng)森和建筑設(shè)計(jì)師招呼道：“早安，兩位先生，請(qǐng)問(wèn)有何指教？”

建筑設(shè)計(jì)師為兩人介紹過(guò)后，亞當(dāng)森便說(shuō)道：“這是間很好的辦公室。雖然我是從事室內(nèi)木工藝品的生意，卻從沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么漂亮的辦公室?！?/p>

喬治·伊斯曼回答道：“你使我回想起某些往事。是的，這是間很漂亮的辦公室。剛建好的時(shí)候，我真喜歡極了?？墒呛髞?lái)事情一忙，也就不再有那份感覺(jué)，有時(shí)甚至好幾個(gè)星期也不曾來(lái)一趟?！?/p>

亞當(dāng)森移動(dòng)腳步，用手指撫過(guò)窗格的鑲板?！斑@是英國(guó)橡木，是嗎？這跟意大利橡木稍有不同?！?/p>

“不錯(cuò)?！币了孤鸬?，“這是從英國(guó)進(jìn)口的橡木，是我一位木料專家的朋友特別為我選來(lái)的。”

伊斯曼便逐一介紹室內(nèi)的一些建材，不時(shí)對(duì)結(jié)構(gòu)的比例、材料的色澤和制作的手工等提出批評(píng)，并說(shuō)明當(dāng)初他如何參與計(jì)劃和施行。

后來(lái)他們停在一扇窗戶前面，伊斯曼以他特有的緩和聲調(diào)，指出他未來(lái)的好幾項(xiàng)計(jì)劃：羅契斯特大學(xué)、綜合醫(yī)院、友誼之家、兒童醫(yī)院等。亞當(dāng)森對(duì)他的人道精神又大大贊賞一番。接著，伊斯曼打開(kāi)一個(gè)玻璃箱，取出一個(gè)照相機(jī)來(lái)——那是他的第一部照相機(jī)，由一個(gè)英國(guó)人手中買來(lái)的。

亞當(dāng)森又詢問(wèn)他從事生意以來(lái)的種種奮斗情形。伊斯曼提到自己童年的貧困和寡母的辛勞，由于對(duì)貧窮的恐懼，他因此特別努力工作。亞當(dāng)森凝神細(xì)聽(tīng)，并不時(shí)發(fā)出一些問(wèn)題，如干性感光盤的實(shí)驗(yàn)等，伊斯曼也都很詳細(xì)地回答。

亞當(dāng)森被引進(jìn)辦公室的時(shí)候，是10點(diǎn)15分。建筑設(shè)計(jì)師曾警告他，面談最好不超過(guò)5分鐘。但現(xiàn)在一個(gè)小時(shí)過(guò)去了。接著兩個(gè)小時(shí)，他們還是談個(gè)不停。

最后，伊斯曼對(duì)亞當(dāng)森說(shuō)道：“上次我在日本買回幾張椅子，放在陽(yáng)臺(tái)上，結(jié)果油漆都被陽(yáng)光曬剝落了。前幾天，我到市區(qū)買來(lái)一些顏料，自己動(dòng)手油漆一遍。你想過(guò)來(lái)看我漆得如何嗎？要不你等一下可以到我家來(lái)用點(diǎn)午餐，我可以讓你看看那些椅子?！?/p>

用完午餐之后，伊斯曼帶亞當(dāng)森去看那張椅子。那不過(guò)是普通的日本座椅，只因經(jīng)由大富豪親手油漆過(guò)，便備受珍惜。

劇院座椅的訂單高達(dá)90000元，你猜誰(shuí)會(huì)做成這筆生意呢？