前言

人際關(guān)系是社會(huì)交往與經(jīng)濟(jì)交易的必然產(chǎn)物，人際關(guān)系當(dāng)中隱含的友情、尊重、信念及責(zé)任能幫助個(gè)人所在組織有效縮短組織間的距離，增進(jìn)彼此的了解與信任，從而促進(jìn)組織間交易關(guān)系的形成和交易活動(dòng)的順利進(jìn)行。以中國為代表的新興市場，其廉價(jià)的勞動(dòng)力和豐富的生產(chǎn)資源為其吸引了大量的外來投資，帶來了經(jīng)濟(jì)的繁榮。然而，與快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)相比，這些新興市場中的制度環(huán)境和法律體系建設(shè)明顯滯后，人際關(guān)系在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的作用十分重要。因此，研究人際關(guān)系對改善組織間關(guān)系的具體路徑和內(nèi)在機(jī)制對企業(yè)的實(shí)踐具有很強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義。

邊界人員是組織的關(guān)鍵代表，在組織邊界從事著各種活動(dòng)，這些活動(dòng)將兩個(gè)或更多個(gè)因制度、位置或功能差異而獨(dú)立起來的組織聯(lián)系在一起。邊界人員發(fā)揮兩項(xiàng)基本職能：信息處理和外部代表。通過發(fā)揮這些職能，邊界人員不僅支持了組織與外部環(huán)境的信息交換，還幫助組織應(yīng)對各種環(huán)境的影響。嵌入理論指出，任何組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都嵌入在其所處社會(huì)環(huán)境的人際關(guān)系中，人際關(guān)系影響組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。代表組織進(jìn)行經(jīng)濟(jì)決策與運(yùn)作的邊界人員，其行為也會(huì)受人際關(guān)系的影響。較強(qiáng)的人際關(guān)系為邊界人員與交易伙伴邊界人員間的聯(lián)系和信息共享提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)（信息處理），幫助邊界人員與交易伙伴邊界人員有效開展合作、恰當(dāng)解決沖突（外部代表）。邊界人員有效地發(fā)揮其基本職能，最終使各自代表的組織受益，表現(xiàn)為使組織具有較高的經(jīng)濟(jì)績效。因此，本書認(rèn)為，邊界人員間的人際關(guān)系是通過促進(jìn)邊界人員基本職能的發(fā)揮來幫助組織提高經(jīng)濟(jì)績效的。

基于以上背景，本書在渠道情境下，按照邊界人員在組織中所處的不同位置將其劃分為高層管理人員及中層銷售/采購經(jīng)理，分別探討高層管理人員間的人際關(guān)系、中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關(guān)系與組織間關(guān)系的微-宏觀聯(lián)系，以及不同級別邊界人員間的人際關(guān)系對組織間關(guān)系的聯(lián)合作用與單獨(dú)作用的效果差異，并在跨界理論和嵌入理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合文獻(xiàn)綜述與企業(yè)訪談的結(jié)果提出了概念模型和假設(shè)。隨后，本書利用從中國家電行業(yè)采用問卷調(diào)查法獲得的225對制造商-分銷商的一對一關(guān)系的配對數(shù)據(jù)，采用結(jié)構(gòu)方程模型的方法對概念模型和假設(shè)進(jìn)行了檢驗(yàn)。檢驗(yàn)結(jié)果支持絕大多數(shù)假設(shè)，研究達(dá)到了預(yù)期目的。

研究結(jié)果顯示：首先，高層管理人員間的人際關(guān)系和中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關(guān)系都可以通過促進(jìn)組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)來提高組織間關(guān)系質(zhì)量；其次，當(dāng)兩個(gè)級別邊界人員間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，它們對組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面行為互動(dòng)的促進(jìn)作用會(huì)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)；最后，中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關(guān)系對組織在溝通、知識共享及合作方面的行為互動(dòng)具有更大的促進(jìn)作用。本書的結(jié)論驗(yàn)證了人際關(guān)系與組織間關(guān)系的正向聯(lián)系，明確指出了人際關(guān)系對組織間關(guān)系產(chǎn)生影響的具體路徑，擴(kuò)展和豐富了現(xiàn)有人際關(guān)系的研究與理論，對企業(yè)的實(shí)踐具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

本書的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)與成果體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1．支持和驗(yàn)證了社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論研究中有關(guān)良好的人際關(guān)系能夠改善組織間關(guān)系的觀點(diǎn)。在對組織間聯(lián)盟關(guān)系的研究中，關(guān)于人際關(guān)系對組織間關(guān)系的影響存在兩種不同的觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為，人際關(guān)系能增進(jìn)組織間的了解和正向情感，因而能有效改善組織間關(guān)系；另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為，過度重視人際關(guān)系會(huì)使組織礙于個(gè)人情面而做出不夠合理的經(jīng)濟(jì)決策，會(huì)對組織間關(guān)系產(chǎn)生負(fù)面影響。本書的研究結(jié)果顯示，在制造商-分銷商的一對一關(guān)系中，良好的人際關(guān)系對組織間關(guān)系具有正向的促進(jìn)作用，從而支持和發(fā)展了上述第一種觀點(diǎn)。

2．豐富和發(fā)展了跨界理論，揭示了組織邊界人員間的人際關(guān)系對組織間關(guān)系的影響機(jī)制。本書引入跨界理論的分析視角，從邊界人員發(fā)揮的兩項(xiàng)基本職能——信息處理和外部代表出發(fā)，通過理論推理指出邊界人員間的人際關(guān)系是通過促進(jìn)組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面的行為互動(dòng)來進(jìn)一步提高組織間關(guān)系質(zhì)量的。這一推論得到了相應(yīng)數(shù)據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果的支持，豐富了人際關(guān)系對組織間關(guān)系影響的相關(guān)研究。

3．研究了當(dāng)高層管理人員間的人際關(guān)系與中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，它們對組織間行為互動(dòng)促進(jìn)作用的聯(lián)合效應(yīng)。研究結(jié)果顯示：當(dāng)兩個(gè)級別邊界人員間的人際關(guān)系同時(shí)存在時(shí)，它們對組織在溝通、知識共享、沖突解決及合作方面行為互動(dòng)的促進(jìn)作用會(huì)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。高層管理人員與中層銷售/采購經(jīng)理在組織中處于不同的位置，發(fā)揮不同的職能，當(dāng)他們分別與交易伙伴相同級別的邊界人員建立起人際關(guān)系時(shí)，組織內(nèi)部對于組織間行為互動(dòng)的態(tài)度更趨于一致。行為互動(dòng)不僅能得到組織高層的政策支持，其具體執(zhí)行還將更加通暢，因而能比單個(gè)級別邊界人員間的人際關(guān)系產(chǎn)生更大的促進(jìn)作用。這一結(jié)果有助于加深人們對人際關(guān)系對提高組織間關(guān)系質(zhì)量的了解。

4．比較了高層管理人員間的人際關(guān)系與中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關(guān)系對組織間行為互動(dòng)促進(jìn)作用的相對大小，結(jié)果顯示：中層銷售/采購經(jīng)理間的人際關(guān)系對組織在溝通、知識共享及合作方面行為互動(dòng)的促進(jìn)作用更大。中層銷售/采購經(jīng)理是組織業(yè)務(wù)活動(dòng)的實(shí)際參與者，他們有更多的機(jī)會(huì)與交易伙伴相同級別的邊界人員接觸與談判，更加了解組織間行為互動(dòng)的背景、需求與操作流程，因而他們之間的人際關(guān)系能夠?qū)M織間的行為互動(dòng)產(chǎn)生更大的促進(jìn)作用。這一結(jié)論對組織恰當(dāng)分配資源、合理培養(yǎng)邊界人員間的人際關(guān)系具有理論指導(dǎo)意義。

本書的研究開展和書稿撰寫受到了國內(nèi)外多位知名學(xué)者的支持和指導(dǎo)，這些學(xué)者包括上海交通大學(xué)的劉益教授、美國邁阿密大學(xué)的Luo Yadong教授、美國馬薩諸塞大學(xué)洛厄爾分校的Huang Ying教授。在此，作者對3位學(xué)者的悉心指導(dǎo)表示衷心的感謝！同時(shí)對所有接受調(diào)查或提供資料的單位及個(gè)人表示誠摯的謝意！

受作者能力所限，書中難免存在不足之處，敬請廣大讀者指正，以便作者在后續(xù)的研究中改進(jìn)和完善。

作者

2019年9月于西安