楊志賣刀是因?yàn)楦F途末路，“只有祖上留下這口寶刀，從來跟著灑家，如今事急無措，只得拿去街上貨賣得千百貫錢鈔，好做盤纏，投往他處安身?！睏钪镜馁u法表面上與上文中大漢差不多，“當(dāng)日將了寶刀，插了草標(biāo)兒，上市去賣”。走到馬行街內(nèi)，立了兩個(gè)時(shí)辰，并無一個(gè)人問。為什么？因?yàn)榧炔贿汉?，又不演示，沒有人知道他的貨到底好在哪里。接下來，楊志遇到了他的第一位詢價(jià)的買主——牛二。這牛二是個(gè)“滿城人見那廝來都躲”的潑皮，當(dāng)然不是潛在消費(fèi)者。牛二問：“你這刀要賣幾錢？”楊志道：“祖上留下寶刀，要賣三千貫?！迸６鹊溃骸吧趺带B刀，要賣許多錢！我三十文買一把，也切得肉，切得豆腐。你的鳥刀有甚好處，叫做寶刀！”楊志道：“灑家的須不是店上賣的白鐵刀，這是寶刀?！迸６溃骸霸醯膯咀鰧毜叮俊睏钪镜溃骸暗谝患?，砍銅剁鐵，刀口不卷；第二件，吹毛得過；第三件，殺人刀上沒血?！迸６溃骸澳愀叶玢~錢么？”楊志道：“你便將來剁與你看。”接下來，楊志這個(gè)“推銷界新人”面對(duì)這個(gè)潑皮開始進(jìn)行了一番產(chǎn)品演示，由于對(duì)方毫無購買意向，自然無法成交。

同樣都是家傳寶刀，同樣開價(jià)三千貫，林沖買刀看上去就是一樁順理成章的買賣，楊志賣刀卻怎么看都不是那么回事。原因何在？因?yàn)闂钪静皇且粋€(gè)合格的經(jīng)營者和推銷員。根據(jù)經(jīng)典定義，市場(chǎng)營銷學(xué)中的市場(chǎng)是指具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。具體到寶刀這種商品而言，林沖就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“潛在顧客”，寶刀對(duì)其而言可以達(dá)到效用最大化。實(shí)際上也是如此，拿著寶刀回到家后，林沖當(dāng)晚不落手看了一晚，夜間掛在壁上。未等天明，又去看那刀。而楊志卻拿著寶刀對(duì)牛二使勁，那潑皮怎么知道這寶刀的妙處，從他說的“我三十文買一把，也切得肉，切得豆腐”那句話里就能聽出端倪。楊志的推銷不能成功不說，還惹了人命官司，原因就在于，他沒有能力分辨出誰是有可能購買產(chǎn)品或接受服務(wù)的準(zhǔn)顧客，而是對(duì)一個(gè)非目標(biāo)顧客施展那些營銷本領(lǐng)，結(jié)果只能是不出意外地大相徑庭。

說到這里，我們也不妨記住營銷專家們的口頭禪：沒有錯(cuò)誤的商品，只有錯(cuò)誤的推銷方式。