最后產(chǎn)生的價(jià)格將反映買賣雙方相對(duì)的議價(jià)能力。威脅、欺騙、虛張聲勢(shì)等，都是討價(jià)還價(jià)中常見的手段。買家假裝他不怎么需要金槍魚，而賣家則會(huì)表示，自己的保留價(jià)格的確非常高。雙方都要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果他們堅(jiān)持這樣的不妥協(xié)態(tài)度，有可能導(dǎo)致談判的失敗。還有，他們的自我吹噓也可能會(huì)誤入歧途，讓自己置身于騎虎難下的境地。即使大家終于達(dá)成了協(xié)議，也必然要經(jīng)歷一番長期而艱難的談判，雙方都為了爭取更合算的買賣而堅(jiān)持下去，考驗(yàn)對(duì)方的耐性。不管是造成拖延，還是讓談判陷入僵局，其實(shí)雙方都會(huì)遭受損失，但這是艱苦的討價(jià)還價(jià)肯定要導(dǎo)致的結(jié)果。

現(xiàn)在讓我們改變一下假設(shè)，假定存在兩個(gè)賣家，買家可以到其中任何一家購買。其中一個(gè)賣家供應(yīng)金槍魚的成本是6 000美元，而另一家則是6 500美元。為了簡便起見，我們?cè)偌俣ㄙI家只要一條金槍魚，而兩個(gè)賣家出售的金槍魚幾乎是一模一樣的。在這種情況下，買家會(huì)放棄和賣家單獨(dú)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，而是讓這兩個(gè)賣家輪流向自己報(bào)價(jià)，然后用一個(gè)賣家的要價(jià)來誘導(dǎo)另一個(gè)賣家。比如說，賣家一的要價(jià)是7 500美元，他就邀請(qǐng)賣家二出來討價(jià)還價(jià)，此時(shí)賣家二就很可能報(bào)出更低的價(jià)格，如7 400美元。如此這般，兩個(gè)賣家會(huì)紛紛降價(jià)，直到價(jià)格降到6 500美元以下，低于其中一個(gè)賣家的保留價(jià)格，那時(shí)，成本較高的賣家將被逐出競爭市場。

在這樣的競價(jià)買賣中，市場價(jià)格并不存在不確定性：它將等于兩個(gè)賣家中成本較高的那家的成本。結(jié)果使買賣雙方都很滿意：買家的凈回報(bào)是1 500美元（價(jià)值減去價(jià)格）；賣家的凈回報(bào)則是500美元（價(jià)格減去成本）。當(dāng)存在競價(jià)的時(shí)候，討價(jià)還價(jià)的技巧就沒有什么用武之地了。如果某一個(gè)賣家態(tài)度比較強(qiáng)硬的話，買家會(huì)去找另一個(gè)賣家。另一方面，買家也不需要有還價(jià)的麻煩，因?yàn)楦偁幍倪^程整個(gè)來說對(duì)他是有利的。

當(dāng)出現(xiàn)更多賣家的時(shí)候，競爭對(duì)買方而言將變得更加有利。例如，現(xiàn)在出現(xiàn)了三位賣家，新增加的這位賣家的成本只有5 500美元，那么最終的成交價(jià)格就會(huì)降到6 000美元。一般來說，在競價(jià)市場中，成交價(jià)將是第二低的成本價(jià)。因?yàn)楫?dāng)報(bào)價(jià)降到次低成本價(jià)時(shí)，競爭就會(huì)停止。隨著競爭者數(shù)目的增加，最低成本價(jià)和次低成本價(jià)之間的差距會(huì)縮小，成交價(jià)格會(huì)趨近于最有效率的賣方的成本價(jià)。更多的競爭將帶來更低的價(jià)格。

人們已經(jīng)在實(shí)驗(yàn)室中對(duì)討價(jià)還價(jià)和競價(jià)買賣模型進(jìn)行過比較研究。在如下的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，主持人邀請(qǐng)了許多大學(xué)本科生，讓他們決定如何分配可能得到的10美元。做討價(jià)還價(jià)模式的時(shí)候，學(xué)生們被逐一配對(duì)。其中的一位學(xué)生將提出分配建議，而另外一位學(xué)生則對(duì)建議表示同意或者反對(duì)。如果表示同意，他們就將按照達(dá)成的協(xié)議分配那10美元，如果表示反對(duì)的話，則意味著雙方什么都得不到。而在競價(jià)買賣模式中，只有唯一的一個(gè)賣方，他將接受九位買家的競價(jià)，最高限制是10美元，他將選擇最高的出價(jià)者。選擇之后，賣家將獲得那個(gè)最高的競價(jià)，而競價(jià)成功的買家將獲得10美元中除了競價(jià)以外剩余的部分。討價(jià)還價(jià)的實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，10美元通常是被雙方平分的，而提議者有時(shí)能夠得到多于一半的錢。但是，導(dǎo)致買賣雙方都一無所獲的討價(jià)還價(jià)失敗的情況還是存在的，而且概率驚人的高：大約有四分之一的談判會(huì)崩潰。而在競價(jià)買賣的模式中，10美元總是能成功地分配出去，當(dāng)然，競價(jià)者的剩余往往被迫降到幾個(gè)美分，讓那個(gè)唯一的賣家占去了大部分的便宜。