最賺錢的那部分——細(xì)分市場(chǎng)1到細(xì)分市場(chǎng)6，起初被歸類為頂級(jí)A類業(yè)務(wù)，這部分的漲勢(shì)也最猛。超過(guò)80%的利潤(rùn)來(lái)自這些細(xì)分市場(chǎng)，然而按照銷售額計(jì)算，花在這部分的管理時(shí)間僅達(dá)到平均水平。于是，管理層決定大幅提高這部分業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)時(shí)間，達(dá)到總運(yùn)營(yíng)時(shí)間的2/3，集中所有的銷售力量，全力將這些細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品推銷給新老客戶。管理層還認(rèn)識(shí)到，可以在這些細(xì)分市場(chǎng)搞些“優(yōu)惠活動(dòng)”，也可以在有所讓利的情況下仍保持高回報(bào)率。

第二部分業(yè)務(wù)由細(xì)分市場(chǎng)7到細(xì)分市場(chǎng)12組成。這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)加起來(lái)占總銷售額的57%、總利潤(rùn)的49%。換句話說(shuō)，略低于平均利潤(rùn)率。這些部門按優(yōu)先順序被歸入B類，盡管在B類中的某些細(xì)分市場(chǎng)（例如細(xì)分市場(chǎng)7和細(xì)分市場(chǎng)8）明顯比其他細(xì)分市場(chǎng)（例如細(xì)分市場(chǎng)11和細(xì)分市場(chǎng)12）的業(yè)績(jī)更突出。這些細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)先位置仍然取決于對(duì)本章開(kāi)頭兩個(gè)問(wèn)題的回答，那就是，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是否都能贏利以及公司在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中各處于何種位置。我將在本章結(jié)尾給出這些問(wèn)題的答案。

在這一階段，將投入B類細(xì)分市場(chǎng)的管理時(shí)間從60%降到約一半的水平，而且相應(yīng)提高某些盈利較少細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)。

第三部分業(yè)務(wù)被指定為擁有X順位優(yōu)先權(quán)，包括造成虧損的細(xì)分市場(chǎng)13到細(xì)分市場(chǎng)15。類似B類部門，管理層先考察市場(chǎng)吸引力和公司在每一細(xì)分市場(chǎng)所處位置的優(yōu)劣，然后再做出如何處理這些細(xì)分市場(chǎng)的決定。

我們暫且可以用表4–10來(lái)表示重新調(diào)整后的優(yōu)先順序組合。

表4–10 某電子儀器公司80/20分析結(jié)論

優(yōu)先順序 細(xì)分市場(chǎng) 銷售額百分比 利潤(rùn)百分比 策略建議

A 1~6 26.3 82.9 加大銷售投入，增加運(yùn)營(yíng)時(shí)間，提高價(jià)格彈性

B 7~12 57.0 48.5 減少運(yùn)營(yíng)時(shí)間，縮減銷售投入，提高銷售價(jià)格

X 13~15 16.7 （31.4）考察可行性

總計(jì) 100.0 100.0