五、博弈有術(shù)

長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)反差，人們會產(chǎn)生認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產(chǎn)生一種壓力，進而產(chǎn)生動力，自行負責(zé)，自動自發(fā)；當現(xiàn)實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，銷售也是這個道理。

真正的博弈高手往往讓人在他的一步步引導(dǎo)下走入他的圈套，真正的銷售高手也是這樣，讓客戶心甘情愿地主動購買產(chǎn)品。

“牛不喝水強按頭”是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求?！芭２缓人畯姲搭^”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動發(fā)熱后牛自然會喝水，以補充身體內(nèi)的水分；第二，在牛草料里放點兒鹽，牛吃草后自然會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見，要想讓人主動做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。

銷售高手不是在賣產(chǎn)品，而是銷售未來。人們買東西時也是有心理需求的，而我們搞銷售的就是要把人們的那種需求給挖掘出來，這樣我們就起到了銷售的作用。那么，我們到底應(yīng)該怎么做呢？

舉個例子：如果家里的掛鐘掛歪了，每個人的第一反應(yīng)是什么？絕大多數(shù)人都會說：“去把它扶正。”而且不用別人提醒，自己也會馬上這么做。為什么不用提醒呢？因為這是在自己的家，東西歪了看著不舒服，所以有一個理念就會產(chǎn)生，即：人們內(nèi)心有一個正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，歪了，就會產(chǎn)生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動力——把它扶正。并且，這種動力是自動自發(fā)、自行負責(zé)的。

當一個人能夠自動自發(fā)、自行負責(zé)到把現(xiàn)實與心中的圖像吻合時，這個人的動力就歸零。這時，他會覺得舒服了，覺得不用再去管那個鐘表了。人們的內(nèi)心是這樣，銷售也是這樣。

一個擅長描繪客戶心中愿景的人，就能把生意做成我們搞銷售的，把客戶的美好描繪好，把痛苦也描繪透。美好的東西，痛苦的東西，取決于這個天平是什么，比如說情感代價、利益代價、成長代價，這些是要付費的。看著不舒服就是情感代價，看到喜歡的東西就是利益代價。同時還要看看對方有沒有改變的意愿，如果改變的意愿很強烈，也就是說“動力大于代價”，此時購買就會進行；如果“動力小于代價”，購買就失去了心理支持。