案例3

小徐是位不動產(chǎn)的推銷員，負(fù)責(zé)推銷一塊地皮，這塊地皮約有80畝，靠近火車站，交通很方便，可是，附近是鋼鐵加工廠，打鐵及研磨機的聲音十分嘈雜。小徐想將這塊地推薦給李成，他住在鬧市區(qū)，一天24小時生活在噪音中。小徐的理由是這塊地皮的價格、地點和李成的要求吻合，并且，李成對于噪音已經(jīng)習(xí)慣，大概不會太在乎這一點。

小徐介紹這塊地給李成時說：“李成先生，這塊地皮的價錢比一般的要便宜些。當(dāng)然，便宜有便宜的理由，就是會受到鄰近工廠噪音的干擾，其他的條件都與你要求的大抵相同?！?/p>

不久，看過地皮的李成做了一個決定，他說“你特別提到噪音，其實，噪音對我不成問題。我現(xiàn)在住的地方有10噸大貨車的引擎聲，聲浪大得可以震動門窗；而且這里的工廠下午5點就關(guān)門了，別的推銷員介紹地皮時，大部分都不會講缺點，像你這樣把缺點講得很清楚我反而放心。”

分析

我們的很多推銷員在向客戶介紹產(chǎn)品時，都恨不得把什么都說成是完美無缺的。事實上，理智穩(wěn)健型客戶是不會只聽推銷員的一面之詞的，而是自己會去考察后做選擇。推銷員也應(yīng)該以誠為上，商品的優(yōu)點和缺點都應(yīng)該向客戶說明白。

其實，客戶本人也清楚商品的哪些優(yōu)點和缺點是自己希望和不希望的。而誠實的推銷員會在客戶心中留下好的印象，并因此使理智客戶對他所推銷的產(chǎn)品增大信度。

案例中的小徐，首先了解到客戶李成理智并且穩(wěn)重，接下來他沒有采取什么忽悠戰(zhàn)術(shù)，只是實事求是地把情況講出來，讓李成自己定奪，無形之中已經(jīng)讓李成感覺到“理”在自己手里，而李成也相信自己是理智的，就主動簽單了。 在這個案例中，似乎看不到交易雙方有博弈的存在，但這里卻著實體現(xiàn)了一個最高明的博弈策略，生活中每一個人都希望自己能做出決策，并且做出的決策是最理智的。精明的小徐成全了理智的李成的這種愿望，用最真誠的方式獲得了最直接的勝利。