于是劉洋下苦功認(rèn)真學(xué)習(xí)并很快就成了英語口語高手。此外，他還積極地了解行業(yè)的最新發(fā)展?fàn)顩r，發(fā)現(xiàn)自己機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢，并充滿自信地去招徠客戶。

一次偶然的機(jī)會(huì)，他又一次聯(lián)系到拒絕他的那位客戶。這次，劉洋的表現(xiàn)令客戶大吃一驚，且不禁對他肅然起敬，并由衷地贊嘆道：“你真棒，我很佩服你”。從此，他們之間建立起了長久的合作關(guān)系，并且那位客戶還主動(dòng)幫助推薦熟人。

分析

對待理智穩(wěn)健型客戶就是要讓他信服。劉洋就很好地把握到了這一點(diǎn)，結(jié)果自然大獲成功。在這個(gè)案例中，劉洋最后注意到了理智客戶的關(guān)注點(diǎn)——產(chǎn)品的實(shí)用性。其實(shí)這也上升到了一點(diǎn)，只要過了理智穩(wěn)健型客戶的這一關(guān)，幾乎對所有客戶都可以通用，那就是用事實(shí)說話。

劉洋通過這次經(jīng)歷培養(yǎng)了過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，增添了個(gè)人魅力。在銷售工作中，那些有能力、有素質(zhì)，能把自己的業(yè)務(wù)做到爐火純青地步的銷售人員，往往會(huì)受到客戶的歡迎和喜歡。這同時(shí)提醒我們，與理智型客戶博弈，要拿出令人信服的實(shí)力。

因此，銷售人員要不斷地提高自身的學(xué)識(shí)和修養(yǎng)，最起碼應(yīng)該熟練地掌握自己最基本的業(yè)務(wù)，這樣在客戶面前才不會(huì)顯得自己是外行。如果你知識(shí)淵博、滿腹經(jīng)綸，對什么都能說得頭頭是道，那么不僅可以找到與理智穩(wěn)健型客戶的共同語言，而且還能夠用自己的才華來征服理智穩(wěn)健型客戶，讓他們對你心悅誠服，那銷售產(chǎn)品也就是順理成章的事情。如果一個(gè)銷售人員對自己推銷的產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)都不熟悉，那怎么可能讓那些理智的客戶信服呢。