沒(méi)錯(cuò)，人類社會(huì)從互惠原理中得到了一項(xiàng)重大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，由此，他們必須要保證社會(huì)成員全都被同化，遵守并信任這一原理。我們每個(gè)人從小聽(tīng)人教導(dǎo)，不能辜負(fù)了它，我們每個(gè)人也都知道，凡是有人敢違背它，必然要受到社會(huì)的制裁和嘲笑。由于普通人大多討厭一味索取、從不回報(bào)的家伙，我們往往會(huì)想方設(shè)法地避免被別人看成是揩油鬼、忘恩負(fù)義的王八蛋，或是不勞而獲的懶蟲(chóng)。但這樣一來(lái)，我們的煞費(fèi)苦心又容易遭到那些一開(kāi)始就想從這種知恩圖報(bào)的做法中謀取好處的人利用。

為了理解互惠原理如何受把它當(dāng)成是影響力武器（它的確也是）的人利用，我們或許可以仔細(xì)來(lái)看看心理學(xué)家丹尼斯· 里根（Dennis Regan）做的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)人員告訴受試者他參加的是所謂的“藝術(shù)鑒賞”實(shí)驗(yàn)，要跟別人一起為幾幅畫(huà)作的質(zhì)量打分。另一名打分的人，我們就叫他“喬”吧，他只是假裝成受試者的同伴，其實(shí)是里根教授的助手。為了達(dá)成實(shí)驗(yàn)的目的，研究人員采用了兩種不同的環(huán)境來(lái)進(jìn)行。有幾回，喬主動(dòng)幫了真正的受試者一個(gè)小忙。在短暫的休息時(shí)間，喬離開(kāi)了房間幾分鐘，回來(lái)時(shí)帶了兩罐可口可樂(lè)，一罐給受試者，一罐給自己，他說(shuō)：“我問(wèn)他（實(shí)驗(yàn)員）能不能弄瓶可樂(lè)喝喝，他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我就給你也帶了一罐來(lái)?！绷硗鈳谆兀瑔虥](méi)有幫受試者這個(gè)小忙，他到房間外休息了兩分鐘，兩手空空地就回來(lái)了。除此以外的各個(gè)方面，喬的表現(xiàn)都是相同的。稍后，等所有的畫(huà)作都評(píng)分完畢，實(shí)驗(yàn)員暫時(shí)離開(kāi)了房間，喬請(qǐng)受試者幫他一個(gè)忙。他表示，他正幫一款新車(chē)賣(mài)抽獎(jiǎng)彩票，要是他賣(mài)掉的彩票最多，就能得 0 美元的獎(jiǎng)金。喬請(qǐng)受試者以每張 美分的價(jià)格買(mǎi)些彩票：“幫幫忙，買(mǎi)一張也行，可越多越好。”

實(shí)驗(yàn)的主要目的之一，就是研究上述兩種情況下受試者從喬手里買(mǎi)的彩票數(shù)量。毫無(wú)疑問(wèn)，先前接受了喬好意的受試者，買(mǎi)起彩票來(lái)更慷慨。顯然，他們覺(jué)得自己欠了喬點(diǎn)兒人情，所買(mǎi)彩票數(shù)量比另一種情況下多一倍。盡管里根的研究只對(duì)互惠原理的運(yùn)作作了很簡(jiǎn)單的闡釋，但它勾勒出了該原理的若干重要特點(diǎn)。這里，我們不妨來(lái)仔細(xì)地分析一下它們，看看互惠原理會(huì)怎樣被人當(dāng)成牟利的手段。