第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)——跟還是不跟

不要陷入只收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，而不處理這些信息的誤區(qū)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是一動(dòng)不動(dòng)的標(biāo)靶，而是活蹦亂跳的獵物。不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)降價(jià)信息，打亂我們市場(chǎng)活動(dòng)的腳步。

兩天后，經(jīng)銷(xiāo)商找到業(yè)務(wù)C。原來(lái)同一個(gè)建材市場(chǎng)的另外一個(gè)售點(diǎn)也在計(jì)劃著搞促銷(xiāo)，據(jù)可靠情報(bào)，針對(duì)的是七款大燈同品類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案，促銷(xiāo)力度為8折。本來(lái)那家店的東西就比經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)得便宜，經(jīng)銷(xiāo)商很擔(dān)心自己的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)受對(duì)方影響，考慮要不要加大促銷(xiāo)力度。

業(yè)務(wù)C聽(tīng)后，先安撫經(jīng)銷(xiāo)商坐下，然后拿出紙筆和計(jì)算器，給經(jīng)銷(xiāo)商演算起來(lái)。

業(yè)務(wù)C 說(shuō)：“如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)20%，你估計(jì)咱們現(xiàn)有的促銷(xiāo)力度的銷(xiāo)量會(huì)受多大影響？畢竟我們的品牌力要大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，下降30%，最多40%。

如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)20%，我們采取“不跟進(jìn)”策略，這相當(dāng)于我們?cè)谶@次博弈中多截留了20%的毛利，而這20%的毛利可以用來(lái)彌補(bǔ)由于銷(xiāo)量下滑造成的利潤(rùn)損失。這與降價(jià)促銷(xiāo)的道理類(lèi)似。

同樣以A產(chǎn)品為例，每單位A產(chǎn)品多賺取了20%毛利，在原銷(xiāo)量下就多賺了這些錢(qián)（原價(jià)格×對(duì)手降價(jià)比率×原銷(xiāo)量），這些多賺的錢(qián)與自身每個(gè)單品毛利比值——記住這個(gè)單品毛利率是我們采取了85折促銷(xiāo)后的毛利率——就是可以忍受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵蝕我們銷(xiāo)量的底線。再用這個(gè)比值結(jié)果除以原銷(xiāo)量，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)價(jià)后贏利保平銷(xiāo)量浮動(dòng)值?！?/p>