等奧尼爾說完了，弗蘭克做了總結(jié)發(fā)言：“奧尼爾先生，您的講話對(duì)我很有幫助。您告訴我這樣一種事實(shí)，您比大多數(shù)人都有思想性。最初我來此的目的是幫您這位成功人士解決問題，通過溝通我明白您已花了兩年時(shí)間來準(zhǔn)備解決這一問題。盡管如此，我還是很樂意幫您進(jìn)一步更好地解決這些事。我下次來的時(shí)候，一定會(huì)帶來一些新的想法?！边@次會(huì)面，開頭讓人尷尬，結(jié)局卻令人滿意。弗蘭克取得成功的原因很簡(jiǎn)單，他讓奧尼爾把所有的難處盡管講出來，用心傾聽客戶的真正需要，從而對(duì)整個(gè)事情有了全面的了解。于是，在后續(xù)的接觸和溝通中，弗蘭克贏得了客戶的信任，接到了一大筆生意。

弗蘭克的聰明之處在于，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的話無(wú)法打動(dòng)客戶時(shí)，果斷改變策略，開始用心尋找客戶的興趣點(diǎn)，以及客戶真正關(guān)注的是什么。從沉默中的心理戰(zhàn)，到后來的耐心傾聽，以及最后的真心幫助，弗蘭克一步步贏得了客戶的信任。

相反，同來的那個(gè)推銷員就有點(diǎn)沉不住氣了。他擔(dān)心弗蘭克在奧尼爾這位大人物面前敗落，急于打破僵局，差點(diǎn)壞了大事。

在銷售中，請(qǐng)封上你那張喋喋不休的嘴巴。要知道，能說不算什么，會(huì)說才是本事。一個(gè)銷售人員必須明白，什么時(shí)候該說，什么時(shí)候不該說，以及該說什么。這些都需要用心去體會(huì)和感悟。