第一章 心理修習(xí)術(shù)——銷(xiāo)售不是打嘴仗，而是拼心理

用嘴不如用心，這是銷(xiāo)售的一個(gè)鐵律。口吐蓮花的本領(lǐng)固然重要，但是心理的修習(xí)更勝一籌，因?yàn)樵俅蟮睦щy也敵不過(guò)一顆強(qiáng)大的心。

1.銷(xiāo)售法則：用嘴不如用心

搞銷(xiāo)售的人，必須有“說(shuō)”的本領(lǐng)！但是，“能說(shuō)”不等于“會(huì)說(shuō)”?！澳苷f(shuō)”靠嘴巴，“會(huì)說(shuō)”靠心靈。因此，用嘴不如用心，是銷(xiāo)售行業(yè)顛撲不破的鐵律。有一次，弗蘭克帶領(lǐng)一個(gè)推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)客戶(hù)。對(duì)方名叫弗朗西斯?奧尼爾，早年從事紙張推銷(xiāo)生意，經(jīng)過(guò)多年奮斗有了自己的造紙廠(chǎng)，成為紙張生產(chǎn)與批發(fā)業(yè)中的領(lǐng)軍人物。

見(jiàn)面之后，雙方寒暄了幾句，開(kāi)始進(jìn)入正題。弗蘭克講解了奧尼爾所擁有的產(chǎn)業(yè)與稅收之間的關(guān)系，但在整個(gè)過(guò)程中，奧尼爾低頭不語(yǔ)，只是靜靜地聽(tīng)著。

漸漸地，弗蘭克感覺(jué)到氣氛有點(diǎn)兒不對(duì)，因?yàn)樗床坏娇蛻?hù)的表情，甚至連對(duì)方是否在聽(tīng)也不確定，這真讓人難堪。因此，只講了三分鐘，弗蘭克就停下來(lái)，靠在椅背上等著奧尼爾發(fā)表意見(jiàn)。

接下來(lái)，是尷尬的沉默時(shí)間。一起來(lái)的那位推銷(xiāo)員難以忍受這種靜默，有點(diǎn)坐不住了。弗蘭克見(jiàn)他準(zhǔn)備說(shuō)話(huà)，急忙用手抓住他的胳膊，示意他不要輕舉妄動(dòng)。

過(guò)了一會(huì)，弗朗西斯?奧尼爾抬起頭，仍舊沒(méi)有說(shuō)話(huà)；弗蘭克也沒(méi)開(kāi)口，仍舊悠閑地靠在椅子上。雙方這樣對(duì)視著，良久無(wú)言。

最后，奧尼爾終于先開(kāi)口。他平日并不善談，這次卻說(shuō)了足足半個(gè)小時(shí)。奧尼爾講話(huà)的時(shí)候，弗蘭克盡量不插嘴，認(rèn)真注視著對(duì)方耐心傾聽(tīng)。