好的日行20英里征程靠什么？

在20世紀70年代初期，彼得·劉易斯制定了一個嚴格的績效標準：前進保險公司的增長必須以保持卓越的客戶服務和實現(xiàn)平均為96%的盈利性“綜合賠付率”為前提。96%的綜合賠付率意味著什么呢？如果你銷售出了100美元的保險，那么你所需要支付的損失及經(jīng)費不應超過96美元。綜合賠付率抓住了保險業(yè)的核心挑戰(zhàn)所在，把保費維持在可以支付損失、服務客戶和賺取利潤的水平上。如果一家公司通過降低保費來促進增長，那么它的綜合賠付率就會惡化。如果出現(xiàn)風險誤判或索賠服務管理失當，那么綜合賠付率就會受到損害。如果綜合賠付率超過100%，那么公司的保險業(yè)務就會出現(xiàn)虧損。

前進保險公司的“綜合賠付率”標準與約翰·布朗的20%定律頗為相似，都是實現(xiàn)年度目標的嚴格標準。前進保險公司的立場：如果競爭者以無法盈利的低費率搶占市場份額，那很好，就讓它們?nèi)プ霭?！我們不會跟進，我們不會做這種愚蠢的自我毀滅行為。無論競爭者有何種表現(xiàn)，無論自己面臨多么有利可圖的增長時機，前進保險公司都堅定地致力于有盈利的綜合賠付率；在任何情況下都是如此。劉易斯在1972年表示：“不要找任何借口。監(jiān)管問題、競爭困難、自然災難，所有這些都不能成為理由。”在1972年到2002年的30年間，前進保險公司有27年實現(xiàn)了有盈利的綜合賠付率，而平均起來也好于其96%的目標。