不過(guò)，在開(kāi)始一一闡述之前，先讓我簡(jiǎn)要描述一下我的銷(xiāo)售基本原則。這些原則我已在多年前提出，并不斷地試驗(yàn)和驗(yàn)證，我所有出版的書(shū)里也進(jìn)行過(guò)描述。它們是克服銷(xiāo)售障礙并將其轉(zhuǎn)變成銷(xiāo)售機(jī)遇的核心策略，你們可以把它們稱(chēng)為“斯切夫曼銷(xiāo)售法則”。下面是斯切夫曼銷(xiāo)售法則的要點(diǎn)。

◆每一位客戶，都是因?yàn)樾枰鉀Q某個(gè)問(wèn)題才購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的，作為銷(xiāo)售員，你的目標(biāo)就是解決客戶的問(wèn)題。如果你的客戶沒(méi)有遇到問(wèn)題，他就不會(huì)坐在那里聽(tīng)你的推銷(xiāo)演講（pitch）。

◆ 要找出你的客戶遇到了哪些問(wèn)題，必須提問(wèn)，沒(méi)有別的捷徑可走?？蛻舯饶愀宄枰裁?。要弄清她在想什么，唯一的辦法就是問(wèn)她。

◆ 一定要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的想法。有些銷(xiāo)售員在客戶講話時(shí)心不在焉，把客戶的話當(dāng)成耳邊風(fēng)。他們也許偶爾能做成一兩筆生意，但絕不可能長(zhǎng)久地做下去。有人常說(shuō)，銷(xiāo)售員必須柔聲細(xì)語(yǔ)。如果只做到這一點(diǎn)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，還必須成為出色的傾聽(tīng)者。

◆客戶談到他們的需要時(shí)，他嘴上所說(shuō)的，并不一定就是內(nèi)心真實(shí)的想法。事實(shí)上，很多客戶自己都不知道他們想要什么。作為銷(xiāo)售員，你的職責(zé)是幫助客戶解決他遇到的問(wèn)題，即使他自己都不知道自己想解決的問(wèn)題是什么（這里一定要弄清楚，你的職責(zé)不是解決你的問(wèn)題。客戶并不關(guān)心你的問(wèn)題，因?yàn)槟愕膯?wèn)題也許與業(yè)績(jī)提成（commission）有關(guān)。客戶過(guò)去不會(huì)，將來(lái)也不會(huì)關(guān)心你的業(yè)績(jī)提成）。

◆ 每一次關(guān)于銷(xiāo)售的洽談，都必須基于雙贏的理念。要做到雙贏也許很難，但只要你用心去尋找，一定能找到雙贏的解決方案。你可以慢慢地培育這種理念，堅(jiān)持到最后，你的努力一定會(huì)獲得回報(bào)，既讓客戶滿意，也讓你賺個(gè)盆滿缽滿。

我們將在本書(shū)中經(jīng)常提到這五個(gè)要點(diǎn)，但現(xiàn)在，你應(yīng)當(dāng)仔仔細(xì)細(xì)地品味一下其中的深意，想想它們，弄清楚怎樣將它們運(yùn)用到你的日常實(shí)踐中去。

接下來(lái)，讓我們轉(zhuǎn)到客戶拒絕你的情形，首先從這個(gè)根本問(wèn)題開(kāi)始：什么時(shí)候客戶的拒絕其實(shí)并不是真正的拒絕。