賒銷、代銷，還是買斷經銷？

生產順利上路了，劉漢元卻遇到一個銷售方面的難題。

1986年，樂山高中水庫養(yǎng)魚場的宋大發(fā)率先與漁用配合飼料廠簽訂了正式的飼料供銷合同，成為劉漢元的第一個大宗穩(wěn)定的用戶。不久，樂山又有8人聯合與劉漢元簽訂經銷合同，成為他最早的經銷商，為以后通威的經銷模式打下了基礎。

但是經銷商們卻提出了一個要求——賒銷。因為這時國家政策讓物價放開了，什么都在漲價，經銷商資金周轉壓力太大，他們希望賣完再結賬，聽上去要求挺合理；還有一個理由是，農村市場歷來都是這樣做的。面對不斷增加的經銷商和養(yǎng)殖戶，劉漢元應該采取什么樣的銷售政策呢？

是賒銷、代銷，還是買斷經銷？

其實，中國農村古往今來一直呈現一種分散的小農經濟、自然經濟的特征，賒銷是其中一大特點，特別是生產物資領域，能賒就賒，你賒農民才買，你不賒？好吧，我到別家賒去。這里固然有物價上漲，農民手里錢少，只好采取賒來物資生產出農產品賣了之后再還錢的做法，但也源于農民多年來被低質劣質產品害苦了，同時還有中國人幾千年來形成的民族性的原因。對于養(yǎng)殖戶來說，你賣飼料給他們，他們會在心里盤算：“萬一你的飼料有問題，我好不容易積攢了這么點錢都付給了你，養(yǎng)魚虧了我找誰去？”農村人平和老實又膽小怕事，出了事往往只能吃啞巴虧。因此他們就盤算著，怎樣才能不吃虧？那就賒。到時“賺了錢我自然會一分不少地還上，如果你質量有問題讓我損失了，對不起，賒的賬我就不還或少還，你的質量問題是你的責任”。

面對這樣的心態(tài)，劉漢元有段時間很是頭痛。