跟同學聊天時，無意中發(fā)現一個很普遍的現象。這位同學在大學里與幾個同學一起創(chuàng)業(yè)，賣一些大家需要的小東西，但他很怕被老師和同學看見！這種心態(tài)很普遍，直到今天還有很多人認為銷售不是一個很光彩的職業(yè)，也不是一個專業(yè)。

專業(yè)銷售這個職業(yè)在中國的歷史很短，所以積累的經驗也不多?；谑袌龅母咚僭鲩L，銷售人員的需求量也很高。然而企業(yè)通常在銷售培訓方面相對弱一些，銷售管理能力也比較弱，所以很多銷售人員的職業(yè)素質都不是很合格，結果是員工做得很辛苦，客戶也覺得受罪，大眾對銷售這個職業(yè)的誤區(qū)也在不斷地加深。

在國外，銷售這個職業(yè)有相當長的歷史，相對成熟很多，很多成功的CEO都是銷售出身，典型的一個例子就是思科的錢伯斯。銷售其實是一個很鍛煉人的職業(yè)，對心態(tài)和溝通能力的要求都很高，因此我認為銷售是最佳的入門職業(yè)，是做管理層的一個很好的入門。

銷售是一種心態(tài)，一種精神，并不只是一個工作，把銷售做好了，到其他崗位也可以發(fā)揮得很好，甚至沒有年齡與性別的局限。其實行行出狀元，只要用心去做，什么職業(yè)都可以做得出色，職業(yè)沒有貴賤之分，最終能否成為這個職業(yè)的人才才是關鍵。

想成功，先幫助你的客戶成功 一天下午無意間聽到幾個年輕人一邊吃飯一邊大罵自己的客戶，他們可能都忘記誰是自己的上帝了。有許多銷售人員都有這種心態(tài)，我相信這種心態(tài)很難令他們成為成功的銷售人員。

我認識一個很厲害的銷售，第一次見到他的時候我很驚訝，因為他與我想象中的銷售完全不一樣，外表不出眾，講話也不流利。后來我發(fā)現了他成功的秘密——他是真心幫助客戶成功，他做的一切都是從客戶的角度來考慮，客戶有需求，第一時間就找他，這樣的人怎么可能不成功。

我也做過銷售，我的出發(fā)點就是替客戶解決問題，我從來沒有把簽單當做第一目的，也從來不會讓指標的壓力扭曲我的行為。如果我?guī)筒坏娇蛻?，我寧愿自己完不成指標，也不會胡亂簽單，我覺得這樣才是長遠的做法，如果要扭曲自己做事的風格去拿下單子的話，我不開心，客戶也不會開心。對我來講，維護與客戶的關系比完成指標更重要，因為指標是一時的，關系卻是長遠的。

有很多人講，按照常理我不會是一個很好的銷售，因為我太不功利了，爭取心不夠強。但我認為，我應該將客戶與伙伴的成功放在首位，他們沒有成功之前，輪不到自己，所以目標要放在對方身上，而不是放在自己身上。我女兒進入職場之前也曾問過我什么是銷售，我的答案就是，專心利用公司的資源來解決客戶的問題。你要對你自己公司的產品有很好的了解，更重要的是對客戶的需求有很深入的了解。當然實施起來會有很多運作上的問題，在這里不可能一一講清楚，但如果你能堅持把客戶利益放在首位，真心幫助客戶成功，你一定能贏得你應得的東西。

“達不到”的指標是最大的動力

銷售有業(yè)績指標，薪水會跟這個指標掛鉤，很多人都認為銷售指標是一種壓力，甚至因為害怕這種壓力，所以不敢去做銷售。

1985年，我陰差陽錯做起了銷售，一做就是二十幾年，我沒感覺到銷售指標對我有什么壓力，我是這樣做的：

第一，我會假設這個指標是合理的。一定要這樣來假設，否則一切就都不成立了，因為如果要去做一件自己覺得不合理的事情，那么神仙也救不了你。

第二，在接到指標之后，我會全心全意地想應該怎么去做。我一直相信，只要市場存在，沒有發(fā)生一些導致市場份額下降甚至消失之類的大事情，那么，只要做正確的事，正確地做事，指標一定是可以達到的。所以我從來就沒有覺得指標是多大的壓力，反而是一種動力，它給我一個目標，我就爭取達到。

這種心態(tài)是對是錯，我不想去評論，因為每個人都有自己做事的方式。但是回想這么多年，我基本上沒有太多完不成指標的時候，所以我認為用這種心態(tài)來看待銷售指標會比較正面，也會少給自己增加一些無形的壓力。