4．用12000元創(chuàng)業(yè)，第一單賺了450元

1998年春節(jié)過后，劉強東從江蘇老家回到北京，他已經(jīng)下定決心在中關(guān)村找一個檔口開創(chuàng)自己的事業(yè)?！翱释麆?chuàng)業(yè)的沖動一天比一天強烈，最后不能控制自己?！?/p>

人大離中關(guān)村很近，劉強東上學(xué)的時候經(jīng)常跑去晃晃，時間久了開始對那兒有一種情感。有“中國硅谷”之稱的北京中關(guān)村，是中國草根創(chuàng)業(yè)者聚集地，因為從業(yè)者普遍素質(zhì)較低，市場里充斥著宰客頻繁、水貨泛濫、誠信缺失等問題，這里一度成為“冒險者的天堂”。但這里也是個“流金之地”，劉強東看著那里一撥撥跑來跑去的人們進貨、拿貨……每天都有發(fā)財?shù)膫髌婀适略谶@里發(fā)生，這樣的環(huán)境強烈地吸引著劉強東。

從1998年3月開始，劉強東連續(xù)兩個月天天光顧中關(guān)村，他并不打算買東西，只是留心觀察，偶爾也會認真與人聊上幾句。經(jīng)過仔細觀察，劉強東終于發(fā)現(xiàn)了“中關(guān)村秘密”——原來，中關(guān)村大部分商戶都是在“炒貨”。

這些商戶會在自己的柜臺上擺滿各類IT產(chǎn)品，從電腦、鼠標(biāo)、網(wǎng)線到光盤，應(yīng)有盡有，每家商戶好像都是全品類經(jīng)營似的。其實不然，柜臺上的樣品只是為了吸引顧客的注意，其庫房里根本沒有現(xiàn)貨。當(dāng)顧客被樣品吸引，駐足柜臺向商戶詢價的時候，商戶會先裝模作樣與顧客進行砍價。在顧客確定購買意向后，商戶就會派人偷偷地到其他柜臺去找貨，而此時，顧客會認為商戶是派人去自己的庫房拿貨了。

在這種模式下，商戶因為本身沒有現(xiàn)貨，在臨時找貨的過程中，并不一定能立刻找到貨源，所以需要顧客在柜臺前等待很長時間。劉強東估算過，顧客平均等待時長在十幾分鐘左右，有時甚至要等20分鐘。在這個過程中，大約30%～40%的客戶會因等待時間過長而流失掉。劉強東仔細研究得出結(jié)論，如果能縮短顧客購物時等待的時間，就可以搶到生意。

6月18日，劉強東打破了三個小豬罐子，數(shù)到最后只有12000元，然后他騎著破二八自行車，背著12000元的硬幣到中關(guān)村海沙市場租下了一個檔口，面積3.2平方米。海沙市場是中關(guān)村最便宜的檔口，租金包稅一個月2000元，押一交一。劉強東交完租金，印了一萬張宣傳單，還買了一臺電腦。辦完這些事后，他又騎著二八自行車風(fēng)風(fēng)火火地來到一家光盤銷售商店，用2300元買進了自己開門生意的“第一批貨”——一臺松下7502刻錄機。辦完這些事后，劉強東只剩400元。

當(dāng)時海沙市場里總共才36個檔口，而且只租出了7個。在這個毫無人氣的市場里，劉強東在自己和女朋友名字中各取一個字成立了“京東多媒體”公司，賣刻錄機、壓縮卡(把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD)和光盤。那時，中關(guān)村里和京東做相同生意的公司有十幾家，年銷售額上千萬，京東當(dāng)時還只是中關(guān)村的小不點。之后，劉強東以2750元將“第一批貨”松下7502刻錄機賣了出去，毛利450元。

因為劉強東的檔口在二樓，客戶很少上來，劉強東只好用紅布做了一條寫有“光盤刻錄機”的橫幅掛在樓下，同時他又印了些傳單，自己天天一個人拿著宣傳單站在樓下發(fā)，連續(xù)發(fā)了3個月。那個時候，買刻錄機的大多是企業(yè)客戶，個人用戶幾乎沒有。當(dāng)時，中關(guān)村賣這些產(chǎn)品的商戶基本都在犄角旮旯里面，沒有人會在“大馬路”上打大牌子，因此那些有需求的客戶在路上看到橫幅，就跟著劉強東上樓了。

后來，劉強東又去批發(fā)市場買來20款不同型號的刻錄機，開始“炒貨”。他派一個小伙子留在海龍市場，保證任何一個柜臺要刻錄機，都是兩分鐘之內(nèi)送到。“兩分鐘送到”讓很多柜臺心動。劉強東在海龍市場找了24個柜臺，每個柜臺放上一款型號刻錄機做樣品。

隨后，越來越多的店鋪開始跟劉強東合作，這時候，他已經(jīng)不甘心再用和別人一樣的價格去批發(fā)商那里拿貨了。80%的產(chǎn)品都是他賣掉的，批發(fā)商不跟他合作沒有辦法，他的議價能力也越來越強。到了當(dāng)年年底，一算賬，劉強東居然凈賺30多萬，這在當(dāng)時可是一筆巨款。

1998年，劉強東剛創(chuàng)業(yè)時就開發(fā)了ERP系統(tǒng)，用于內(nèi)部管理和掌握庫存，甚至他的第一個員工的工資、獎金發(fā)放都通過這個ERP系統(tǒng)。通過這個ERP系統(tǒng)，劉強東可以掌握每一款產(chǎn)品的詳細信息：什么時間入庫、采購員是誰、供應(yīng)商是誰、進價多少、質(zhì)保期多長、在哪個貨架、什么時候收到訂單，由誰掃描、誰打包、誰發(fā)貨、發(fā)到哪個分庫、哪個快遞員發(fā)出、客戶詳細信息等。

創(chuàng)業(yè)初期，劉強東心里承受著巨大的壓力。那時，大學(xué)生去中關(guān)村站柜臺是一件很丟人的事情，特別是他的母校還有一定的知名度。一個名牌大學(xué)生天天站柜臺、賣電腦配件，在當(dāng)時絕對是自甘墮落的表現(xiàn)。按照社會和家人的預(yù)期，擺在他面前的“正經(jīng)道路”有三條：一個是去政府當(dāng)官，二是出國，三是選擇去外企。

劉強東不敢告訴家里人自己創(chuàng)業(yè)了，倒不是因為虛榮心作怪，而是擔(dān)心家人不理解。他想只要把事情做好，就不需要向別人解釋自己為什么這樣做。

當(dāng)時，他的女朋友非?？床黄鹚Ｄ菚r候她在讀研究生，有時候下課會跑到柜臺上，坐那看著劉強東，半個小時之后突然冒出一句話：難道你一輩子就要這么生活下去嗎？偶爾還會說：為什么你不能選擇我們一塊兒出國呢？第三句話：你為什么不能再考個研呢？很顯然，劉強東創(chuàng)業(yè)的行為她是無法理解和接受的。

劉強東當(dāng)時的女朋友，從爺爺輩開始就是“做官的”，父母也是國家機關(guān)公務(wù)員，這樣的家庭背景，決定了她肯定不會認同劉強東走創(chuàng)業(yè)之路。女朋友父母也特別看不上劉強東，認為女兒跟這樣沒出息的人在一起是不會幸福的。

劉強東的母親王紹俠后來知道兒子搞創(chuàng)業(yè)時，感到很失落，也很失望，但知子莫若母，王紹俠知道兒子想要的東西一定會努力拼搏爭取，也就同意了。

同學(xué)當(dāng)時也用很異樣的眼光看他?，F(xiàn)在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不算什么了，而且早就被社會、家庭和周圍的朋友接受了，但是在那時這種行為是很難被接受的。特別作為一個外地人，沒有背景、沒有資金、沒有自己的技術(shù)，一切都是從零開始，周圍人包括自己的同學(xué)們都用異樣的眼光看他。但劉強東沒有解釋，他始終堅持創(chuàng)業(yè)，他愿意為此付出一生的努力和心血。