惠普公司派了幾個人來到我位于費城的辦公室，他們花了幾個小時和我探討有關如何運用談判技巧的問題。由于各種商業(yè)原因，惠普公司不想利用自己手頭上的坊間逸事證據(jù)與埃及電信進行直接接觸。

我問惠普公司的人，在這次交易中是否有任何美國援助。的確有，美國國際開發(fā)署撥了一小筆款項。任何美國公司不得參與違反美國法律的任何項目，那位承包商的行為顯然違反了美國法律。在保護美國法律問題上，最感興趣的一方應該是美國政府，我建議道。

因此，我建議惠普公司的人給自己的每位員工發(fā)放一些記事本和鋼筆。我建議，從下個月開始整整一個月，讓惠普員工在記事本上簡要地記下那個家伙所說的一切、所做的一切 不要與他爭吵、不要抗議、不要生氣等。

在那個月的月底，我說，惠普公司應該將記事本收回，用橡皮筋將它們綁在一起，寫一個簡短的摘要，將它們?nèi)克屯A盛頓美國國際開發(fā)署，然后問：“你們覺得怎么樣？”

沒多久，那位承包商就消失了。沒有混亂，沒有爭吵，沒有難題。這是一個利用準則對付惡劣行徑的典型例子。

幾年前發(fā)生在為烏克蘭一家公司大規(guī)?；I措資金期間的談判，是我所經(jīng)歷過的對手極其強硬頑固的最艱難的談判之一。此事關乎歐洲向烏克蘭最大的公司 尤日內(nèi)機械制造廠（或稱南方機械廠）發(fā)行價值高達1.075億美元債券的問題。南方機械廠為前蘇聯(lián)制造大部分核彈頭所需要的陸基洲際彈道導彈。蘇聯(lián)解體、烏克蘭獨立之后，克林頓政府通過外交斡旋促成了裁軍協(xié)議，作為裁軍誠意的一種表示，南方機械廠將其制造的核彈頭送往莫斯科，以此限制擁有核武器國家的數(shù)目。

烏克蘭的這一良好意愿為其在西方帶來了商機，其中之一是南方機械廠獲準為波音公司的一家商業(yè)合資企業(yè)制造發(fā)射通信衛(wèi)星所用的火箭。

南方機械廠制造火箭需要周轉(zhuǎn)資金，債券將成為烏克蘭歷史上最大的境外商業(yè)融資渠道。我當時是南方機械廠的法律顧問，負責促成這次交易。終于，我說服了倫敦摩根大通公司負責籌集資金。

籌集資金計劃于1998年開始啟動，為使南方機械廠能借到1.075億美元的資金，此時烏克蘭財政部交給我們一份由我執(zhí)筆的、無條件的、不可撤銷的烏克蘭政府擔保書。這份擔保書內(nèi)容十分嚴格苛刻，我認為投資者需要這樣一份擔保書，因為南方機械廠沒有向西方借貸的歷史，所以向其貸款會被認為存在巨大的信貸風險。事實上，世界銀行歐洲分行，即歐洲復興開發(fā)銀行，曾因風險太大而兩次拒絕向其提供貸款。

不過，烏克蘭財政部長卻很樂意提供這樣一份擔保書。這是一種極佳的政治姿態(tài)，因為當時的烏克蘭總統(tǒng)正是剛剛卸任的南方機械廠總裁列昂尼德·庫奇馬。而且，這份擔保書不花財政部一分一文，其價值還不如打印其所用的紙張：烏克蘭沒有投資級國際信貸評級。

這份擔保書在我手里放了5年，直到2003年3月，瞧瞧，此時的烏克蘭得到了國際投資級信貸評級。我們再次來到了財政部，開門見山地說：“嗨！我們又見面了！我們已作好了交易準備！”無論是倫敦的摩根大通公司還是其律師事務所，都希望重新簽署那份擔保書，因為時間已經(jīng)過去5年了。

財政部長毫不客氣地讓我們滾開?？偨y(tǒng)庫奇馬行將卸任，財政部正從別國政府獲得了幾十億美元的貸款，而且我們擔保書上的條款過于嚴格苛刻。財政部長現(xiàn)在大權(quán)在握，認為自己擁有征服一切的力量。由于他們正從國外引入所有的政府資金，所以他們認為自己有足夠的力量去挑戰(zhàn)總統(tǒng)庫奇馬的意愿。請記住我早些時候所說的有關濫用權(quán)力的問題。

我們努力保持一種合作的態(tài)度：這對烏克蘭再好不過了，因為這將有助于建立起一個境外商業(yè)借貸市場，為烏克蘭各類私營經(jīng)濟的發(fā)展開辟道路。但我們的努力徒勞無益。最后，我們不得不利用準則。