接著，這個價格就降到了80美元，65美元，然后又到了55美元。“這已是我所能給出的最優(yōu)惠的價格了?！变N售員說。在這個時候，本，現(xiàn)在一家房地產(chǎn)對沖基金的老總，要求見經(jīng)理?！耙患唐废蝾櫩蛨?個價格，這是貴店的一貫政策嗎？”本問道。經(jīng)理說不是的，他批評了銷售員，將這塊電池以50美元的價格賣給了本，還額外送了一個免費的攝錄像機專用盒，“為他給本添的麻煩”。多么神速??！激烈的討價還價大有樂趣！

維修人員沒有完成林家明公寓里的維修工作。不過，如果經(jīng)理辦公室接到了客戶憤怒的投訴，維修人員的確會對此作出回應(yīng)。所以，林家明對經(jīng)理說：“對那些最不愿意投訴的居民給予最少的關(guān)注，您認為這公平嗎？”家明，現(xiàn)在是一家新加坡銀行的主任，用自己清晰合理的表達方式一下子指出了對方的不當行為。維修人員還不到4個小時就趕到了。

當你做錯事的時候，有人企圖強迫你為此付出過巨大的代價嗎？在此，你也可以運用合理得體的表達方式的技巧。從本質(zhì)上講，他們因你行為不當而向你“索要過多”也屬于行為不當。在這種情況下，你可以問：“那么，你利用這一點要傷害我到什么程度才夠呢？”這會讓對方換個角度來看問題。

特里·瓊斯買錯了去新澤西火車站的通勤列車車票。檢票員開始訓斥他，讓他買一張到紐約的昂貴的單程車票，并支付附加費。“您的意思是，您想判我死刑嗎？”特里開玩笑地說。檢票員笑了，說他一會兒還會回來。他再也沒有回來。

詹姆斯·恰萊塔的未婚妻收到一張科恩光學眼鏡公司的無條件贈券，贈送一副價值34美元的新眼鏡。但商店的售貨員告訴她，贈品僅限于數(shù)量有限的（便宜）眼鏡架。大多數(shù)人干脆會放棄，不想當眾大吵。但詹姆斯決定冷靜地利用其準則，讓這家眼鏡店兌現(xiàn)承諾。

詹姆斯的未婚妻挑選了一副價值174.54美元的眼鏡架。詹姆斯向店主做了自我介紹，店主證實這是一家特許專營店，店中所有商品由她全權(quán)負責。她還承認顧客的滿意度對科恩公司非常重要，正如其廣告所言。

“我問，兌現(xiàn)其發(fā)行的贈券是否是科恩公司的政策?！闭材匪拐f，“她說是的?！钡酉聛?，店主卻拒絕兌換贈券。詹姆斯再次發(fā)問，科恩公司的行為是否與其發(fā)布的廣告相符。

“她開始將責任推到廣告公司頭上，”詹姆斯說，“她開始變得非常激動，而我依舊保持冷靜。我不斷引導她回到剛才的準則問題上：她的職權(quán)、顧客滿意度、公司政策的執(zhí)行。我問，賺錢是否比客戶滿意度和執(zhí)行公司政策更重要?！?/p>

最后，店主開始朝詹姆斯和他的未婚妻大喊大叫：“好吧，你說得沒錯，賺錢對我來說是最重要的！”詹姆斯退后了一步，等待著。突然，在這家擁擠的商店里，所有人都停下來看著她，一臉驚訝的表情。短短幾秒鐘，時間似乎停滯了。詹姆斯已經(jīng)在考慮將此事寫信寄給公司總部。他知道店主很清楚這一點。

“我開始平靜地將她的話復述給現(xiàn)在靜悄悄的商店里的其他人聽，”詹姆斯說，“店主攔住了我，向我道歉，說我是對的。她說，顧客事實上更重要，商店會與其發(fā)布廣告保持言行一致?！闭材匪棺屗奈椿槠迣⑦x好的眼鏡架和贈券交給店主?！安坏?0分鐘他們就把配好的眼鏡交到了我們手上?！?詹姆斯說。

與許多想努力實現(xiàn)公平的人相比，這走得更遠。詹姆斯也坦然承認，在這場談判期間，他感到自己的嘴唇在不停顫抖 我說過，這種現(xiàn)象會隨著實踐而消失。但詹姆斯自始至終保持了冷靜，真正沒有沉住氣的是店主。是否有人認為商店不應(yīng)該為其廣告公司所犯的錯誤而受到懲罰呢？也許吧。

但我講這個故事是為了讓你再一次看到應(yīng)該如何運用這一技巧。請注意，詹姆斯運用了漸進式的方法，而且始終沒有心浮氣躁。這一技巧可以運用到生活中大大小小的事情上，你需要做的只是確保對方信守承諾。

現(xiàn)在，讓我們來看看一些重大的商務(wù)談判，看看這些技巧是如何被加以運用的。幾年前，惠普公司參與了一個重大項目，要為位于開羅的埃及電信公司的電腦設(shè)備進行升級。根據(jù)惠普公司的說法，另一位承包商態(tài)度粗魯、歧視女性、充滿敵意，而且還是一位種族主義者，那里的美國員工都對他如臨大敵。