幾年前，在紐約市第37大道上，我由于沒(méi)系安全帶而被警察攔住。路邊有三輛汽車(chē)正在接受處罰，看起來(lái)顯然也是由于同樣的原因。警察剛剛在此開(kāi)始執(zhí)行任務(wù)。我決定向那位警官表達(dá)一下尊重。我說(shuō)：“警官，您攔住了我，您對(duì)工作盡職盡責(zé)，對(duì)此我非常感謝。要不是您，剛才我也許就沒(méi)命了?！弊詈笏麑?duì)我開(kāi)罰單了嗎? 當(dāng)然沒(méi)有。

當(dāng)然，你說(shuō)的話一定要真誠(chéng)。如果你說(shuō)這話的時(shí)候不是發(fā)自肺腑，那就會(huì)被開(kāi)罰單。如果你痛恨所有的警官，這種情緒就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。你要把日常生活中的所有遭遇都當(dāng)成談判來(lái)加以思考，并不斷實(shí)踐，直到你能迅速將注意力集中到對(duì)方身上。換句話說(shuō)，必須讓對(duì)方真正覺(jué)得這個(gè)談判關(guān)注的是他們以及他們的需求和看法，而不是你的需求和看法。警官想要確定的是你已經(jīng)吸取了教訓(xùn)。主要問(wèn)題在于這個(gè)教訓(xùn)對(duì)你而言代價(jià)有多大。

在我還是一名記者的時(shí)候，常常要在幾秒鐘內(nèi)贏得他人的信任。我的第一個(gè)目標(biāo)就是讓對(duì)方對(duì)我滔滔不絕。我會(huì)盡力去了解對(duì)方的想法。對(duì)方在想什么？對(duì)方的感受是什么？怎樣才能讓對(duì)方一直與我交談呢？怎樣才能讓對(duì)方主動(dòng)聯(lián)系我呢？只有做到真誠(chéng)坦率、求知好問(wèn)，才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方腦海中的想法，否則你就會(huì)毫無(wú)頭緒。

丹尼斯·扎維雅洛夫5歲的女兒雷吉娜想成為公主?！八龕?ài)看有關(guān)公主的卡通片，房間的墻上貼滿了有關(guān)公主的海報(bào)?！钡つ崴拐f(shuō)。 但只有一個(gè)問(wèn)題：“她的房間亂得一塌糊涂?！钡つ崴棺屑?xì)想了想女兒以及其腦海中的想法和眼中的世界。他讓雷吉娜展示一下如何用紙板做向日葵。雷吉娜照做了?！爸x謝你，公主!” 丹尼斯說(shuō)。接著他又說(shuō)：“不過(guò)，看看這里被我們弄得多亂啊?！彼h(huán)顧了房間四周。“這看上去像是公主的房間嗎?”

雷吉娜想了想。“公主的房間不應(yīng)該這么亂?！彼f(shuō)?！澳俏覀儜?yīng)該怎么辦呢？”丹尼斯問(wèn)道。雷吉娜說(shuō)：“我可以把房間收拾干凈，扔掉所有干掉的 培樂(lè)多 彩泥，讓這里看起來(lái)像個(gè)公主的房間。” 談判成功!

一天清晨，在費(fèi)城斯庫(kù)基爾河沿岸的一個(gè)船庫(kù)里，16個(gè)人正在等候埃弗雷特·赫特給他們做船員訓(xùn)練。埃弗雷特的專(zhuān)用車(chē)位被一輛汽車(chē)堵住了。當(dāng)時(shí)是早上6點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一番努力，值夜班的工作人員打通了車(chē)主的電話，車(chē)主告訴了他該車(chē)（一輛阿庫(kù)拉轎車(chē)）鑰匙所在的位置。但這位工作人員卻拿來(lái)了一把本田車(chē)的鑰匙，他不斷地試圖用這把鑰匙發(fā)動(dòng)汽車(chē)，還邊說(shuō)這把鑰匙肯定沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)檫@是從鑰匙盒里車(chē)主所說(shuō)的位置找到的。

埃弗雷特并沒(méi)有嘟囔說(shuō)：“你這白癡，難道你沒(méi)看見(jiàn)這是本田車(chē)的鑰匙嗎？”相反，他對(duì)這位工作人員所做的努力進(jìn)行了贊揚(yáng)。接著，他對(duì)這位工作人員說(shuō)：“并非人人做事都像你這么嚴(yán)謹(jǐn)有序，也許鑰匙被一不小心放在別的地方了?！边@位工作人員同意回到樓上看看，他在那里找到了正確的鑰匙。

現(xiàn)在，你會(huì)說(shuō)：“我永遠(yuǎn)也不會(huì)做這樣的事?！钡牵８ダ滋氐男袨榱钏麥?zhǔn)時(shí)開(kāi)始訓(xùn)練。如果你采取的行動(dòng)無(wú)法幫助你實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你就要花很多時(shí)間和停車(chē)場(chǎng)的工作人員或其他人爭(zhēng)論不休。

通常，尊重對(duì)方會(huì)帶給你意想不到的和獲利豐厚的回報(bào)。當(dāng)詹尼弗·普羅塞克曾在哥倫比亞商學(xué)院學(xué)習(xí)時(shí)，她決定要和吉米·陸聊一聊，吉米是一名非常安靜的中國(guó)學(xué)生，幾乎沒(méi)有人和他說(shuō)過(guò)話。只用了5分鐘，滿懷感激的吉米就把自己在中國(guó)做的公共關(guān)系研究資料送給了詹尼弗。對(duì)他人充滿好奇本身就會(huì)帶來(lái)各種機(jī)遇。

后來(lái)，詹尼弗成了紐約和倫敦一家公關(guān)公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。“我們認(rèn)為商業(yè)發(fā)展靠的就是人們與生俱來(lái)的好奇心?！彼f(shuō)。她補(bǔ)充道，一次簡(jiǎn)單的對(duì)話，無(wú)論其內(nèi)容如何，都有可能成為銷(xiāo)售談判過(guò)程的一部分。