談判目標(biāo)越具體越好?！拔蚁肴ブゼ痈缡小币取拔蚁肴ヒ晾Z伊州”更具體、更有效?！白屛覀儼涯硞€(gè)人送上月球”要比“讓我們探索太空”更具體、更有效。與“我希望我的考試成績(jī)至少全都是中等以上”相比，“我希望大學(xué)畢業(yè)”這個(gè)目標(biāo)就不夠清楚具體。

人們經(jīng)常這樣認(rèn)為：只有犧牲別人的利益才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。不僅要考慮自己的目標(biāo)，還要考慮對(duì)方的目標(biāo)，否則對(duì)方很快就不再像從前那樣慷慨大方。如果你是以犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為代價(jià)實(shí)現(xiàn)了今天的目標(biāo)，那你就是自斷前路。本書的一個(gè)重要思想是：在任何時(shí)期，不僅要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時(shí)還要幫助所有相關(guān)的人實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。

一旦你確立了你的目標(biāo)，不斷問(wèn)自己：“我現(xiàn)在的行為是否有利于實(shí)現(xiàn)我的目標(biāo)？”這個(gè)問(wèn)題很重要。在這個(gè)世界上，不會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人隨處可見。這些人容易情緒化，容易分散注意力，或壓根沒(méi)這樣想過(guò)。這個(gè)問(wèn)題適用于你，也適用于你密切關(guān)注的談判對(duì)手。

安杰拉·阿諾德的父親患了中風(fēng)。他還沒(méi)有完成康復(fù)治療就想出院?，F(xiàn)已是一名顧問(wèn)的安杰拉當(dāng)時(shí)問(wèn)她父親回家最想干的是什么。“遛林戈。”她父親說(shuō)。林戈是她父親養(yǎng)的小狗。安杰拉說(shuō)：“你想遛林戈，那很好，但如果你現(xiàn)在出院，你就沒(méi)法遛林戈?！彼嬖V父親，如果他完成康復(fù)治療，出院后就可以不用別人協(xié)助自己行走，那樣就可以遛林戈了。安杰拉讓父親看到，如果按照他的方案，他就無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。安杰拉的父親最后順利地完成了康復(fù)治療。

這是一個(gè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力所下的新定義：實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的能力。這個(gè)新定義與幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)所形成的商業(yè)思維大相徑庭。即使在今天，蘇格蘭經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)·斯密（1723~1790）的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論依然占據(jù)主導(dǎo)地位。亞當(dāng)·斯密被廣泛尊稱為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)之父，他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的看法是：實(shí)現(xiàn)自我利益最大化的能力。自此之后，競(jìng)爭(zhēng)力就被視為獲取實(shí)力、戰(zhàn)勝對(duì)手的能力，成王敗寇，毫不留情。后來(lái)有人將這種觀點(diǎn)稱為“經(jīng)濟(jì)達(dá)爾文主義”。

現(xiàn)在，最“具有競(jìng)爭(zhēng)力的人”的經(jīng)濟(jì)達(dá)爾文主義已經(jīng)過(guò)時(shí)，取而代之的是約翰· 納什（John Nash）的博弈理論。約翰·納什是普林斯頓大學(xué)的數(shù)學(xué)家，他曾獲得1994年的諾貝爾獎(jiǎng)，因?yàn)殡娪啊睹利愋撵`》（A Beautiful Mind）而廣為人知。

納什用數(shù)學(xué)方法證明了瑞士哲學(xué)家讓 雅克·盧梭（Jean-Jacques Rousseau）于1755年提出的理論，即當(dāng)行動(dòng)各方協(xié)同合作時(shí)，整體利益的規(guī)模幾乎總是會(huì)越變?cè)酱?，因此每一方都能分得比其孤軍奮戰(zhàn)時(shí)更多的利益。典型的例子是4個(gè)獵人打獵，如果單獨(dú)行動(dòng)，每人只能打到一只兔子，但如果共同合作，他們就可以打到一頭鹿。

現(xiàn)在，精明的競(jìng)爭(zhēng)者們無(wú)論何時(shí)都會(huì)盡可能和對(duì)手進(jìn)行合作。想一想強(qiáng)力筆記本電腦（PowerBook）吧，這可是IBM、蘋果和摩托羅拉幾大巨頭公司共同開發(fā)的成果。再想想制藥企業(yè)之間的科研戰(zhàn)略聯(lián)盟或營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。研究表明，在將近90%的時(shí)間里，與傳統(tǒng)的、“充滿競(jìng)爭(zhēng)的”、非贏即輸?shù)沫h(huán)境相比，人們?cè)诨ハ嗪献鞯沫h(huán)境中表現(xiàn)要更出色。換句話說(shuō)，經(jīng)常處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下通常并不能真正提高你的能力。

對(duì)此你也許不太相信，你會(huì)說(shuō)，有些整體利益根本無(wú)法變大，而且如果一方獲勝，那另一方必然會(huì)遭受損失。如果我讓你舉一個(gè)例子，我得到的頭號(hào)例子往往是土地的例子。對(duì)這個(gè)例子，我會(huì)說(shuō)：“很好，如果土地對(duì)你而言很重要，那剛果歸你好了，日本歸我?！睋Q句話說(shuō)，并非所有的土地都一樣。競(jìng)爭(zhēng)的方式有無(wú)數(shù)種，不要因固守一個(gè)方向而讓自己深陷困境。

再說(shuō)一遍，要把談判目標(biāo)寫下來(lái)，并隨時(shí)查看。