事實(shí)上，你想要的也許是一個(gè)“我輸你贏”的結(jié)果。你想在今天輸給對(duì)方，這樣才會(huì)在明天從對(duì)方那里爭(zhēng)取更多。也許你想要的是一個(gè)“雙方皆輸”的結(jié)果，這樣你們雙方才能體會(huì)到彼此的心情。也許你想要的是一個(gè)“我贏你輸”的結(jié)果，目的就是給他們一個(gè)教訓(xùn)，讓他們?cè)谙乱淮握勁兄杏胁灰粯拥谋憩F(xiàn)。

不要因?yàn)槠渌虑槎中幕虮幻杀?比如彬彬有禮、寸步不讓、容易情緒化等。永遠(yuǎn)不要將視線從自己的目標(biāo)上移開。目標(biāo)是你在談判接近尾聲的時(shí)候想要獲得而現(xiàn)在尚未獲得的東西。

有關(guān)如何實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的文獻(xiàn)已有很多。研究表明，在能夠?yàn)樽约核龅氖虑楫?dāng)中，確立目標(biāo)是其中最重要的一件。人們發(fā)現(xiàn)，僅僅靠確立目標(biāo)這樣一個(gè)舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)可以提升25%以上。

明白自己需要找出目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人并不在少數(shù)，這一點(diǎn)我們已經(jīng)看到了。但我們沒有看到的是：明白這個(gè)道理的這些人卻并不這樣做！他們之所以沒有這樣做，是因?yàn)樗麄儾⑽磳⒆⒁饬Ψ旁谀繕?biāo)上。他們沒有這樣做是因?yàn)樗麄兎中牧?。即使他們最終開始這樣做了，他們也無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)樗麄儠?huì)在中途迷路。

有些公司高管會(huì)擺擺手，對(duì)這條建議不屑一顧。他們說：“我們還在商學(xué)院當(dāng)學(xué)生的時(shí)候就學(xué)過這些?！蹦敲磫栴}是，他們?yōu)楹尾蝗ヅ?shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)呢？

做事要專心致志、井然有序，這十分重要。僅僅嘴上說要“實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。你必須清楚地知道如何才能做到這一點(diǎn)。你要做的頭一件事就是確定自己的談判目標(biāo)是什么，在談判一開始就要對(duì)此做到心中有數(shù)，而且還要在談判過程中不斷提醒自己。

當(dāng)你去商店購物時(shí)，你的目標(biāo)是什么？提前搞清楚這一點(diǎn)會(huì)讓你避免因沖動(dòng)消費(fèi)而浪費(fèi)金錢。和家人商量度假計(jì)劃的時(shí)候，你的目標(biāo)是什么？是為了證明誰對(duì)誰錯(cuò)嗎？是為了其他事情而懲罰他們嗎？還是為了制訂一個(gè)切實(shí)可行、讓所有人都能皆大歡喜的度假計(jì)劃？

你曾多少次在會(huì)議上問過這樣的問題：“什么是你想在這次會(huì)議結(jié)束的時(shí)候想要得到而現(xiàn)在尚未得到的東西？”如果你以前從未問過這樣的問題，那現(xiàn)在就試著問一問吧，保證非常有效。盡管人們有時(shí)候會(huì)說謊話或拒絕回答，但一般而言，人們大多都會(huì)告訴你。然后，你會(huì)迅速得知：每個(gè)人是否認(rèn)為他們?cè)陂_同一個(gè)會(huì)議，有著同樣的目標(biāo)？談判目標(biāo)中一個(gè)極其細(xì)微的差異，都有可能導(dǎo)致談判以一片混亂收?qǐng)觥?/p>

把目標(biāo)寫下來，隨時(shí)提醒自己。也請(qǐng)你的朋友和同事提醒你。不僅是在談判一開始要這樣做，而且在整個(gè)談判過程中都要如此。

沒有談判目標(biāo)就像上了一輛不知要開往何方的汽車。不查看談判目標(biāo)就像在整個(gè)旅途中不查看地圖一樣。在會(huì)議中途或某個(gè)活動(dòng)中途，人們往往很容易分心，因?yàn)樾碌男畔?huì)不斷涌現(xiàn)。如果你不隨時(shí)查看自己的目標(biāo)，你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性會(huì)因此而越來越小。即使你對(duì)對(duì)方或?qū)Ψ降墓玖私獾靡磺宥灿谑聼o補(bǔ)。

我認(rèn)識(shí)的一位公司高級(jí)主管，她受雇于美國一家頂尖公司，就任該公司的戰(zhàn)略副總裁。剛一到任，她就給公司其他12名高級(jí)主管發(fā)了一個(gè)通知，讓他們將各自為公司制訂的發(fā)展目標(biāo)帶到會(huì)議上來。

接到通知后，該公司的首席執(zhí)行官把她叫來說道：“少安毋躁，你初來乍到，但我們已在公司工作多年 我們很清楚公司的發(fā)展目標(biāo)是什么?！?/p>

“您說得很有道理，”這位新任副總裁說，“但是，我的職責(zé)范圍就是公司戰(zhàn)略工作。我向您保證，如果您允許我開這個(gè)會(huì)，我一定會(huì)讓您看到這樣做的好處。而且這個(gè)會(huì)并不會(huì)占用很長時(shí)間。”首席執(zhí)行官同意了。

12位高級(jí)主管帶著他們各自為公司制訂的發(fā)展目標(biāo)前來開會(huì)。這位新任副總裁將這些目標(biāo)一條一條地寫在了題板上。結(jié)果，12位高級(jí)主管看到，他們所制訂的目標(biāo)事實(shí)上并非統(tǒng)一的1個(gè)，也并非2個(gè)、3個(gè)、4個(gè)，而是多達(dá)14個(gè)。而且大部分目標(biāo)還彼此矛盾?！班蓿炷??！彼麄凅@呼道。