8.開誠(chéng)布公并積極推動(dòng)談判，避免操縱談判

這是本書和傳統(tǒng)觀點(diǎn)之間最大的差別。不要欺騙對(duì)方，謊言遲早會(huì)被揭穿，而且長(zhǎng)期回報(bào)率會(huì)很低。要以真實(shí)面目示人。不要假裝強(qiáng)硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你不符的樣子，因?yàn)閷?duì)方會(huì)識(shí)破欺騙的偽裝。以真實(shí)面目示人可以讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生高度的信任感，而這種信任感是你最大的財(cái)富。如果你心情不佳，或正在氣頭上，或?qū)τ行┱勁袃?nèi)容缺乏了解，那就如實(shí)說(shuō)出來(lái)。這會(huì)有助于問(wèn)題的解決。你的談判方式和態(tài)度十分關(guān)鍵。這并非意味著你只能被動(dòng)接招，或要提前公開所有談判內(nèi)容。它意味著你要誠(chéng)實(shí)坦蕩，做真實(shí)的自己。

9.始終和對(duì)方保持溝通順暢，指出顯而易見的問(wèn)題，將對(duì)方引至己方設(shè)定的道路

大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒有溝通造成的。除非談判雙方一致同意休息片刻，或者你想結(jié)束談判，否則千萬(wàn)不要走開。不溝通就得不到信息。威脅或責(zé)怪對(duì)方只能招致對(duì)方相同的回應(yīng)：尊重對(duì)方才能爭(zhēng)取更多。最出色的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的顯而易見的問(wèn)題指出來(lái)，他們會(huì)說(shuō)：“我們之間似乎有些不愉快。”然后用三言兩語(yǔ)化解掉當(dāng)時(shí)的不快，將對(duì)方引至你為他們?cè)O(shè)定的道路上來(lái)：“你們的目標(biāo)是給顧客帶來(lái)幸?？鞓穯?？”

10.找出問(wèn)題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)

在談判中，幾乎沒人能找出真正的問(wèn)題。問(wèn)自己，“究竟是什么在妨礙我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？”要想找到真正的問(wèn)題，必須搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的原因。這種原因在談判初期也許并不明顯。你必須深入調(diào)查，直到找到為止。你要換位思考。圍繞孩子的熄燈就寢時(shí)間或企業(yè)價(jià)值評(píng)估所產(chǎn)生的爭(zhēng)議，也許真的只是雙方相互信任的問(wèn)題，也是改善雙方關(guān)系的一個(gè)機(jī)會(huì)。找到問(wèn)題僅僅是分析的開始。這些問(wèn)題通?？梢栽谡勁兄斜晦D(zhuǎn)化成各種機(jī)會(huì)。你要學(xué)會(huì)用這種觀點(diǎn)來(lái)看待存在的問(wèn)題。

11.接受雙方的差異

大多數(shù)人都認(rèn)為雙方存在差異不是一件好事，會(huì)招致風(fēng)險(xiǎn)，令人討厭和不快。但事實(shí)上，雙方之間的差異明顯更好一些：更有利可圖，更富有創(chuàng)造性。這些差異可以產(chǎn)生更多看法、更多觀點(diǎn)、更多選擇，使談判更加成功，談判結(jié)果更令人滿意。多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方更加信任你，使雙方達(dá)成更加理想的協(xié)議。無(wú)數(shù)的公司、國(guó)家和各種文明通過(guò)自己的行為已反復(fù)說(shuō)明，他們對(duì)差異恨之入骨，盡管他們?cè)谧约旱墓碴P(guān)系聲明中都言不由衷。偉大的談判家們都對(duì)差異鐘愛有加。

12.作好準(zhǔn)備 列一份談判準(zhǔn)備清單并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)

以上策略只是一份談判準(zhǔn)備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。這份清單就像一間餐具室，你可以從這里為每一餐挑選配套的餐具。在一場(chǎng)特定的談判中，你可以從這份清單中挑選特定的東西來(lái)助你一臂之力。其中之一就是談判技巧：即采取一種具體的行動(dòng)來(lái)實(shí)施一項(xiàng)策略。例如，通過(guò)致歉和作出妥協(xié)可以幫助你實(shí)施情感投資策略。為了方便查閱，本書將談判策略和談判技巧都納入了一種我稱之為爭(zhēng)取更多的模式之中。本書結(jié)尾處附有我所列的談判準(zhǔn)備清單。你也應(yīng)該為自己列一份清單。如果沒有這份清單，你就沒有作好準(zhǔn)備，就不會(huì)成功。在談判準(zhǔn)備清單上哪怕只花幾分鐘的時(shí)間，也會(huì)使談判結(jié)果變得更令人滿意。要始終按照談判準(zhǔn)備清單上的內(nèi)容去做 一定要堅(jiān)持不懈，直到實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。這意味著你要不斷練習(xí)這些談判策略和技巧，并在每場(chǎng)談判之后加以復(fù)習(xí)。

以上談判模式和談判策略的有效性，包括起輔助作用的每一種談判工具的有效性，都得到了來(lái)自數(shù)十個(gè)國(guó)家的3萬(wàn)多名學(xué)員和專業(yè)人士的驗(yàn)證。他們的談判經(jīng)歷在10萬(wàn)多種雜志期刊、各類電子郵件、他們本人的筆記以及20多年來(lái)的無(wú)數(shù)訪談當(dāng)中都有真實(shí)記錄。