1.目標(biāo)至上

目標(biāo)是你在談判開(kāi)始階段不具備而在談判結(jié)束時(shí)想要得到的東西。顯然，你必須通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。很多人，即使不是大多數(shù)人，采取的行動(dòng)往往和自己的目標(biāo)相悖，因?yàn)樗麄儼炎⒁饬Ψ旁谄渌矫媪?。無(wú)論是購(gòu)物還是談戀愛(ài)，這種人都暴躁易怒，喜歡攻擊錯(cuò)誤的對(duì)象。在談判當(dāng)中，你不應(yīng)該僅憑自己認(rèn)為其有效，而想當(dāng)然地去追求人際關(guān)系、更多利益、雙贏結(jié)果或其他東西。你在談判中的所有行為都應(yīng)明確無(wú)誤地使你更接近自己在本次談判中的目標(biāo)。除此之外，其他行為都是無(wú)關(guān)緊要的，甚至?xí)p害你的利益。

2.重視對(duì)手

如果你對(duì)談判對(duì)手頭腦中的圖像一無(wú)所知，就別指望會(huì)說(shuō)服他們。談判對(duì)手頭腦中的圖像包括他們的觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設(shè)法找出令對(duì)方尊敬的第三方以及能夠?qū)ψ约河兴鶐椭娜恕＿@些人之間究竟存在著怎樣的關(guān)系呢？搞不清楚這一點(diǎn)，你在談判中就無(wú)從下手。要把自己看做談判中無(wú)足輕重的人。必須進(jìn)行角色互換，將自己放在對(duì)方的位置上，而將對(duì)方置于你的位置上。利用權(quán)力或手段最終會(huì)破壞談判雙方的關(guān)系并招致報(bào)復(fù)。要想使談判更有成效（也更具說(shuō)服力），你必須激起對(duì)方的動(dòng)力。

3.進(jìn)行情感投資

世界是非理性的。對(duì)個(gè)人而言，一場(chǎng)談判越重要，他/她就會(huì)變得越不理性，無(wú)論是事關(guān)世界和平，還是一宗百萬(wàn)美元的交易，或是你的孩子想要一個(gè)冰激凌甜筒。不理性就會(huì)導(dǎo)致情緒化，情緒化會(huì)導(dǎo)致無(wú)法傾聽(tīng)別人的想法，因此別人無(wú)法說(shuō)服他們。因此，對(duì)失去理性的人說(shuō)再多也是枉然，尤其是講道理。要盡力體會(huì)對(duì)方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向?qū)Ψ降狼?，重視?duì)方，或提供其他一些能讓對(duì)方頭腦清醒的東西。

4.談判形勢(shì)千差萬(wàn)別

談判沒(méi)有萬(wàn)能通用的模式。同樣的人在不同時(shí)刻進(jìn)行同樣的談判，談判形勢(shì)也會(huì)完全不同。必須對(duì)每一種形勢(shì)作出分析。如果你想和談判對(duì)手在今天和明天實(shí)現(xiàn)更多目標(biāo)，那么，所謂的常見(jiàn)談判情況、談判趨勢(shì)、各項(xiàng)談判數(shù)據(jù)或過(guò)去遺留下來(lái)的問(wèn)題通通不重要。如果將適用于與日本人或穆斯林進(jìn)行談判的規(guī)則推而廣之，或固守永遠(yuǎn)不能率先開(kāi)價(jià)的原則，那就大錯(cuò)特錯(cuò)。要知道，談判者千態(tài)萬(wàn)狀，談判形勢(shì)千差萬(wàn)別，我們?cè)跄苣爻梢?guī)、故步自封呢？如果有人對(duì)你說(shuō)“我恨你”，正確的回應(yīng)應(yīng)該是“告訴我為什么”。只有了解了對(duì)方的想法或感受，才能更好地說(shuō)服他們。

5.謹(jǐn)守循序漸進(jìn)這一最佳原則

人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常失敗是因?yàn)樗麄円淮嗡嵋筇?，步子邁得太大。這會(huì)嚇著對(duì)方，增加談判的風(fēng)險(xiǎn)，放大雙方的差異。無(wú)論是想要加薪還是達(dá)成協(xié)議，步子都要邁得小些。帶領(lǐng)對(duì)方走出他們腦海中的圖像，慢慢地向你的目標(biāo)靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進(jìn)原則就顯得尤為重要。每邁一步都要小心檢驗(yàn)。如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

6.交換評(píng)價(jià)不相同的東西

每個(gè)人對(duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無(wú)論大或小、無(wú)論有形的或是無(wú)形的，無(wú)論是在交易之中還是交易之外，無(wú)論是理性的還是感性的。接下來(lái)，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交換。例如，用節(jié)假日加班換取更多假期，用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多家庭作業(yè)，用壓低價(jià)格的方法讓對(duì)方為你介紹更多客戶。與“利益”或“需求”策略相比，這種策略的含義要更廣，因?yàn)樵摬呗院w了人們生活當(dāng)中的方方面面。而且，這一策略將利益蛋糕做得奇大無(wú)比，為企業(yè)乃至家庭都創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)?？上У氖牵@一策略卻并未以應(yīng)有的方式得到應(yīng)用。

7.摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則

對(duì)方的政策是什么？執(zhí)行政策時(shí)是否有過(guò)例外或先例？過(guò)去發(fā)表過(guò)什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。當(dāng)對(duì)方的言行與其政策相悖的時(shí)候，要毫不留情地當(dāng)面指出。對(duì)方是否曾縱容客人推遲退房結(jié)賬的時(shí)間？就任何人都不得被打擾這一點(diǎn)，對(duì)方是否同意？無(wú)辜的人應(yīng)該受到傷害嗎？和強(qiáng)硬型對(duì)手進(jìn)行談判的時(shí)候，這一策略尤其有效。