他還寫道：“在夏季，英國有錢的紳士每天駕著四輪馬拉客車沿著同樣的路線走上 30～50公里，他們?yōu)檫@種特權(quán)花了很多錢?？墒侨绻虼烁跺X給他們，那就把這樁事情變成了工作，他們就會(huì)撒手不干了?！?/p>

換言之，獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)候很奇怪，它湯姆索亞效應(yīng)：一種奇特的點(diǎn)金術(shù)，作用對(duì)象為人類行為。這一效應(yīng)具有兩面性，它的消極面是指獎(jiǎng)勵(lì)能把游戲變成工作；積極面是指專就像對(duì)人的行為施了魔法：把有意思的工作變成苦工，把游戲變成工作。它通過減少內(nèi)在激勵(lì)因素，讓成績、創(chuàng)造性甚至善行都像多米諾骨牌一樣接連傾倒，我們稱之為“湯姆索亞效應(yīng)”（Sawyer Effect）。一些有趣的實(shí)驗(yàn)抽樣調(diào)查揭示了這一效應(yīng)發(fā)生的四個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)也再一次證明：科學(xué)向左，企業(yè)向右。

·獎(jiǎng)勵(lì)讓內(nèi)在動(dòng)機(jī)消失了

德西等行為科學(xué)家40年前就發(fā)現(xiàn)了湯姆索亞效應(yīng)。那時(shí)候他們還沒有使用“湯姆索亞效應(yīng)”這個(gè)詞，而是把外在激勵(lì)產(chǎn)生的反效果稱做“獎(jiǎng)勵(lì)的隱形成本”（hidden costs of rewards）。這其實(shí)也是心理學(xué)家馬克 .萊珀（ Mark Lepper）和大衛(wèi) .加蘭（ David Garland）1978年編輯的一本研究集的題目。

萊珀和加蘭早期的研究已經(jīng)成為這一領(lǐng)域的經(jīng)典之作，幾乎所有與積極性有關(guān)的文獻(xiàn)都會(huì)引用。他們對(duì)幼兒園一個(gè)班級(jí)的兒童進(jìn)行了幾天的觀察，找出了一些把自由活動(dòng)時(shí)間用于畫畫的孩子，然后他們重新進(jìn)行了一次實(shí)驗(yàn)，觀察對(duì)這些孩子們喜歡的活動(dòng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)產(chǎn)生什么樣的效果。

I 型實(shí)驗(yàn)研究人員把學(xué)生分成三組。第一組是“期待獎(jiǎng)勵(lì)組”（expected　 award group）。他們拿出一張“好孩子”獎(jiǎng)狀，用藍(lán)色的緞帶裝飾，上面還寫著學(xué)生的名字，告訴孩子們畫畫就能得到這張獎(jiǎng)狀，然后他們問有沒有人愿意畫畫。第二組是“不期待獎(jiǎng)勵(lì)組”（unexpected　award group）。研究人員只是問他們?cè)覆辉敢猱嫯?，如果有人愿意，等課程結(jié)束后，就會(huì)給他們一張“好孩子”獎(jiǎng)狀。第三組是“無獎(jiǎng)勵(lì)組”（no　award group）。研究人員只問他們想不想畫畫，但是一開始不許諾給他們獎(jiǎng)狀，最后也不給他們獎(jiǎng)狀。

兩周后，研究人員再次回到教室。老師在自由活動(dòng)時(shí)間擺好了紙和畫筆，研究人員則秘密觀察孩子們的表現(xiàn)。不期待獎(jiǎng)勵(lì)組和無獎(jiǎng)勵(lì)組的孩子們和實(shí)驗(yàn)前一樣，饒有興致地畫畫，畫畫的時(shí)間也與之前大致相當(dāng)。但第一組學(xué)生，也就是期待有獎(jiǎng)勵(lì)、最后也得到了獎(jiǎng)勵(lì)的學(xué)生花在畫畫上的時(shí)間卻少了很多，興趣也沒之前那么大了——湯姆索亞效應(yīng)發(fā)揮出了威力。盡管只是在兩個(gè)星期之內(nèi)，這些誘人的獎(jiǎng)勵(lì)還是把游戲變成了工作，而這些獎(jiǎng)勵(lì)在教室和辦公室里是那么地常見。