“雨經(jīng)理，您很聰明。這說(shuō)法已經(jīng)醞釀很久了吧，呵呵，難怪營(yíng)主任夸獎(jiǎng)您。貴報(bào)最近市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，東方家具城曾投過(guò)，我們側(cè)面有了解。好，看在雨經(jīng)理真誠(chéng)為我們服務(wù)的情面上，過(guò)去的事兒不提了，SH家具城愿意和你們報(bào)社合作……”

中國(guó)文人關(guān)于喜事的總結(jié)太經(jīng)典，這回咱總算知道“久旱逢甘雨”是啥滋味了，可謂終生難忘。剩下的事情水到渠成，春節(jié)前SH家具城跟我簽訂了20萬(wàn)元的廣告合同，五一前又補(bǔ)簽了20萬(wàn)元。SH家具城一躍成為我的十大客戶，而營(yíng)主任對(duì)我信任有加，和我成為了圈內(nèi)好友。

從此，廣子離我遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，而楊總靠我近近的，他琢磨著要把所有硬骨頭都交給我來(lái)啃。但我拒絕！光SH家具城就快把我牙崩飛了，要再來(lái)兩根硬骨頭，我得做副拐杖杵著走路了。我沒(méi)有被40萬(wàn)大合同和廣告部的掌聲沖暈頭腦，經(jīng)此一戰(zhàn)，我深知自己遠(yuǎn)未達(dá)到攻無(wú)不克，戰(zhàn)無(wú)不勝的境界，甚至心態(tài)還曾有過(guò)動(dòng)搖?？浚凹]”可不是一條發(fā)財(cái)路，我險(xiǎn)些栽在驕狂上面，這次踩了狗屎運(yùn)，遇見(jiàn)能識(shí)人賞寶的菲總，但難免下次不撞南墻！總結(jié)完畢，我決定改弦易轍，那些硬骨頭叫牙口好的家伙去啃吧。

我發(fā)現(xiàn)了銷售四大狠招

不到兩年時(shí)間，我便新晉成為報(bào)社年度廣告銷售狀元，提成近百萬(wàn)。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背后下絆子——偷我的客戶通訊錄，跟客戶告陰狀、傳小話，故意低價(jià)搶客戶，甚至詐稱我已辭職……總之，無(wú)數(shù)下三爛招數(shù)都在斗爭(zhēng)中涌現(xiàn)。他們能得逞嗎？靠，這狀元可非浪得虛名！

三國(guó)馬謖在諸葛亮南征孟獲時(shí)曾進(jìn)言：攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。對(duì)此，我深有體會(huì)。每到周五下午，我便專心守在電話機(jī)旁，挨個(gè)給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！××報(bào)社小雨。”一開始，連自己都感覺(jué)別扭——倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻！但習(xí)慣成自然，什么人會(huì)在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信后，還不動(dòng)心？歲月是拉近人與人關(guān)系的最好武器，半年攻心下來(lái)，客戶變朋友。這不是三言兩語(yǔ)就能離間成功的。如今逢年過(guò)節(jié)，人人手機(jī)裝滿廉價(jià)祝福短信，全是應(yīng)景之作。而在16年前，大家都還在打傳呼時(shí)，我就開展了差異化祝?；顒?dòng)，短信話不多，但心誠(chéng)又實(shí)在，暖人心。

別人給客戶郵寄報(bào)紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太程序化，沒(méi)人情味兒。我額外在信封上補(bǔ)句話：“祝您事業(yè)步步登高，本報(bào)新聞?lì)^條……敬請(qǐng)關(guān)注。小雨敬?！蔽抑揽蛻魶](méi)空看報(bào)，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們，小雨還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒(méi)用，時(shí)間長(zhǎng)了，對(duì)客戶心態(tài)會(huì)不會(huì)造成潛移默化的影響？事實(shí)站到了我這邊。

每次從客戶公司出來(lái)，我第一時(shí)間在小本上記錄客戶談?wù)撛掝}、所提問(wèn)題、心情好壞、客戶特點(diǎn)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次見(jiàn)面前，馬上掏出來(lái)溫習(xí)，見(jiàn)面就猛夸客戶上次穿的那套衣服如何有品，把人家說(shuō)得各個(gè)心花怒放，笑臉盈盈?？蛻舨槐恳膊簧?，印象不深刻，我能說(shuō)得那么準(zhǔn)？有個(gè)好話題暖場(chǎng)，后面自然好談，上次沒(méi)說(shuō)完的話題可以繼續(xù)說(shuō)，上次沒(méi)回答好的問(wèn)題可以繼續(xù)答。人家覺(jué)得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來(lái)了。當(dāng)時(shí)沒(méi)合作也沒(méi)關(guān)系，我有的是等他下單的時(shí)間。