這也是被詬病最多的促銷方法吧，因?yàn)椤胺怠钡耐恰叭?，需要二次消費(fèi)才能用。這種方法很多時(shí)候被認(rèn)為不厚道、雞賊。但是我想說(shuō)的是，用好了滿就返，一樣能有很好的效果，而且“返”的數(shù)值往往比“減”的大很多。我曾經(jīng)在北京中友百貨參加過(guò)滿200返260的活動(dòng)，一路血拼。

回到“返”本身，返的往往都是一種機(jī)會(huì)，我們的目的是讓人“拿著券”再消費(fèi)，所以，這是一個(gè)“增加購(gòu)買頻次”的促銷手段。同時(shí)，“滿xx元”和前面一樣，也可以增加客單價(jià)。從這個(gè)角度說(shuō)，滿就返，應(yīng)該是效果最好的促銷方式吧。

可是，為什么會(huì)被詬病呢？因?yàn)楹芏嗌碳疫^(guò)分強(qiáng)調(diào)了“返”的東西的用法，同時(shí)，返的東西當(dāng)場(chǎng)不能用，讓客戶覺(jué)得被脅迫。

那可不可以玩呢？當(dāng)然可以。需要注意的點(diǎn)是：

算一個(gè)合理的“返”的額度，這個(gè)額度必須誘人。計(jì)算時(shí)要包括二次消費(fèi)的使用情況；

適時(shí)作為“臨門(mén)一腳”的工具。前面說(shuō)滿就返對(duì)客戶的驅(qū)動(dòng)力越來(lái)越偏弱，那是說(shuō)人們?cè)絹?lái)越少地因?yàn)闈M就返來(lái)消費(fèi)。但是，這種促銷對(duì)已經(jīng)有購(gòu)買意向，還在糾結(jié)的人來(lái)說(shuō)，有很強(qiáng)的推動(dòng)力。若已經(jīng)打算買了，這時(shí)有人說(shuō)，今天買參加活動(dòng)還能返xx元，客戶就不會(huì)算那么多了，而是算xx元是自己省下的錢。這很有趣，人在不同時(shí)間關(guān)注的點(diǎn)是不一樣的。所以什么時(shí)候用什么技巧，很重要；

返的東西，使用限制一定要少。如果客戶不斷在算以后怎么用返的東西的話，那么你現(xiàn)在這單交易都很難完成了。

接下來(lái)，我們一起來(lái)研究一下“滿”的事兒吧。

上面提到的那個(gè)賣家的故事，就是不曉得“滿”的竅門(mén)。“滿”就是說(shuō)“購(gòu)買超過(guò)xx元”，所以關(guān)鍵就是xx元的算法問(wèn)題。既然這是“提高客單價(jià)”的關(guān)鍵一步，那客單價(jià)是多少我們總要知道吧。

重陽(yáng)有一天跟我說(shuō)，幾個(gè)在火熱討論的淘寶小二叫住他，問(wèn)他要做一個(gè)促銷，是做滿99減20呢，還是做滿199減50？重陽(yáng)問(wèn)為什么是99和199？答曰“好看，門(mén)檻低”。聽(tīng)到這個(gè)故事我也很無(wú)奈，不光賣家，很多做營(yíng)銷和活動(dòng)的小二，其實(shí)也不知道這個(gè)數(shù)字應(yīng)該怎么算。

簡(jiǎn)單粗暴的算法，就是目前的客單價(jià)乘以110%～120%，也就是鼓勵(lì)客戶多付出10%～20%。然后，在這個(gè)數(shù)字附近，找一個(gè)比較好傳播的數(shù)字，比如帶8帶9的。

科學(xué)一點(diǎn)的算法，是做這樣一張圖。