前面說(shuō)過(guò)的一個(gè)例子，賣牛肉干的，弄了個(gè)杯子來(lái)做贈(zèng)品，結(jié)果沒(méi)人買單。從很多例子我們可以得到一些經(jīng)驗(yàn)吧?！八汀钡臇|西，屬于那種還能招人喜歡的東西，最好是有一個(gè)大家都知道的還算不錯(cuò)的牌子。所以，大致的選擇原則是：

聽起來(lái)不錯(cuò)的東西；

實(shí)際價(jià)格和看上去的價(jià)值相差比較大的，也就是采購(gòu)價(jià)其實(shí)很便宜，或者是不好估價(jià)的東西；

可以選擇大品牌的低端貨，比如iPod shuffle也算是iPod呀；

不要太糾結(jié)在選擇哪一款里面，客戶記住的是牌子和商品，型號(hào)幾乎沒(méi)人關(guān)注。

滿就“減”：只要購(gòu)買滿xx元，就能少付yy元。

這其實(shí)是客戶最喜歡的方式，因?yàn)橄喈?dāng)于直接省錢了。很多人看到“滿x減y”的說(shuō)法時(shí)，就開始算折扣了，而且他們認(rèn)為“折扣率=1-y/x”，比如滿400減40，那算下來(lái)就是9折。其實(shí)不是這樣，而是“9折封頂”或者“最低9折”。所以我們說(shuō)“滿就減”是一個(gè)比較虛幻、比較好忽悠的促銷手段。

既然好忽悠，那為什么用得少，或者用得不好呢？因?yàn)樯碳以谧龃黉N時(shí)，也會(huì)算一筆賬吧，算法大概也是要打多少折扣，算法竟然和客戶看到廣告的算法一樣，那就會(huì)不斷地糾結(jié)在讓出了多少利潤(rùn)里面，這當(dāng)然是個(gè)艱難的決定。

可是，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶和商家的賬都算錯(cuò)了？客戶把9折當(dāng)成普遍折扣，這不對(duì)；商家把9折當(dāng)成了平均折扣，這更不對(duì)。我們需要考慮的是，有多少客戶會(huì)滿400，然后“滿出去”多少，這樣的客單價(jià)和折扣率才是真實(shí)的折扣率。

話說(shuō)回去，“滿就減”可以玩出很好的效果。如果“滿”的條件做得夠科學(xué)，就會(huì)有更多的人增加客單價(jià)。同時(shí)，“滿出來(lái)”多少，才是商家真正要做文章的地方。杭州某著名百貨做過(guò)一個(gè)促銷，滿400減80，滿800減200。顧客就開始算了，75折呀（上當(dāng)了吧）！然后很多專柜的價(jià)格開始調(diào)整，主力產(chǎn)品價(jià)格普遍在370～390之間。人們?yōu)榱恕皽p”那80，必須要新買一件東西，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，“減”就等于“省”，他們不會(huì)看見(jiàn)自己其實(shí)多花錢了。于是商場(chǎng)會(huì)準(zhǔn)備很多看似低價(jià)的產(chǎn)品，比如圍巾，圍巾會(huì)賣多少就是商場(chǎng)的學(xué)問(wèn)了，一般會(huì)標(biāo)48元這樣的價(jià)格，然后很多人會(huì)買一個(gè)“湊夠”那400元。這樣，實(shí)際上成了“滿430減80”。這個(gè)明白了么？

還有，什么時(shí)候“減”也是學(xué)問(wèn)。客戶會(huì)希望當(dāng)場(chǎng)減，我也建議這樣。

總結(jié)起來(lái)，滿就減的要點(diǎn)是：

滿就減，也是增加客單價(jià)的促銷方式；

不要糾結(jié)在“表面的折扣”中；

“滿出來(lái)”的部分要做文章。

滿就“返”：只要購(gòu)買滿xx元，就能得到一個(gè)價(jià)值xx元的券或者機(jī)會(huì)。