用毫無(wú)關(guān)系的話讓對(duì)方點(diǎn)頭

心理學(xué)家蓋里·威爾斯博士與理查德·佩蒂教授進(jìn)行了一項(xiàng)非常有趣的實(shí)驗(yàn)，他們首先提出了一個(gè)假說(shuō)，認(rèn)為如果能讓對(duì)方“點(diǎn)頭”，說(shuō)服就能成功。他們認(rèn)為，哪怕點(diǎn)頭的原因跟說(shuō)服的內(nèi)容毫無(wú)關(guān)系，僅僅是讓對(duì)方點(diǎn)頭這一點(diǎn)也非常重要。于是，為了驗(yàn)證這個(gè)假說(shuō)，他們向?qū)嶒?yàn)對(duì)象（學(xué)生）作了如下說(shuō)明：

“這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)調(diào)查的是在慢跑過(guò)程中隨身聽(tīng)的音質(zhì)情況。在慢跑過(guò)程中，頭部往往會(huì)緩緩地上下?lián)u動(dòng)，因此，請(qǐng)大家在聽(tīng)隨身聽(tīng)的同時(shí)上下?lián)u動(dòng)頭部。”

這是一個(gè)巧妙的理由，但真正的實(shí)驗(yàn)?zāi)康膮s是觀察使對(duì)方點(diǎn)頭是否會(huì)提高說(shuō)服效果。而從隨身聽(tīng)中傳出的，并不是音樂(lè)，而是呼吁“學(xué)費(fèi)漲價(jià)”的演講。

威爾斯和佩蒂更進(jìn)一步地想到，如果讓人們左右搖頭，做出拒絕的信號(hào)又會(huì)怎樣呢？這時(shí)應(yīng)該會(huì)變得更加難以說(shuō)服了吧？為了驗(yàn)證這第二個(gè)假說(shuō)，他們又對(duì)另一批實(shí)驗(yàn)對(duì)象（學(xué)生）進(jìn)行了這樣的實(shí)驗(yàn)：

“這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)調(diào)查的是在騎車(chē)過(guò)程中隨身聽(tīng)的音質(zhì)情況。在騎車(chē)過(guò)程中，身體往往會(huì)緩緩地左右搖動(dòng)，因此，請(qǐng)大家在聽(tīng)隨身聽(tīng)的同時(shí)，有意識(shí)地左右搖動(dòng)身體。”

當(dāng)然，隨身聽(tīng)中所播放的，依然是“學(xué)費(fèi)漲價(jià)”的演講。

下圖展示的是實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。實(shí)驗(yàn)對(duì)象在多大程度上被說(shuō)服了呢？（圖略）

關(guān)于合適學(xué)費(fèi)的調(diào)查結(jié)果

（威爾斯和佩蒂，完成于 1980年）

順便說(shuō)一句，學(xué)生們基本上是反對(duì)學(xué)費(fèi)漲價(jià)的，每年的學(xué)費(fèi)是400美元。

從圖中可知，演講內(nèi)容是學(xué)生們傾向于反對(duì)的，邊點(diǎn)頭邊聽(tīng)的學(xué)生卻出現(xiàn)了對(duì)學(xué)費(fèi)上漲表示容忍的變化。也就是說(shuō)，他們開(kāi)始認(rèn)為“學(xué)費(fèi)漲價(jià)也沒(méi)問(wèn)題”了。

相反，一邊像拒絕一樣左右搖頭一邊聽(tīng)的學(xué)生，則繼續(xù)保持對(duì)學(xué)費(fèi)漲價(jià)的反對(duì)意見(jiàn)。

接下來(lái)我們來(lái)思考一下怎樣應(yīng)用這個(gè)技巧。

孩子們會(huì)一邊給爺爺奶奶按摩肩膀一邊討零花錢(qián)，這種做法之所以有效，是因?yàn)槿嗽诩绮勘话茨Φ那闆r下頭會(huì)自然地上下?lián)u動(dòng)（也就是被動(dòng)的點(diǎn)頭），也就更容易接受孩子的要求了。

最近，上級(jí)在拜托下屬做點(diǎn)什么事的時(shí)候，揉肩膀的做法大約已經(jīng)不太常見(jiàn)了（尤其是異性的話，可能會(huì)被當(dāng)成性騷擾），但不妨記住這也是一個(gè)可以運(yùn)用的說(shuō)服技巧。無(wú)論如何，只要設(shè)法讓對(duì)方的頭部上下?lián)u動(dòng)，說(shuō)服效果就會(huì)提高。