在貨架前，蹲下和從左邊選擇有什么共同點(diǎn)？現(xiàn)在你肯定在想：兩位作者是不是糊涂了。這個(gè)問題有什么意義嗎？請不要著急：在本章的結(jié)尾你會明白，提出這個(gè)問題是有意義的，我們還沒有到要去精神病院和去孤島那么嚴(yán)重的程度。

一眼勝千言

超市經(jīng)營者把超市的各個(gè)區(qū)域都分配好相應(yīng)的商品種類以后，所面臨的下一個(gè)問題是：每件商品應(yīng)該擺放在貨架上的什么位置呢？

吸引目光的比率顯示，平均每個(gè)顧客只關(guān)注到超市貨架上約五分之一的商品。對于超市經(jīng)營者來說這里還有潛力可以挖掘和優(yōu)化。為了把商品放在貨架的最佳位置，專業(yè)人士運(yùn)用了視線記錄設(shè)備。在這項(xiàng)研究中利用一個(gè)眼球相機(jī)，它是讓實(shí)驗(yàn)者佩戴一個(gè)類似眼鏡的裝置，通過它可以記錄瞳孔的運(yùn)動。與此同時(shí)，視線方向和目光在某處的停留時(shí)間都會被記錄下來。

這么做的目的是要了解顧客到底是否接收了超市所提供的信息，如果是的話，這些是否是按照預(yù)定的順序發(fā)生的。顧客會朝哪邊看？他們首先會看到貨架上的什么東西？他們的目光是如何在貨架上移動的？他們更多地是朝上看還是向下看？

通過視線記錄設(shè)備，超市經(jīng)營者可以尋找到最佳的貨架擺設(shè)方式。

要想找到便宜的商品就蹲下來

從垂直視角來看，也即是從上至下，貨架可以分成四層：

商品擺放的位置越靠近視線高度，那么，該商品就有更多的銷售出去的機(jī)會。這其中有兩個(gè)原因：其一，人們目光只能聚焦在較小的范圍內(nèi)。其二，人體是按照省力的原則工作的，這就和我們的祖先進(jìn)行狩獵和采集工作時(shí)一樣。所以，我們會盡量減少頭部和眼球的運(yùn)動。

在“彎腰”區(qū)域的商品平均只有15%的購買可能，因此這里也成為銷售疲弱區(qū)。所以，超市經(jīng)營者往往在這個(gè)區(qū)域放置最廉價(jià)的和利潤最薄的商品。此外，這個(gè)區(qū)域還適合擺放體積大的和笨重的商品。你可以回憶一下，自己是否有過必須彎腰去從貨架上拿一個(gè)口紅或者唇膏的經(jīng)歷呢？

接下來是“抓取”區(qū)域，這個(gè)區(qū)域高度大概在80~120厘米之間。這個(gè)區(qū)域擺放的商品銷售可能性提高到30%。這個(gè)區(qū)域往往會放置新產(chǎn)品和能給經(jīng)營者帶來較高收益的商品。

在經(jīng)營者眼中，“視線”區(qū)域是貨架上最重要的一層。這個(gè)區(qū)域被稱為“黃金區(qū)域”也不是徒有虛名的。這個(gè)區(qū)域的高度通常在120~170厘米之間，這里的商品銷售概率達(dá)到40%，也是一個(gè)貨架上商品銷售概率的最高值。在這個(gè)區(qū)域的商品，往往是有最高的淘汰風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品（例如流行產(chǎn)品或有保質(zhì)期的產(chǎn)品），或者能給銷售者帶來最高毛利率的商品。此外，放置在視線區(qū)域的商品是需要盡快銷售出去的。

最上方是“單杠”區(qū)，高度至少是170厘米。銷售可能性為15%左右。高檔商品一般被放在這個(gè)區(qū)域。此外，在這里，你可以找到顧客經(jīng)常需要的商品。當(dāng)顧客伸個(gè)懶腰時(shí)，他的目光可能就會停留在很貴的牙線上。一般便宜的商品會被擺放在貨架頂部，這樣顧客就不能直接比較商品的價(jià)格了。

特別便宜的商品經(jīng)常放在貨架的下部區(qū)域。所以說：彎腰是值得的！